Negocio de productos Agrícolas

Impreso originalmente en la edición de julio de 2018 de Produce Business.

Tendencias que impulsan un mayor interés de los consumidores y aumentos de las ventas finales.

Hay un claro interés en las hierbas culinarias frescas. Cualquier duda a esta afirmación se disipa fácilmente mediante la búsqueda allrecipes.com y busca hierbas frescas.»Hay casi 8,000 recetas, mientras que las hierbas secas dan como resultado menos de 4,000. Esto no es una anomalía. Realizar la misma búsqueda en foodnetwork.com y recetas con hierbas frescas superan en número a las de 2 a 1 secas.

Estos resultados son una buena noticia para los minoristas. Esto se debe a que estos sitios atienden a cocineros caseros, y el 96.6 por ciento de los consumidores estadounidenses compran alimentos en supermercados tradicionales, según un estudio publicado en junio de 2017 por la firma de investigación de mercado en línea con sede en San Francisco, AYTM. Hay tres razones adicionales para que los minoristas dediquen tiempo y atención a la comercialización de hierbas frescas: los SKU son de alto margen, agregan ventas incrementales y están maduros para estrategias de ventas impulsivas.

» Hable de una categoría en crecimiento; más personas están usando hierbas frescas que nunca», dice Richard Stiles, director de productos y flores de Redner’s Markets, una cadena de lectores de PA con 44 mercados y 13 Compras rápidas en Pensilvania, Maryland y Delaware. «Para nosotros, se venden como locos.»

Las ventas de hierbas frescas aumentaron un 2,8 por ciento en volumen y un 6.1 por ciento en dólares durante las últimas 52 semanas que finalizaron el 25 de marzo de 2018, según los datos de IRI FreshLook proporcionados por The Gourmet Garden, un productor australiano de pastas de hierbas de valor agregado, ligeramente secas y mezcladas, que fue comprado por la compañía McCormick &, con sede en Hunt Valley, MD, en 2016.

Aquí hay ocho sugerencias para vender aún más hierbas frescas:

TAP INTO TRENDS

Las tendencias que impulsan la compra y el consumo de hierbas frescas por parte de los consumidores se cuadruplican, según una investigación patentada realizada en nombre de un cliente minorista por Edible Garden Corp, un cultivador hidropónico de hierbas «vivas» o hierbas con sistemas de raíces intactos con sede en Belvidere, Nueva Jersey.

» En primer lugar, los consumidores están más abiertos a experimentar con su cocina. Las revistas gastronómicas han ayudado a impulsar este crecimiento. También lo ha hecho ver a los chefs de televisión usando hierbas frescas: ha inspirado a los chefs de casa a hacer lo mismo», dice Jim Kras, presidente y director de marketing. «En segundo lugar, los consumidores están abiertos a gustos más sofisticados con la creciente popularidad de los alimentos étnicos y la creciente diversidad de la población estadounidense. En tercer lugar, las personas de hoy en día están más preocupadas por las opciones de alimentación saludable; quieren ingredientes locales frescos. En cuarto lugar, el número y la variedad de hierbas frescas nunca han sido más accesibles.»

Estas tendencias no han cambiado en los últimos años, sino que se han fortalecido e intensificado, dice Charles’ Chick ‘ Goodman, vicepresidente de ventas y marketing de The Herbs Unlimited Group, una división de Coosemans en todo el mundo, con sede en Soquel, California. Como resultado, » la categoría ha mostrado un crecimiento de dos dígitos durante más de una década hasta el punto en que inicialmente estábamos tratando de obtener clientes del pasillo de especias secas, y ahora es más probable que los clientes comiencen en la sección de hierbas agrícolas y vayan a la sección seca para artículos que no pueden encontrar.»

VENDER LO QUE VENDE

Las ventas de hierbas frescas específicas tienden a ser estacionales en New Seasons Market, una cadena de 21 tiendas con sede en Portland, Oregón. «La excepción a esto es la albahaca», dice Jeff Fairchild, comprador de productos agrícolas. «Parece que hay más formas de usar albahaca fresca, por lo que sus ventas son fuertes durante todo el año. Nos abastecemos localmente en temporada y de productores de invernaderos en invierno.»

