KIJECBM/ OCT - DEC2014/VOL-1/ISS-4/A7ISSN:2348-4969KAAV INTERNATIONAL JOURNAL OF ECONOMICS , COMMERCE & BUSINESS MANAGEMENTCOMMUNICATION IN RETAILING - A STRATEGIC TOOL FOREFFICIENCY & EFFECTIVENESS IN RETAIL INDUSTRYMr. Kavish Sharma*11ASST. Professore, Dipartimento. di gestione,Shree Ganpati Institute of Technology, (Affiliato a U. P. T. U., Lucknow)Uttar PradeshIndiaAbstract: Vendita al dettaglio significa vendere il prodotto o il servizio agli utenti finali o ai consumatori per il consumo diretto.Negozio generale, supermercato, negozio di specialità, centro commerciale, clinica di dottore e salone di bellezza ecc questi areexamples di vendita al dettaglio.In vendita al dettaglio la comunicazione efficace è richiesta per attirare cliente e toincrease definito come un trasferimento di idee, emozioni, e pensieri da una persona ad un'altra personto ottiene aspettò lui vendita. Risposta di comunicazione. Comunicazione in includeslistening di affari di vendita al dettaglio abilità, comunicazione di squadra, comunicazione orale, comunicazione non verbale, interazioni di cliente di handlingdifficult, abilità di feedback. Comunicazione verbale significa la comunicazionedove vengono usate le parole. Comunicazione non verbale significa comunicazione senza parole butusing segnali non verbali. L'uso consapevole di queste capacità comunicative da parte del rivenditore può favorire una relazione positiva tra rivenditore e cliente. Poiché la vendita al dettaglio è un business orientato alle persone e il lavoro del rivenditore richiede che debba essere in costante contatto con il cliente. Skillsimportant di comunicazione in lavoro di vendita al dettaglio in tutto vendendo e comprando sono ascoltando, comunicazione di squadra, oralcommunication, non verbale, trattando interazioni di cliente difficili e abilità di feedback. Thispaper esamina come la comunicazione descrive il suo ruolo per migliorare l'efficienza & efficacia del settore retail. Inoltre, questo ritrae l'importanza & sfide incomunicazione nel settore retail.Parole chiave: comunicazione al dettaglio, mix di comunicazione, capacità di comunicazione ecc.Copyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati84www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014/VOL-1/ISS-4/A7ISSN:2348 - 4969Comunicazione nella vendita al dettaglio-Uno strumento strategico per l'efficienza & Efficacia1. IntroduzioneIn India la vasta classe media e la sua industria al dettaglio quasi inutilizzata sono le principali forze attrattive per i giganti globali del commercio al dettaglio che vogliono entrare in mercati più recenti, che a loro volta aiuteranno l'industria di IndiaRetail a crescere più velocemente. Si prevede che la vendita al dettaglio indiana crescerà del 25% all'anno. Modernretail in India potrebbe valere US billion 175-200 miliardi entro il 2016. L'industria alimentare al dettaglio in Indiadomina il carrello della spesa. Il settore della vendita al dettaglio di telefoni cellulari in India è già un business di 16,7 miliardi di dollari, in crescita di oltre il 20% all'anno. Il futuro dell'industria al dettaglio in India sembra promettente con la crescita del mercato, con le politiche governative che diventano più favorevoli e le tecnologie emergenti che facilitano le operazioni. La parola retail deriva dala parola francese retailer, significa tagliare un pezzo o rompere alla rinfusa. Pertanto, un rivenditore è adealer o commerciante che vende beni in piccole quantità. La vendita al dettaglio è la fase finale della distribuzione dei prodotti, per il consumo da parte dei consumatori finali. Consiste in tutte le attività coinvolte nel marketing di beni e servizi direttamente ai consumatori, per il loro uso personale, familiare o domestico. Ciò esclude l'interfaccia diretta tra il produttore e gli acquirenti istituzionali come il governo e altri clienti alla rinfusa. La vendita al dettaglio è la più grande industria dell'India. Il settore ha registrato una