Qué es la Venta Basada en el Valor – Con Ejemplos

Todo el mundo en ventas tiene un motivo común, y es vender. Su empresa lo ha designado para cerrar tratos, pero, a veces, vender no es su misión principal. Ahí es donde la venta basada en el valor entra en escena. La venta basada en el valor se trata de beneficiar al cliente y proporcionarle valor. Se trata de escuchar a los clientes potenciales y comprender sus necesidades. Háganos saber este enfoque de venta antes de entrar en ejemplos de venta basados en el valor.

¿Qué es la venta basada en el valor?

La venta basada en el valor es un enfoque que tiene como objetivo beneficiar al cliente durante todo el proceso de venta. De acuerdo con esta metodología, los representantes de ventas enfatizan ser consultivos y proporcionan valor a los clientes. Como resultado, la decisión de venta de los clientes depende del valor posible que el producto o servicio pueda proporcionar.

Se trata de centrarse en lo que quieren los clientes, lo que están experimentando actualmente y cómo puedes ayudarlos. Usando este enfoque de la manera correcta, puede cobrar precios más altos a los clientes mientras los mantiene contentos mientras se dan cuenta de que está entregando valor.

Hay muchas recompensas de la venta basada en el valor, y si tiza su proceso de ventas, quedará claro cómo puede ayudar a los clientes y cuál será el valor de su ayuda. Este enfoque de venta le dará el conocimiento de los tipos de productos y servicios que puede crear para servir mejor a los clientes y obtener mejores ganancias.

¿Por qué usar la venta basada en el valor?

Hay varias razones para usar un modelo de venta basado en el valor, y son las siguientes:

Considera las necesidades de los clientes

Con la venta basada en el valor, toma en consideración las necesidades y deseos de los clientes y los usa para influir en las decisiones de los clientes. Como representante de ventas, se trata de convencer al cliente potencial de que su producto o servicio se ajusta perfectamente a sus necesidades y vale la pena el costo.

Atrae a los clientes y obtiene mayores ganancias

La venta basada en el valor ayuda a atraer a los clientes potenciales y cambia su enfoque del precio o servicio del producto a los beneficios que obtendrían. Como representante de ventas, puedes usar la táctica de la venta basada en el valor para impresionar a los prospectos. Como resultado de eso, estarían impacientes por comenzar a usar su solución. Esto le ayudará a cerrar negocios más rápido y a precios más altos y, en última instancia, obtener más ganancias enormes para su empresa. Puede utilizar el tiempo ahorrado para ponerse en contacto con otros clientes potenciales.

Cree una conexión saludable entre el comprador y el vendedor

A medida que aborda los requisitos de los clientes potenciales y los ayuda a comprender el valor de su solución con una preocupación genuina, ayuda a construir un fuerte vínculo entre usted y el cliente potencial. Cuando los compradores obtienen un producto a un precio barato pero no conocen su valor, no lo piensan dos veces antes de cambiar a otro proveedor que ofrece una cotización más baja. Sin embargo, al utilizar un enfoque de ventas basado en el valor, esto no sucedería. Una vez que le cuentes a los clientes el valor de tu producto o servicio, pensarán más allá del factor de precio cuando quieran dejarte.

¿Cómo utilizar la venta basada en el valor?

Para hacer ventas basadas en valor, tienes que seguir algunos principios.

Lleve a cabo su investigación

En la venta basada en el valor, debe cerrar una venta colocando las necesidades del cliente potencial primero. Para hacer eso, tienes que entender cuáles son sus necesidades. Cuando comienzas a recopilar información sobre la empresa de un cliente potencial, tienes que saber qué hacen y de qué se trata su industria. Además, trate de conocer los desafíos que enfrentan actualmente. Una vez que entiendas eso, podrás ver cómo puedes estar al servicio de los prospectos.