De manera similar, y en la costa Este, la albahaca es la hierba culinaria No. 1 que vende en Redner’s. Stiles abastece sus departamentos con racimos frescos, rellenos de almejas y formas en macetas. «A los clientes les gusta mucho la albahaca en maceta y otras hierbas en maceta porque es conveniente, se mantiene fresca por más tiempo y siempre está lista.»

La albahaca genera más del 40 por ciento de las ventas de hierbas frescas debido a sus múltiples usos, de acuerdo con Herbs Unlimited Goodman. «Se usa crudo en el pesto y en la cocina. La albahaca es a menudo la primera hierba fresca que la gente prueba, por lo que una vez que tienen éxito con la albahaca, están dispuestos a expandirse a otras hierbas.»

Más allá de la albahaca, otras hierbas frescas más vendidas son la menta, el romero y el tomillo, según Chris Wada, gerente de marketing de Thermal, North Shore Living herbs and greens, con sede en California, que vende aproximadamente 20 tipos de hierbas culinarias vivas. «La popularidad de las aguas infundidas, los cócteles y los postres de melón o bayas de verano ha impulsado la menta fresca a la segunda hierba más popular en los últimos años.»

La salvia, el cebollino, el eneldo, el cilantro y el orégano son hierbas adicionales imprescindibles en una exposición minorista, recomienda Chris Miele, gerente de ventas de Jacobs Farm/Del Cabo, un cultivador de hierbas orgánicas con sede en Pescadero, CA.

«Las mezclas de hierbas, como una mezcla de aves de corral de romero, salvia y tomillo, funcionan muy bien porque están listas para recetas», dice Redner’s Stiles.

La variedad y el volumen de la categoría han aumentado la selección básica de expositores de hierbas a 14 o 15 en la actualidad, según Goodman de Herbs Unlimited. «Algunos minoristas llevarán más de 20.»

ATENDER A SABORES ÉTNICOS

Hierbas poco comunes (como perifollo, levístico, bálsamo de limón y pápalo) se clasificó como el número 8 entre las 20 Mejores Tendencias de alimentos identificadas por los casi 700 chefs profesionales miembros de la Federación Culinaria Estadounidense encuestados en el Pronóstico Culinario de 2018 de What’s Hot de la Asociación Nacional de Restaurantes con sede en Washington, DC. Además, las hierbas poco comunes son el número 1 en la subcategoría de productos agrícolas.

» Un poco más de la oferta de un chef podría incluir estragón, hierba de limón, hojas de laurel, albahaca tailandesa y hojas de lima Makrut. De lo contrario, las hierbas de tendencia están arraigadas en la cocina tradicional del sudeste asiático. Albahaca tailandesa, limoncillo y hojas de lima Makrut ofrecen sabores ricos a la diversa historia gastronómica de la región», dice Miele de Jacobs Farm/Del Cabo.

La albahaca tailandesa, la albahaca limón y la albahaca ópalo son un trío de hierbas de inspiración étnica que se ofrecen en New Seasons Market. «Estos son más estacionales en disponibilidad y no tan grandes en demanda como la albahaca normal», dice Fairchild.

Las hojas de methi, una hierba utilizada tradicionalmente en curry y dahls de estilo indio, ha crecido significativamente en la demanda en los últimos dos años, según Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa/World Variety Produce en Vernon, CA.

OFERTA ORGÁNICA

Hierbas, especias y condimentos se clasificaron en tercer lugar entre los 10 principales productos orgánicos en 2017, según FreshFacts on Retail, 2017 Year in Review, publicado por la United Fresh Produce Association, con sede en Washington, DC. Solo tres productos de esta lista, uno de ellos hierbas, especias y condimentos, registraron un crecimiento de dos dígitos en volumen y dólares en 2017 en comparación con el año anterior.

» Hemos visto un aumento del 20 por ciento en las ventas de hierbas orgánicas y esperamos ver que el crecimiento continúe así durante algún tiempo. Los cinco primeros para nosotros son albahaca, tomillo, romero, cebollino y eneldo. Muchas de las hierbas orgánicas están vendiendo más que los artículos convencionales en Melissa. Las hierbas orgánicas están disponibles todo el año ahora», dice Schueller.