crescita enorme negli ultimi anni. I fattori chiave responsabili del retailboom sono stati il cambiamento del profilo dei consumatori e dei dati demografici, l'aumento del numero di marchi internazionali disponibili nel mercato indiano,le implicazioni economiche del governo, l'aumento dell'urbanizzazione, la disponibilità di credito, il miglioramento delle infrastrutture, l'aumento degli investimenti nella tecnologia e nel settore immobiliare, la costruzione di un ambiente di shopping di classe mondiale per i consumatori.Il concetto di marketing al dettaglio è l'accettazione da parte del rivenditore che è il " cliente "e non" domanda " che si trovano al centro dell'organizzazione di vendita al dettaglio. Il concetto di marketing al dettaglio è afilosofia, non un sistema di vendita al dettaglio o struttura al dettaglio. Essa si fonda sulla convinzione che la redditività e i rendimenti soddisfacenti dell'investimento possono essere raggiunti solo individuando, anticipando e soddisfacendo le esigenze e i desideri dei clienti. È un atteggiamento mentale che pone il cliente al centro delle attività di vendita al dettaglio.2. Retail CommunicationCommunication MixCopyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati85www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014 / VOL-1 / ISS-4 / A7ISSN:2348-4969Communication Mix è la gamma di approcci ed espressioni di un'idea di marketing sviluppata con la speranza che sia efficace nel trasmettere le idee alla popolazione diversificata di persone che lo ricevono. È progettato per raggiungere una varietà di obiettivi per il rivenditore, come la costruzione di un'immagine del rivenditore nella mente del cliente, l'aumento delle vendite e del traffico del negozio, la fornitura di informazioni sulla posizione e l'offerta del rivenditore e l'annuncio di attività speciali. Retailerscomunicare con i clienti attraverso vari mezzi. Questi elementi del mix di comunicazione devono essere coordinati in modo che i clienti abbiano un'immagine chiara e distinta del rivenditore e non siano confusi da informazioni contrastanti. Molti rivenditori utilizzano regole empiriche per determinare la dimensione delpromotion budget. Analisi marginale, il metodo più appropriato per determinare quanto muchmust essere speso per realizzare gli obiettivi del rivenditore, dovrebbe essere utilizzato per determinare se thelevel di spesa massimizza i profitti che potrebbero essere generati dal mix di comunicazione.3. Retail Communication Mixun programma di comunicazione può essere progettato per raggiungere una varietà di obiettivi per il rivenditore,come la costruzione di un'immagine di marca del rivenditore nella mente del cliente, aumentando le vendite e storetraffic, fornendo informazioni sulla posizione del rivenditore e l'offerta, e annunciando specialactivities. I rivenditori comunicano con i clienti attraverso pubblicità, promozioni di vendita, storeatmosphere, siti Web, venditori, e-mail, direct mail, m-commerce,costruzione di comunità, pubblicità e passaparola. Questi elementi del mix di comunicazione devono essere coordinati, cosicché i clienti abbiano un'immagine chiara e distinta del rivenditore e non siano confusi da informazioni conflittuali. Molti rivenditori utilizzano regole empiriche per determinare la dimensione del budget di promozione.L'analisi marginale, il metodo più appropriato per determinare quanto deve essere speso per soddisfare gli obiettivi del rivenditore, dovrebbe essere utilizzata per determinare se il livello di spesa massimizza i profitti che potrebbero essere generati dal mix di comunicazione.La maggior parte del budget di comunicazione di un rivenditore viene in genere spesa per pubblicità e promozioni di vendita. Una vasta gamma di media può essere utilizzata per la pubblicità. Ogni mezzo ha i suoi pro e contro. Ad esempio, la pubblicità sui giornali è efficace per annunciare le vendite, mentre gli annunci tvsono utili per sviluppare un'immagine. Le