obejmując długi ogon
Duet założył małą firmę usług IT o nazwie Spinners, w oparciu o biznesplan, który przygotowali do zadania klasowego. W trakcie badań nad ich biznesplanem, otrzymali od Time Warner możliwość opracowania niektórych stron internetowych.
Spinners rozrosło się do 40 osób i zostało sprzedane globalnej firmie technologicznej iXL w ciężkich czasach boomu dot-com. Uruchamianie Spinners służyło jako okazja dla Shah i Conine do poszerzenia swojej wiedzy na temat sieci, gdy eksplodowała w głównym nurcie. Shah i Conine założyli Simplify Mobile, wczesnego producenta oprogramowania dla telefonów komórkowych. Sprzedali ten startup firmie telekomunikacyjnej, ale doświadczenie pozostawiło ich głodnych większych możliwości.
w końcu uznali, że ich większa szansa nie jest tak duża. W rzeczywistości było to raczej małe: domki dla ptaków. Shah i Conine widzieli niszowe firmy pojawiające się w Internecie. Te skromne sklepy stale rosły w środowisku, w którym zaufanie do handlu internetowego spadło po upadku dot-com. Termin „długi ogon” nie został jeszcze wymyślony w odniesieniu do produktów, które nie mają masowego odwołania, ale reprezentują spory rynek w skali globalnej. Nie miałoby sensu, aby założyć sklep z cegły i zaprawy, która sprzedaje tylko domy dla ptaków, ale gdy masz dostęp do całego świata jako potencjalnej bazy klientów, sklep birdhouse może zrobić czysty zysk catering do tego długiego ogona.
CSN Stores, ich pierwszy internetowy startup detaliczny, został założony latem 2002 roku. Firma stworzyła listę ponad 200 niszowych witryn e-commerce z nazwami, które wydają się dziwaczne w dzisiejszym sformalizowanym krajobrazie e-commerce, w tym HotPlates.com oraz AllRoosterDecor.com. każda witryna merchandised produkty oparte na wąskim temacie, jak stojaki TV, Zegary dziadek, i Znaczki. Shah i Conine zastosowali swoje wieloletnie doświadczenie w Internecie na produktach, które inne witryny e-commerce w dużej mierze ignorowały.
znalezienie drogi
„jedną z rzeczy, które pozwoliły nam odnieść sukces”, mówi Shah, „jest to, że mieliśmy mentalność usług, której potrzebujesz jako sprzedawca detaliczny, ale także mieliśmy technologię i umiejętności ilościowe, aby upewnić się, że strona jest bardzo funkcjonalna, dobrze zaprojektowana i łatwa w nawigacji.”
używali płatnych narzędzi multimedialnych Google i Yahoo do reklamowania się na bardzo konkretne słowa kluczowe, śledzenia, skąd pochodzi ruch i oceniania tego, co działa, a co nie, na podstawie przychodzących danych wyszukiwania. Te narzędzia analityczne były wówczas świeże, co pozwalało im podejmować decyzje oparte na danych, w których tradycyjni konkurenci detaliczni byli ślepi w porównaniu z innymi.
ich wykorzystanie ankiet klientów ujawniło możliwość konsolidacji. Budowanie silnej marki pozwoliłoby na więcej powtórzeń biznesu, ponieważ klienci, którzy nie kupują drugiej płyty grzejnej, mogą być zainteresowani kupnem dekoracji koguta. Podczas gdy tworzenie odrębnych marek dla niszowych kategorii produktów działało dobrze, zdali sobie sprawę, że długofalowy sukces polega na ustanowieniu potężnej jednolitej tożsamości marki.
z czasem firma stopniowo przesuwała się, aby wypełnić luki na rynku, które znaleźli w meblach, a następnie w dekoracjach, ulepszeniach domu i artykułach gospodarstwa domowego. Ich wiele niszowych kategorii powoli zatykało się w jedną mega-kategorię: „Dom.”Rzucili Kategorie, które nie pasowały do tej nowej marki. W 2011 roku konsolidacja zakończyła się narodzinami nowej marki artykułów gospodarstwa domowego: Wayfair.com.
odróżnianie czkawki od trendów
omawiając historię Wayfair i jej prekursorów, Shah mówi o tym, jak popiersie dot-com było dobrodziejstwem dla firmy, ponieważ wyczyściło dużą część konkurencji. Kiedy odwołuje się do kryzysu finansowego z 2008 roku, ma również słoneczny pogląd. Chociaż przemysł meblarski jako całość skurczył się z 100 miliardów dolarów w dół do 70 miliardów dolarów w ciągu najbliższych dwóch lat, Wayfair faktycznie wzrosła w tym okresie.