Evite sumergirse en el argumento de venta en las primeras etapas

Puede ser tentador presentar su producto o servicio tan pronto como encuentre un prospecto, pero debe abstenerse de hacerlo. Incluso si recopiló muchos detalles sobre el prospecto en el primer paso, es mejor escucharlo directamente del prospecto. Permita que el cliente potencial explique lo que quiere exactamente. Además de generar confianza, demostrará que está genuinamente interesado en resolver los problemas a los que se enfrenta el prospecto. Esto ayudará a aumentar las posibilidades de cerrar el trato.

Diga cómo su producto se ajustará a las necesidades de los clientes potenciales

El cliente potencial está buscando un nuevo producto o servicio solo porque tiene algunos problemas que resolver o necesita cumplir. Para ayudar al cliente potencial a comprender que su producto o servicio solucionará su problema, debe decirle por qué su producto o servicio resolverá sus problemas.

Puedes mencionar lo que te diferencia de tus rivales mientras te aseguras de que tus puntos coincidan con las necesidades de los clientes.

Educar a los clientes potenciales en lugar de vender

Al elegir educar al cliente potencial primero, te conviertes en confiable a sus ojos, y ellos acudirían a ti en busca de consejo e información cada vez. Con el tiempo, hará que el prospecto esté dispuesto a comprar su producto o servicio porque ya se ha ganado sus corazones al mostrar su interés en resolver el problema.

Lleve al cliente potencial a través del proceso de compra

En la venta basada en el valor, debe actuar como consultor para clientes potenciales y ayudarlos a tomar la decisión correcta. Puede comportarse como facilitador y ofrecer ideas y estrategias, pero deje que el prospecto tome sus propias decisiones. Debe darles el volante mientras los ayuda con las direcciones. Puede parecer extraño que lo que es esencial para un vendedor sea molesto para el prospecto. Esa es una de las razones por las que debe diseñar su enfoque de ventas (también el CRM y el canal de ventas) de manera que esté sincronizado con los hitos del viaje de compra del cliente potencial.

Mantenga su tono conversacional

Cuando interactúa con clientes potenciales, es esencial mantener un tono amigable y conversacional. Demostrará que usted no está allí para hacer una venta, sino para ayudar al prospecto.

Una excelente manera de darle un toque personal a tu conversación es hablar como si estuvieras conversando con un amigo y haciendo preguntas abiertas. Estas son preguntas que no puedes obtener una respuesta simple de » sí » o «no». Deberían requerir una explicación por parte del cliente potencial. Sin embargo, debe parecer lo suficientemente genuino y hacer que el prospecto sienta que está interesado. También puedes hablar de otros intereses comunes que compartes.

Agregue valor cada vez

Siempre que interactúe con un cliente potencial, debe agregar valor para construir una relación a largo plazo con él. Otro punto a tener en cuenta es que la gente no estaría interesada en hablar contigo sin ningún beneficio para ellos. Sentirían que han perdido su tiempo cuando no reciben nada de valor a cambio. Así, en cada interacción, debe haber algo de valor para el prospecto. No tiene por qué ser materialista todo el tiempo.

tienes Que hacer que la otra persona se sienta querido. Puedes hacer esto dejándoles hablar más durante las conversaciones, compartiendo contenido relevante para su negocio y poniéndote en contacto con ellos a menudo.

Ejemplos de venta basada en el valor

Debe estar ansioso por saber cómo puede poner en práctica los principios de la venta basada en el valor. A continuación, encontrará algunos ejemplos de ventas basadas en el valor que explicarán cómo debe aplicar las ventas basadas en el valor en el mundo real.

Venta basada en el valor en Software

Cuando habla de la industria del software, debe haber notado el uso de niveles de precios para vender plataformas de software. El objetivo aquí es ayudar al comprador a decidir las características que necesita y, al mismo tiempo, ayudar a la compañía de software a obtener grandes ganancias.

Considere el ejemplo de SalesBlink,

SalesBlink ofrece valor a sus clientes al dar un descuento especial del 15% en la facturación anual. Una facturación anual le ofrece un descuento mayor que la facturación mensual.