Herbs Unlimited comenzó recientemente a enviar sus mezclas de hierbas orgánicas de la marca Ground 2 Table, que también incluyen paquetes de especias secas específicos diseñados por el chef para funcionar como mini kits de comidas. «Tenemos kits de mariscos, Bistec, Aves y Hamburguesas. Los consumidores pueden agregar estas proteínas a su elección con aproximadamente 5 minutos de tiempo de preparación y un costo de 3 3, por lo que pueden ser alternativas más rápidas y menos costosas al Delantal Azul, Hello Fresh y otras ofertas de kit de comidas», dice Goodman.

«Los usuarios de hierbas frescas siguen siendo los mejores clientes de productos agrícolas porque no solo agarran bolsas de ensaladas, cebollas y papas y siguen adelante. Estos son los cocineros caseros que usan los artículos especiales de alto margen, como champiñones elegantes, pimientos, chalotes y similares.»

– Charles ‘Chick’ Goodman, Herbs Unlimited Group

SERVIR UN EMBALAJE CONVENIENTE

Algunos minoristas venden hierbas frescas a granel. Sin embargo, el carácter perecedero de estos productos y la necesidad de porciones pequeñas hacen que los envases sean populares.

«Estamos viendo un resurgimiento de las pantallas a granel, ya que algunos consumidores las perciben como «frescas del campo», mientras que otros buscan menos envases y, especialmente, menos plástico. Sin embargo, las hierbas envasadas generalmente tienen una vida útil más larga. Si bien las almejas siguen siendo el método preferido, ya que protegen contra daños mecánicos, ofrecemos una almeja flexible de alta tecnología con tecnología de bolsa transpirable MAP (tecnología de atmósfera modificada). Esto extiende la vida útil hasta un 20 por ciento, lo que es importante para mantener una alta calidad y reducir el encogimiento. Estas almejas son resellables, por lo que también prolongan la vida útil en el refrigerador del consumidor. Además, y lo que es más importante, utilizan dos tercios menos de plástico que las almejas rígidas, por lo que se ajustan a las iniciativas de sostenibilidad de las cadenas minoristas», explica Goodman de Herbs Unlimited.

Específico para hierbas que se venden con raíces ,» Nuestra concha actúa como un mini invernadero y proporciona a las raíces la cantidad correcta de humedad para mantener viva la planta. Las hierbas vivas duran de 3 a 4 veces más que las hierbas cortadas, empaquetadas o agrupadas en exhibiciones a granel», dice la Ama de North Shore Living.

Los tamaños de los envases son cada vez más pequeños.

«Las porciones que son solo lo suficiente para una receta, sin nada sobrante, se está convirtiendo en una parte importante de la categoría», dice Jeff Bruff, vicepresidente y gerente general de Rock Garden South, Inc., con sede en Miami. «Estamos viendo un buen aumento en las ventas generales e incrementales de los paquetes de 0,25 y 0,50 onzas. Eso no quiere decir que los paquetes de 0,75 y 1,0 onzas, o más grandes en el caso de la albahaca y la menta, no estén creciendo como los cazadores de pandillas también.»

DISPLAY FRONT AND CENTER

La naturaleza de ventas de alto impulso de hierbas frescas hace que las exhibiciones prominentes sean más exitosas, dice Camilo Villaveces, propietario y director ejecutivo de Fresh Start Produce LLC, un importador de hierbas cultivadas en Colombia con sede en el Bronx, Nueva York. «Cuando se coloca en una unidad refrigerada a la entrada del departamento de productos agrícolas, los clientes que no recordaban o no pensaban en hierbas frescas se lo recordarán instantáneamente.»

Herbs Unlimited está de acuerdo. «Las hierbas frescas deben tener exhibiciones grandes con buena prominencia visual cerca de los otros ingredientes que los chefs caseros probablemente incorporen. Los usuarios de hierbas frescas siguen siendo los mejores clientes de productos agrícolas porque no solo agarran bolsas de ensaladas, cebollas y papas y siguen adelante. Estos son los cocineros caseros que usan los artículos especiales de alto margen, como champiñones elegantes, pimientos, chalotes y similares.»