promozioni di vendita e l'm-commerce sono in genere utilizzati per raggiungere obiettivi a breve termine, come l'aumento del traffico nei negozi durante un fine settimana. La vendita personale, la costruzione di comunità e il passaparola attraverso le attività di social shopping aiutano a raggiungere obiettivi più a lungo termine e la fedeltà dei clienti. Pubblicità e passaparola sono in genere a basso costocomunicazioni, ma sono molto difficili da controllare per i rivenditori. La comunicazione è una parte integrante della strategia di marketing del rivenditore. Principalmente, la comunicazione viene utilizzata per informare i clienti sul rivenditore, la merce e i servizi. Serve anche come strumento percostruire l'immagine del negozio. La comunicazione al dettaglio è passata dal momento in cui il retaileralone comunicava con i consumatori. Oggi i consumatori possono comunicare o raggiungere ilorganizzazioni. Esempi di questo includono numeri verdi, che i rivenditori forniscono per customercomplaints e query. Un altro esempio è la sezione chiamata Contattaci sui siti web diCopyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati86www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014/VOL-1/ISS-4/A7ISSN:2348-4969molte aziende si ritiene che ogni contatto con il marchio offra un'impressione che puòrafforzare o indebolire la visione del cliente dell'azienda.I principali elementi che compongono il mix promozioni / comunicazioni in RetailCommunication sono: COMUNICAZIONE IMPERSONALE A PAGAMENTO (a) pubblicitàè un mezzo efficace per creare consapevolezza e interesse. Basso controllo sulla risposta: Copyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati87www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014/VOL-1/ISS-4 / A7ISSN:2348-4969TelevisionCinemaRadioDirectoriesPackagingHoardings/posterriviste Cataloghibrochuresinternetla pubblicità può essere definita come qualsiasi forma a pagamento di presentazione e comunicazione non personale attraverso i mass media. Si ritiene popolarmente che uno degli obiettivi principali della pubblicità sia quello di vendere un ampio mix di consumatori e anche di indurre acquisti ripetuti.Tuttavia, un rivenditore può utilizzare la pubblicità per raggiungere uno qualsiasi dei seguenti obiettivi: la creazione di consapevolezza su un prodotto o informazioni storeCommunicate al fine di creare un'immagine specifica nella mente del cliente interms del negozio merce prezzo qualità benefici ecc.Creare un desiderio di volere un product.To comunicare la politica del negozio su varie questioni.Aiuta a identificare il negozio con marchi pubblicizzati a livello nazionale.Aiuta a riposizionare il negozio nella mente dell ' consumer.To aumentare le vendite di categorie specifiche o per generare flusso di cassa a breve termine - a titolo di asale, giorni affare, midnight madness ecc.Contribuire a rafforzare l'identità aziendale del rivenditore.(b) Determinazione del budget pubblicitario / promozionale Mentre non esiste una formula definita per determinare la pubblicità o il budget complessivo della promozione, i seguenti sono i principali metodi che possono essere impiegati per determinare il budget pubblicitario. "c) Il metodo della percentuale delle vendite:questo è forse il metodo più comunemente utilizzato per determinare il bilancio. Qui, il budget èuna percentuale fissa delle vendite. Il più grande vantaggio di questo metodo è che è semplice da applicare Ecopyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati88www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014/VOL-1/ISS-4/A7ISSN:2348-4969permette al rivenditore di fissare un limite conveniente per l'attività promozionale. Questo metodo, tuttavia, prende poco in considerazione le condizioni di mercato di eventuali esigenze pubblicitarie speciali.d) Il metodo della parità concorrenziale in cui il bilancio si basa sull'importo stimato speso dalla concorrenza. Vi è il rischio che possa basarsi su