” zdaliśmy sobie sprawę, że klienci coraz bardziej czują się komfortowo w Internecie . A w okresach poważnych dyslokacji, są bardziej skłonni do zmiany swoich nawyków niż w czasach, gdy wszystko jest dobrze”, mówi Shah. „Rozwijając się przez ten okres, wielu naszych dostawców, którzy mieli problemy, zdało sobie sprawę, że e-commerce to prawdziwa szansa, ponieważ przechodzili przez ten okres z nami, podczas gdy niektórzy z ich innych klientów podpisywali umowy .”
Shah podkreślił znaczenie rozróżnienia między długofalowymi trendami świeckimi, które wpływają na całe rynki lub gospodarki przez długi czas, a krótkoterminowymi prognostykami i wzmocnieniami, które wpływają na firmy od czasu do czasu. Trudno jest oszacować długość życia nowego segmentu lub kategorii przemysłu, lub czas kaprysów krach rynku i odzyskiwania, więc Shah zaleca przedsiębiorcom zamiast myśleć o usługach, z których korzystają, myśleć o tym, co jest możliwe dzisiaj z istniejącymi produktami i usługami, i zobaczyć, czy mogą je jakoś poprawić. Jedyne obszary, których należy unikać, to, jak mówi, zatłoczone przestrzenie, w których już ustalono wyraźnych zwycięzców.”
z drugiej strony, duża innowacja w ugruntowanej kategorii produktów może nadal wygrać.
„nie wyobrażam sobie, że jest jakiś sposób na rozpoczęcie dzisiaj dostawy posiłków i bycie zwycięzcą” – mówi Shah. „Ale być może masz pomysł, który pozwoli Ci to zrobić, więc to jest to, co musisz zdecydować. Google był ostatnim z głównych wyszukiwarek. Było ich sporo.”
pasja do produktu
to może brzmieć jak Shah i Conine natknęli się na sprzedaż artykułów gospodarstwa domowego, ale Shah szybko odrzuca ten pogląd, że byli zainteresowani tylko potencjałem rynkowym tej kategorii.
„myślę, że naprawdę musisz być pasjonatem tego pomysłu. Myślę, że wyzwaniem jest to, że każdy pomysł-są dobre dni i są trudne dni, a nie wszystko jest zawsze łatwe i proste, więc pasja jest tym, co trzyma cię przy życiu, gdy sprawy są trudniejsze. Jeśli wpadasz na pomysł, ponieważ uważasz, że to dobry pomysł na biznes, lub uważasz, że jest lukratywny … bardzo trudno jest mieć taki sam stopień pasji i ekscytacji, aby się poruszać.”
dla Shah ta pasja przekłada się na umożliwienie dostawcom Wayfair lepszego wglądu w zachowania klientów niż w tradycyjnym handlu detalicznym. W przeciwieństwie do sklepu stacjonarnego, Wayfair stara się zejść z drogi, nawet jeśli utrzymuje rolę pośrednika między Dostawcą a klientem końcowym.
„oni też są przedsiębiorcami” „I chcą być w stanie kontrolować swoje przeznaczenie.”Shah zakłada, że jeśli Wayfair może zapewnić tym dostawcom najlepszą logistykę i analitykę, dostawcy będą mogli skupić się na tworzeniu najlepszych produktów. Logistyka i analityka w handlu internetowym mogą wydawać się marne dla kursu w 2020, ale Shah i Conine pomogli wprowadzić innowacje, których sprzedawcy oczekują teraz jako podstawowych funkcji. Przed handlem elektronicznym dostawcy mieli stosunkowo niewielki wgląd w to, jak klienci detaliczni reagują na zakupy.
„spędzamy dużo czasu, starając się upewnić, że dostawcy rozumieją wszystkie narzędzia, które mamy na naszej platformie”, mówi Shah.
Boston Proud
zdecydowana większość pracowników korporacyjnych Wayfair pracuje teraz z domu, a firma nadal się rozwija pomimo zakłócenia pandemii. Ale Bostońskie korzenie Wayfair pozostają silną częścią tożsamości firmy, więc nie oczekuj, że siedziba główna zostanie wkrótce rozłożona geograficznie. Chociaż nie mają Bliskiego dostępu do sektora bankowego w Nowym Jorku ani silnego ekosystemu technologicznego San Francisco, Wayfair korzysta z lokalizacji w ukochanym, niedrogim mieście. Jakość życia, którą zapewnia Boston, w porównaniu z większymi centrami technologicznymi, umożliwia Wayfair przyciąganie i zatrzymywanie talentów, zwłaszcza bardziej doświadczonych profesjonalistów z rodzinami lub tych, którzy chcą zapuścić korzenie.
