ale co to są koncesje i dlaczego sprzedawcy tak się nimi interesują?
krótko mówiąc, koncesje i ich internetowy odpowiednik e-koncesji to sposoby sprzedaży marek za pośrednictwem platformy detalisty, zachowując większą kontrolę nad cenami, marketingiem i katalogiem produktów niż w przypadku tradycyjnego modelu hurtowego.
Reklama
marka jest odpowiedzialna za zaprojektowanie wyznaczonej części sklepu stacjonarnego-lub jego sklepu internetowego, w ramach e-koncesji – a także zdefiniowanie promowanej ceny, wybór produktu, a nawet wynajęcie współpracowników sklepu. W przypadku e-koncesji, marka jest odpowiedzialna za wysyłkę, jak również. Tymczasem Detalista jest odpowiedzialny za zapewnienie i utrzymanie przestrzeni dla marki. Marka utrzymuje większość sprzedaży, a Detalista pobiera niewielką prowizję. Sprzedawca korzysta z tego, że nie musi podejmować ryzyka zakupu zapasów, podczas gdy marka korzysta z zdobywania świadomości, zachowując jednocześnie większą kontrolę, unikając częstych bolesnych miejsc, takich jak promocje w całym sklepie.
na przykład pod koniec 2019 r.Suitsupply otworzył własny sklep w sześciu fizycznych sklepach Nordstrom w USA i Kanadzie, ustalając własne ceny i zapasy oraz dzieląc się przychodami z każdej sprzedaży z Nordstrom — Suitsupply nie zapłacił za miejsce. Podział przychodów dla koncesji różni się w zależności od marek i sprzedawców detalicznych.
w tradycyjnym modelu hurtowym Nordstrom kupuje ubrania i ma kontrolę nad tym, jak są sprzedawane. Nawet sklep w sklepie, jeśli nie oparty na modelu koncesyjnym, Marka zazwyczaj nie ma wpływu na sposób sprzedaży produktu i jego cenę. W modelu koncesyjnym Marka zatrudnia i płaci za personel i operacje dla swojej sekcji sklepu.
„wyjście poza nasz tradycyjny model hurtowy pozwala nam zwiększyć wybór, dzieląc korzyści i ryzyko z naszymi partnerami”, powiedział Pete Nordstrom w rozmowie z inwestorem. Zauważył również, że model koncesyjny jest bardziej elastyczny, pozwalając markom na wymianę nowego produktu w locie, aby dopasować się do trendów, zamiast trzymać Nordstrom z dowolnym zapasem, który kupili, dopóki nie zostanie sprzedany.
Reklama
e-koncesje to ten sam pomysł, ale w środowisku e-commerce, co Farfetch zrobił na przykład z Mulberry. Marki mają bezpośrednią kontrolę nad cenami i fotografią swoich produktów oraz mają własną sekcję sklepu internetowego, którą mogą zaprojektować. Programy te mają strukturę, w której większość sprzedaży trafia do marki, a prowizja do sprzedawcy. E-koncesja różni się od modelu rynku, takiego jak standardowe sklepy internetowe Amazon i Farfetch, które nie są podzielone według marki, a Marki nie mają specjalnej kontroli nad tym, jak ich produkt jest wyświetlany — chociaż zarówno Amazon, jak i Farfetch mają oddzielne sekcje e-koncesji.
najszybciej rozwijającą się wersją modelu E-concession dla marek modowych jest luksusowy Pawilon Alibaba i Tmall, w którym znajduje się zestaw sklepów internetowych prowadzonych przez Luksusowe Marki od Coach po Valentino. W ciągu ostatniego roku popularność Luxury Pavilion wzrosła, dodając ponad 50 nowych sklepów z Pomocą szefowej ds. Mody i luksusu w Europie Christiny Fontany, która wprowadziła marki na 3-letnią platformę. Luksusowe sklepy Amazon, uruchomione we wrześniu ubiegłego roku, również działa na koncesji, z marek takich jak La Perla i Oscar de la Renta posiadające własne oddzielne sekcje witryny.
tymczasem zwykły sklep marki Amazon wymaga uiszczenia opłaty za Sklep, podczas gdy e-koncesja wymaga jedynie prowizji od każdej sprzedaży bez opłat.
koncesje były historycznie bardziej popularne w Azji i Europie-sklepy takie jak Selfridges w Wielkiej Brytanii i Alibaba w Chinach od lat robią koncesje – ale dopiero zaczęły łapać wśród USA. sprzedawcy detaliczni w ciągu ostatnich trzech lat. Detaliści w USA byli ostrożni przez wiele lat. Prada przestała sprzedawać w Barneys w 2011 po tym, jak poprosiła o przejście na model koncesyjny i została odrzucona przez Barneys.
Reklama
zarówno model koncesyjny, jak i model hurtowy różnią się od drop-shipping, który zyskuje popularność w witrynach e-commerce sprzedawców detalicznych. Drop-shipping oznacza tylko, że produkt jest wysyłany bezpośrednio z marki, nawet jeśli jest wyświetlany na stronie internetowej sprzedawcy. Drop-shipping nie oznacza, że marka ma jakąkolwiek kontrolę nad cenami i nie przyznaje marce wyznaczonej sekcji sklepu internetowego, którą może dostosować.
model koncesyjny cieszy się obecnie dużym zainteresowaniem zarówno marek, jak i sprzedawców detalicznych. Początek pandemii położył klin między hurtowników i marek, jak detaliści anulowane zamówienia i marki były zmuszone do przejścia do bardziej bezpośredniej sprzedaży konsumenckiej. Równowaga sił mocno przesunęła się na marki, które nauczyły się funkcjonować bez pomocy detalistów, którzy nadal potrzebują produktów marek, aby przetrwać. Oznacza to, że marki mogą negocjować koncesje. Dzięki ustępstwom marki zachowują kontrolę, do której przyzwyczaiły się w swoich firmach DTC, podczas gdy sprzedawcy detaliczni mogą zwabić biznes, który uciekł na początku pandemii.
w modelu koncesyjnym przychody marek są zazwyczaj wyższe niż w tradycyjnym modelu hurtowym, podczas gdy przychody detalistów są niższe, według Keringa. Kiedy w 2019 r.Grupa luxury zaczęła przenosić więcej swoich partnerstw detalicznych na e-koncesje, Dyrektor ds. cyfryzacji Gregory Boutte powiedział w rozmowie z inwestorami: „za każdym razem, gdy przechodzimy z handlu hurtowego na koncesję, widzimy znaczący wzrost naszej górnej linii.”
z buy-in od marek i sprzedawców internetowych, takich jak Farfetch, a teraz bardziej tradycyjnych sprzedawców detalicznych, takich jak Nordstrom nadchodzi, e-koncesje są na dobrej drodze do podejmowania większy udział marki detalistów partnerstwa w przyszłości.
Reklama
„Daje markom bezpośrednią kontrolę nad merchandisingiem, jednocześnie zyskując dostęp do naszych klientów. Dostrzegamy znaczącą szansę na udział w przychodach, który jest mniej transakcyjny.”