informazioni errate e ancora una volta vi è poca considerazione per le condizioni di mercato o le opportunità di crescita.e) L'approccio di ricerca o il Compito e il metodo oggettivo del bilancio sono determinati sulla base di uno studio delle migliori forme di mezzi pubblicitari e dei costi di ciascuno. Il rivenditore formula obiettivi pubblicitari e quindi definisce i compiti necessari toaccomplish questi obiettivi. Successivamente, la gestione determina il costo per ogni attività e aggiunge iltotale per arrivare al budget richiesto. Qui, le spese pubblicitarie sono collegate agli obiettivi del rivenditore e l'efficacia di alcune forme di pubblicità può essere misurata e confrontata con i costi.f) Il metodo incrementaleil bilancio si basa semplicemente sulle spese precedenti. Il budget stanziato per la pubblicità o per la promozione si basa sul denaro che può essere assegnato dal rivenditore per questo scopo.Nel determinare i metodi da adottare, il rivenditore deve prendere in considerazione il mercato in cui opera l'impresa , la sua attuale posizione di mercato e l'importanza della pubblicità in tale mercato.(g) Mezzo efficace di promozione delle vendite per creare consapevolezza, interesse e credibilità. I campioni del regalo di Money-off couponsfree sono gli esempi di promozione delle vendite.(h) Atmosfera del negoziola combinazione delle caratteristiche fisiche del negozio(architettura, layout, segni e display,colori, illuminazione, temperatura, suoni, odori) crea insieme un'immagine nella mente dei clienti (i)Sito Web dell'edificio della comunità dei dettaglianticopyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati89www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014 / VOL-1 / ISS-4 / A7ISSN:2348-4969offre opportunità ai clienti con interessi simili di conoscere prodotti e serviziche supportano i loro hobby e condividono informazioni con altri4. COMUNICAZIONE PERSONALE A PAGAMENTO (a) Vendita personalein questo venditori soddisfare le esigenze attraverso lo scambio faccia a faccia di informazioni. Efficacemedio per influenzare tutte le fasi del processo decisionale, in particolare la decisione di acquistare.Alto livello di controllo. Buono per le piccole imprese con mercati locali prodotti complessi eservizi.b)Direct MailMailE-mailCD-ROMS5. COMUNICAZIONE IMPERSONALE NON PAGATA (a) PubblicitÀè la comunicazione attraverso significative presentazioni non pagate sul rivenditore, di solito una notizia, nei media impersonali. Mezzo efficace per creare consapevolezza, interesse e credibilità.Poco controllo. La pubblicità può essere altamente credibile se è ben congegnata ed è estremamente economica.Una caratteristica in un documento, rivista a volte sembrano più credibili per i lettori di annunci, ma isrestricted da decisioni editoriali da parte della fonte dei media utilizzati6. COMUNICAZIONE PERSONALE NON PAGATA (a) Parola di mezzo MouthEffective per la creazione di interesse e desiderio per il vostro prodotto o servizio ed è extremelycheap & produrre seguenti risultati:Copyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati90www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DEC2014/VOL-1/ISS-4/A7: ISSN: 2348-4969Dare un servizio eccellente e produrre una buona qualitàprestare attenzione all'imballaggiodare ai clienti qualcosa da passare agli amici come biglietti da visitadare ai clienti incentivi per portare nuovi clienti, ad es. discountsBecome speciale parte di comunità locale activitiesTeam su con altre imprese locali e passa clienti tra you7. Passi per sviluppare un programma di comunicazione.Il nostro obiettivo è quello di identificare il pubblico di destinazione.Determinare gli obiettivi di promozione.Imposta budget promozione.Decidere su un adeguato lasso di tempo.Progettare il messaggio.Decidere sulla promozione Mix e allocare budget.Effettuare piano di promozione.Misurare e analizzare i risultati.8. Identificare Target AudienceMarket ricerca e segmentazione del mercato aiuterà a identificare il pubblico per il vostro prodotto orservice. Informazioni su quanto grande il pubblico è, dove si trovano e si spera someidea dei loro bisogni, atteggiamenti e preferenze e i benefici che richiedono dal vostro prodotto orservice.