„to wspaniałe miasto”, mówi Shah, powołując się na renomowane instytucje opieki zdrowotnej w Bostonie i silne dziedzictwo akademickie, z dwoma z dziesięciu najlepszych uniwersytetów na świecie i ponad 100 kolegiów i uniwersytetów w obszarze metra. Wayfair intensywnie rekrutuje z tych instytucji. Jest sporo innowacji technologicznych pochodzących z Bostonu, jak również. „W ciągu ostatniej dekady, po Dolinie Krzemowej, Boston’ s miał drugą najbardziej udaną serię wyników technologicznych. Pomijając pandemię, Shah jest uparty na apelu miast takich jak Boston, aby przyciągnąć ambitnych ludzi.
wietrzne burze
Shah próbuje utrzymać swoją koncentrację podczas pandemii i towarzyszących jej kwarantann i zamknięć. Choć rok 2020 był trudny dla stacjonarnych sprzedawców detalicznych, witryny e-commerce są dobrze pozycjonowane, aby zapewnić klientom wygodne dostawy. Ponadto Wayfair sprzedaje produkty, które pozwalają ludziom sprawić, że ich domy będą bardziej przytulne.
„Rzeczy, których używasz do gotowania, takie jak lodówki, zamrażarki, naczynia kuchenne; rzeczy, których używasz do posiadania dzieci w domu, takie jak biurka dla dzieci, meble dla dzieci, trampoliny, huśtawki; i rzeczy, których używasz do pracy w domu, takie jak biurka i krzesła biurowe.”
w ciągu kilku tygodni ten nowy popyt rozprzestrzenił się na inne kategorie. Ostatecznie zwiększony popyt został utrzymany, ale gdy początkowy wzrost zmniejszył się, a COVID-19 przyniósł przestoje na dużą skalę, firma stanęła w obliczu ogromnej niepewności.
„nie mogliśmy powiedzieć, jak będzie wyglądać gospodarka, nie wiedzieliśmy, jaki będzie rodzaj bodźca, nie wiedzieliśmy, jakie będzie wsparcie ekonomiczne” „I tak, strach nie był tak duży, że nie widzieliśmy wzrostu popytu, strach był tylko wokół trwałości i tego, co miało się wydarzyć dalej.”
Shah przyznaje, że do pewnego stopnia firmy nie mogą wiele zrobić, aby przygotować się na destrukcyjne wydarzenie, takie jak pandemia COVID-19, oraz skoki popytu i spadki, które mogą wynikać z takiego zakłócenia. Przypisuje firmie konsekwentny rozwój za jej zdolność do wytrzymywania nieprzewidywalnych zdarzeń. Wayfair jest publiczny od sześciu lat. W 2014 r. sprzedaż detaliczna firmy przekroczyła 1,1 mld USD. W 2020 roku Wayfair jest na dobrej drodze do sprzedaży od 13 do 14 miliardów dolarów. Szybkie przejście przez proces skalowania pozwoliło firmie lepiej radzić sobie z szokami popytowymi.
nawet z tą poduszką, Shah zdecydował się na inwestycję private equity w wysokości 535 milionów dolarów w kwietniu.
” nie sądzę, abyśmy mogli uzyskać dostęp do tradycyjnych długów w łatwy i szybki sposób, a naszym zdaniem, jeśli mamy zbierać pieniądze, chcemy to zrobić dość szybko. Czekanie nie jest dobrym posunięciem, ponieważ jeśli w końcu będziesz potrzebował kapitału, nie będziesz w stanie go zdobyć” – mówi Shah.
kiedy dyskutuje o firmach, które szanuje, pierwsza odpowiedź Shaha jest nieoczekiwana, jak na dyrektora technicznego. Podziwia Warrena Buffetta i Charliego Mungera za ich stałe kierowanie Berkshire Hathaway i to, jak utrzymywali znaczny wzrost przez długi okres czasu, trzymając się swoich podstawowych zasad.
„nie mam skłonności do zbytniego przejmowania się rzeczami, które pojawiają się zbyt szybko lub za szybko upadają” Jest bardziej pod wrażeniem firm, które są w nim na dłuższą metę, niż kochanek technologii, które doświadczają ogromnego, szybkiego wzrostu, który może okazać się smak miesiąca. Gdy Wayfair wchodzi w 19. rok działalności (licząc lata CSN), jasne jest, że ten sposób myślenia dobrze służył współzałożycielowi.