Empresas como Jacobs Farm/Del Cabo ofrecen a los minoristas materiales en tiendas y puntos de venta que resaltan los perfiles de sabor y dan a los consumidores ideas de recetas, dice Miele. «También ofrecemos expositores de estantes de montaje rápido durante las vacaciones de gran volumen para oportunidades de promoción cruzada en la tienda.»

Minimice el encogimiento en hierbas frescas exhibiéndolo en refrigeración, lejos de los señores si se envasa. Sin embargo, la albahaca es sensible al frío y debe mostrarse a 55 a 60 grados Fahrenheit.

MERCHANDISE SUGESTIVAMENTE

Use hierbas frescas como un impulsor de ventas cuando se trata de consumidores que llenan sus carritos de compras, sugiere Kras de Edible Garden. «En lugar de colocar las hierbas como un complemento, eduque a los compradores sobre cuántas comidas diferentes pueden obtener de hierbas particulares. Haga esto con ideas de comidas y recetas en circulares, puntos de venta y en línea. Esto puede conducir un anillo de carro más alto en el check-out.»

Udyan Khanna, gerente general de Gourmet Garden North America y vicepresidente de ventas de Marcas Económicas de McCormick & Company, Sparks, MD, está de acuerdo. «La compra de hierbas frescas en la tienda se basa principalmente en recetas, tiende a ser una compra planificada y tiene una alta tasa de compra de varios artículos. Por lo tanto, tiene sentido ofrecer a los consumidores una categoría de destino de hierbas frescas y especias donde puedan obtener todos sus ingredientes necesarios para preparar una comida. En nuestra experiencia, cuando combina una promoción de hierbas con una promoción de recetas en un minorista, tiene los mejores resultados, ya que proporciona inspiración y uso, así como un valor para el comprador.

«Además, cuando agrega educación (como una demostración de chef en la tienda), es una promoción efectiva que atrae a compradores que permanecen comprometidos en la tienda y en la categoría a largo plazo.»
Una forma efectiva de lograr esto es a través de la comercialización cruzada.

«Exhibimos hierbas en la sección de tomate, junto a las verduras para cocinar y en la sección de carne junto a asados y aves de corral, especialmente en las fiestas», dice Redner’s Stiles.

Goodman de Herbs Unlimited sugiere vender piñones y aceite de oliva junto a albahaca, con una receta de pesto en un lugar con mucho tráfico.

El agrupamiento es una segunda forma de vender hierbas frescas como parte de una solución de comida. Fairchild en New Seasons Market logra esto haciendo que el personal de productos agrícolas cree paquetes envueltos de valor agregado que combinan ingredientes como romero fresco con papas.

«En lugar de tener a los compradores parados allí y averiguar qué y cuánto necesitan, lo hacemos fácil al proporcionarlo en un paquete del tamaño de una comida. Es conveniente y aumenta la confianza del cliente en cocinar con hierbas frescas», dice Fairchild.

PROMOVER DURANTE TODO EL AÑO

Las ventas de hierbas frescas tradicionalmente aumentan en las tiendas durante las vacaciones de invierno.

«Vemos un aumento del 50 al 60 por ciento en las ventas impulsivas durante las vacaciones», dice Stiles de Redner.

La disponibilidad durante todo el año de los mercados nacionales e importados hace que cualquier temporada sea un buen momento para vender más hierbas. «En el verano, las ventas de menta aumentan un 30 por ciento y el orégano en un 10 por ciento», dice Villaveces de Fresh Start Produce.

El cebollino y el cilantro son los favoritos de la primavera, mientras que la salvia y el tomillo se venden mejor en otoño, según Miele de Jacobs Farm/Del Cabo.

«En general, las hierbas no son sensibles al precio, y los chefs caseros buscan calidad, no precio», señala Goodman de Herbs Unlimited Group. «Dicho esto, un acuerdo ocasional de 2 por o 3 por puede alentar a los consumidores a probar un nuevo sabor, por lo que esto puede agregar valor. Sin embargo, no sugerimos descuentos en días festivos, especialmente en Acción de Gracias y Navidad. Los minoristas van a vender todo lo que puedan de todos modos, así que, ¿por qué sacrificar el margen sin motivo?»