Venta basada en el valor en servicios de TI

Mientras no tenga que ponerse en contacto con su proveedor de servicios de TI, el servicio que brindan funciona bien. Entonces, ¿cómo puede poner valor a los servicios de TI? La respuesta a eso sería usar una interrupción. El valor de evitar una interrupción depende del significado de la interrupción y del tamaño de la empresa.

Los informes dicen que una interrupción de la red puede causar un tiempo de inactividad de $300k / hora.

Este número puede variar en función de su cliente.

Aquí está cómo puede comunicarse con el cliente,

Usted: ¿Cuánto costaría si hay una interrupción de la red durante una hora?

Cliente-No tengo idea.

Usted-Algunos informes dicen 3 300k / hora. Es así?

Cliente-Eso es demasiado alto. Debe ser alrededor de 4 40k

En el caso anterior, está dejando que el cliente establezca el valor por sí mismo.

Valor de venta basado en el valor del diseño

Valorar cosas que no tienen conexión con el dinero puede ser complicado, y eso incluye el diseño. El valor de tales cosas depende de lo que el cliente crea. Además, para el diseño, puede que no haya un valor preestablecido en la mente de los clientes. Fijarían el precio en función de experiencias anteriores o buscarían el precio en Internet para hacerse una idea.

Sin embargo, depende de usted cambiar su perspectiva. Por ejemplo, los logotipos deben costar más que las portadas de libros, ya que ayudan a reconocer a las marcas y no cambian.

Puede hacer que la venta basada en el valor funcione solo cuando llegue al fondo del problema del cliente y cómo utilizarán su solución.

Vender un logotipo a Pepsi es más valioso que vender el mismo logotipo a una tienda de té en el vecindario. Hay una enorme diferencia de valor.

Hay que entender las necesidades del cliente potencial y su situación.

Un ejemplo genérico de venta basada en el valor

Aquí hay otro ejemplo de compra basada en el valor,

Considere una empresa que requiere bombillas porque las anteriores eran defectuosas. El representante de ventas de una compañía de bombillas XYZ ofrece suministrar bombillas a bulbs 500. Sin embargo, el presupuesto de la empresa compradora es de solo 3 350. Si la compañía XYZ baja el precio, la compañía no obtendrá ganancias.

Ahora, la empresa compradora sabe que es más probable que obtenga productos defectuosos a precios de descuento. Aquí es donde funcionan las técnicas de ventas basadas en el valor. El representante de ventas puede presentar las bombillas que tiene para ofrecer como bombillas de alta eficiencia que durarían mucho tiempo. A pesar de que el costo es demasiado alto, la perspectiva mostraría interés si el representante de ventas enfatizara la longevidad de las bombillas. Puede mencionar que usarían menos energía que sus contrapartes más baratas.

El punto aquí es que después de escuchar tantas características, es menos probable que el prospecto negocie y pueda cerrar el trato.

Conclusión

Todo se trata de su enfoque cuando se trata de vender. El adecuado puede ayudarlo a obtener mayores ganancias y clientes satisfechos. Ese es el lema de la mayoría de las empresas.

Si está buscando hacer felices a sus clientes y cobrarles más al proporcionarles valor, la venta basada en el valor puede ser el enfoque adecuado para usted. Las ventas basadas en el valor tienen que ver con satisfacer los deseos y necesidades de sus clientes y, al mismo tiempo, educarlos sobre cómo obtenerlos de usted. La diferencia clave entre esta estrategia y las técnicas de venta tradicionales es que, en lugar de cobrar a los clientes potenciales una venta difícil al principio del proceso, los vendedores basados en el valor se centran en comprender la situación de sus clientes potenciales antes de lanzar cualquier cosa. Una vez que estos vendedores han aprendido lo suficiente sobre los deseos o necesidades del cliente potencial, pasan a una fase educativa para explicar cómo su producto se ajustará mejor a esos deseos.