(a) Determinare gli obiettivi di PromozioneGli obiettivi del mix di promozione devono essere:Realistici, raggiungibili, attribuibili. Misurabile: Obiettivi specifici relativi all'effetto del mix di comunicazione al dettaglio sul processo decisionale del cliente e a lungo termine: creare o modificare l'immagine del marchio di un rivenditore: aumento del traffico negozio (b) Determinare Promozione BudgetCopyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati91www.kaavpublications.orgKIJECBM/OCT - DIC2014/VOL-1/ISS-4 / A7ISSN:2348-4969Allocare saggiamente il budget; il denaro speso per una cattiva promozione è peggio che non spendere denarosulla promozione. È inoltre necessario essere in grado di giustificare questo costo nel vostro business plan.(c) Decidere il tempo adatto SpunA decisione deve essere raggiunta sulla scala temporale della campagna di promozione. Ciò dipenderà dagli obiettivi della campagna, dal mezzo utilizzato e dal budget assegnato. Anche i tempi della campagna sono importanti, ad es. fuochi d'artificio pubblicitari a gennaio!(d) Decidere il messaggioil messaggio e il mezzo utilizzato per trasmettere tale messaggio saranno influenzati dal tipo di prodotto/servizio, il costo, la legislazione, ciò che la concorrenza sta facendo ecc. Soprattutto, sarà influenzato dalla risposta desiderata dal consumatore e dalla fase del processo di acquisto che deve essere influenzata.Il modello "AIDAS" può illustrare questo processo di acquisto:In realtà il messaggio dovrebbe attirare l'attenzione del consumatore e portarli attraverso le fasi fino a quando non viene effettuato un acquisto e la soddisfazione raggiunta. In pratica pochi messaggi prendono un consumatoreattraverso l'intero processo, ma sono lanciati a un certo livello che soddisfa l'obiettivo di promozione.Il contenuto del messaggio dovrebbe includere una proposta di vendita unica (USP), cioè un beneficio, motivazione, identificazione ecc. che fa appello al pubblico. Questo appello potrebbe essere: - Razionale-fa appello all'interesse personale del pubblico. Mostra che il prodotto produce benefici rivendicati come qualità, economia, valore, ad esempio annunci di auto.Emotivo-suscitare un'emozione positiva / negativa che motiverà l'acquisto, ad esempio Andrexpuppies.Morale-diretto al senso del pubblico di ciò che è giusto, ad esempio il supporto per le cause sociali.Copyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati92www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DEC2014/VOL-1/ISS-4/A7ISSN:2348-4969il formato del messaggio dovrebbe essere forte al fine di catturare l'attenzione del pubblico. Il formato del messaggio dipende dal mezzo promozionale utilizzato. Per gli annunci stampati, attenta decisione forheadline illustrazione, colore ecc. Per la vendita personale, decisione sulla scelta delle parole,portafoglio, vestito, linguaggio del corpo.9. Mix di promozioneogni elemento promozionale ha una diversa capacità di comunicazione, è efficace in diverse fasi del processo di acquisto e abbiamo un diverso livello di controllo su ciascuno di essi. Pertanto, la decisione per la scelta del mix di promozione dipenderà da: Obiettivo audienceObjectivesTimingstage of product life cyclecomplessity of productconcortionlegal restraintsMonetary restraints etc.(a) Effettuare un piano di promozioneuna promozione pre pianificata dovrebbe essere fatta in modo che sia in grado di attirare i consumatori e abbia successo.Possono essere adottati vari metodi per la promozione. Come-pubblicità, promozione delle vendite, personalselling, e-mail, direct mail ecc(b)Misurare e analizzare ResultsIt è importante misurare in qualche modo l'efficacia della vostra campagna di promozione.La misurazione e l'analisi dei risultati della campagna di promozione contribuiranno allo sviluppo delle campagne future. Potrebbe essere necessario modificare il supporto utilizzato o l'intervallo di tempo, ecc., della prossima campagna promozionale.10. Forme di comunicazione al dettaglio: La maggior parte dei negozi al dettaglio hanno stabilito molte forme di comunicazione per assistere i clienti anche priorto trekking al negozio. Questi sistemi includono un sito web, e-mail, fax, shopping online, automatedCopyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati93www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DEC2014/VOL-1/ISS-4/A7ISSN:2348-4969attendant, custom call routing (CCR) e migliorare l'esperienza del cliente. Dopo tutto, l'obiettivo ultimo è troppo rapido ed efficiente per soddisfare le esigenze del cliente massimizzando il ritorno.11. Sfide nella comunicazione al dettaglio:A causa della modernizzazione e della globalizzazione la comunicazione nel retail si trova ad affrontare le seguenti sfide: [] [] [] [ � ] [ � ] [Analyze] [Analyze] [Analyze] [Analyze] [Analyze] [Analyze] [Analyze] [Analyze] [Analyze]Conoscenza delle capacità di comunicazione high-tech.Capacità di comprendere e apprezzare la sensibilità del cliente.Capacità di analizzare e gestire situazioni di vendita difficili.Capacità di gestire la reazione del cliente difficile.Competenza di comunicazione interculturale.12. Importanza della comunicazione per i professionisti del retail:Oltre alla conoscenza del prodotto e all'efficienza delle vendite, una comunicazione efficace con il cliente porta ad un aumento delle vendite. Una migliore relazione con il cliente. Il flusso di lavoro più costante per migliorare la capacità di guadagno. Per aggiungere valore in numerosi modi. Le squadre di lavoro Foster. per ottenere un feedback. l'atteggiamento positivo. Motivazione. Cooperazione nell'organizzazione. Cliente di affari e mantenimento di buon rapporto professionale.13. Comunicazione e promozione attraverso i nuovi media:Nuovi media / unmeasured come il web, e-mail, blog, video, altri media sociali, e mobilecontinue crescere in uso e popolarità, ma non si sa molto circa la loro efficacia, makingallocation a tali media un compito importante ma impegnativo. Il mix multimediale per i suoi principali brandsnow include una maggiore allocazione a in-store (shopper marketing), Internet, e otherunmeasured media.14. Conclusione: Copyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti riservati94www.kaavpublications.orgKIJECBM / OCT-DIC2014 / VOL-1 / ISS-4 / A7ISSN:2348 - 4969per concludere, le abilità comunicative nel commercio al dettaglio dovrebbero essere apprese dal dettagliante per rendere la comunicazione efficace in modo che il cliente possa fidarsi del rivenditore. La comunicazione è processo bidirezionale.Risultati del ciclo di comunicazione massimo acquisto clienti che significa massimo profitto. In theage di modernizzazione e globalizzazione rivenditore deve essere a conoscenza di capacità di comunicazione vale a dire.capacità di ascolto, abilità orale, abilità di feedback, abilità assertività, comunicazione non verbale. Byknowing varie forme di comunicazione al dettaglio, importanza e sfide in retailcommunication, rivenditore può gestire la sua attività facilmente.Riferimenti:1. Balaraman, B., 2004, Sviluppo di competenze generiche, Nagpur, Pubblicazione Techno centrale.2. B, John, v. Thill, 1975, Excellence in Business Communication, London, Oxford Publication.3. Cundiff, M., 1972, Kinesics, New York, Parker Publishing.4. M. Ashraf Rizvi, 1998, Comunicazione per i professionisti al dettaglio, Delhi, Tata McGraw HillPublication House.5. Levy Weitz. "Retailing Management", Tata Mc Graw Hills Company Ltd Nuova Delhi p.p472502.6.Swapna Pradhan, "Retailing Management Text& Casi", Tata Mc Graw Hills Companyp.p127-141.342-350.Copyright © 2014 Pubblicato da kaav publications. Tutti i diritti reserved95www.kaavpublications.org