Co To jest sprzedaż oparta na wartości-z przykładami

każdy w sprzedaży ma jeden wspólny motyw, a mianowicie sprzedaż. Twoja firma wyznaczyła Cię do zamykania transakcji, ale czasami sprzedaż nie jest twoją podstawową misją. W tym miejscu pojawia się sprzedaż oparta na wartości. Sprzedaż oparta na wartości polega na przynoszeniu korzyści klientom i dostarczaniu im wartości. Chodzi o słuchanie potencjalnych klientów i zrozumienie ich potrzeb. Daj nam znać takie podejście do sprzedaży, zanim przejdziemy do przykładów sprzedaży opartych na wartości.

co to jest sprzedaż oparta na wartości?

sprzedaż oparta na wartości to podejście, które ma na celu przyniesienie korzyści klientowi przez cały proces sprzedaży. Zgodnie z tą metodologią przedstawiciele handlowi podkreślają, że są doradczy i zapewniają wartość klientom. W rezultacie decyzja o sprzedaży klientów zależy od możliwej wartości Produktu lub usługi.

chodzi o to, aby skupić się na tym, czego chcą klienci, czego obecnie doświadczają i jak możesz im pomóc. Korzystając z tego podejścia we właściwy sposób, możesz pobierać wyższe ceny dla klientów, jednocześnie utrzymując ich szczęśliwych, gdy zdają sobie sprawę, że dostarczasz wartość.

istnieje wiele korzyści ze sprzedaży opartej na wartości, a jeśli wykreślisz proces sprzedaży, będzie jasne, w jaki sposób możesz pomóc klientom i jaka będzie wartość twojej pomocy. Takie podejście do sprzedaży daje wiedzę na temat rodzajów produktów i usług, które można stworzyć, aby lepiej służyć klientom i zarabiać większy zysk.

dlaczego warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości?

istnieje kilka powodów korzystania z modelu sprzedaży opartej na wartości, a są one następujące:

uwzględnia potrzeby klientów

dzięki sprzedaży opartej na wartości uwzględniasz potrzeby i pragnienia klientów i wykorzystujesz je do wpływania na decyzje klientów. Jako przedstawiciel handlowy, chodzi o przekonanie perspektywę, że produkt lub usługa idealnie pasuje do ich potrzeb i jest wart swojej ceny.

angażuje klientów i przynosi wyższe zyski

sprzedaż oparta na wartości pomaga zaangażować potencjalnych klientów i przenosi ich koncentrację z ceny produktu lub usługi na korzyści, które otrzymają. Jako przedstawiciel handlowy możesz użyć taktyki sprzedaży opartej na wartości, aby zaimponować potencjalnym klientom. W rezultacie, będą niecierpliwi, aby rozpocząć korzystanie z rozwiązania. To pomoże Ci szybciej i po wyższych cenach zamykać oferty i ostatecznie uzyskać większe zyski dla Twojej firmy. Możesz wykorzystać zaoszczędzony czas, aby skontaktować się z innymi potencjalnymi klientami.

Zbuduj zdrowe połączenie między kupującym a sprzedającym

gdy zajmujesz się wymaganiami potencjalnych klientów i pomagasz im zrozumieć wartość Twojego rozwiązania z prawdziwą troską, pomaga to zbudować silną więź między tobą a perspektywą. Kiedy kupujący otrzymują produkt w niskiej cenie, ale nie wiedzą o jego wartości, nie zastanawiają się dwa razy przed przejściem na innego dostawcę, który daje niższą wycenę. Jednak przy użyciu podejścia opartego na wartości sprzedaży, to nie nastąpi. Gdy powiesz klientom o wartości Twojego produktu lub usługi, będą myśleć poza czynnikiem cenowym, gdy będą chcieli cię opuścić.

jak korzystać ze sprzedaży opartej na wartości?

aby dokonać sprzedaży opartej na wartości, musisz przestrzegać kilku zasad.

przeprowadzaj badania

w sprzedaży opartej na wartości musisz zamknąć sprzedaż, stawiając na pierwszym miejscu potrzeby potencjalnego klienta. Aby to zrobić, musisz zrozumieć, jakie są ich potrzeby. Kiedy zaczniesz zbierać informacje o firmie perspektywa, trzeba wiedzieć, co robią i co ich branży jest o. Spróbuj również poznać wyzwania, przed którymi stoją obecnie. Kiedy to zrozumiesz, zobaczysz, jak możesz służyć potencjalnym klientom.

unikaj nurkowania na boisku sprzedaży na wczesnych etapach

może to być kuszące, aby rzucić swój produkt lub usługę, jak tylko zauważysz perspektywę, ale musisz powstrzymać się od tego. Nawet jeśli zebrałeś wiele szczegółów na temat perspektywy w pierwszym kroku, lepiej usłyszeć to bezpośrednio od perspektywy. Pozwól potencjalnemu klientowi wyjaśnić, czego dokładnie chce. Oprócz budowania zaufania, pokaże, że jesteś naprawdę zainteresowany w rozwiązywaniu problemów napotykanych przez perspektywę. Pomoże to zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji.

powiedz, jak twój produkt będzie pasował do potrzeb potencjalnych klientów

perspektywa szuka nowego produktu lub usługi tylko dlatego, że mają kilka problemów do rozwiązania lub muszą spełnić. Aby pomóc perspektywa zrozumieć, że produkt lub usługa będzie rozwiązać ich problem, trzeba powiedzieć, dlaczego produkt lub usługa będzie rozwiązać ich problemy.

możesz wspomnieć o tym, co odróżnia cię od rywali, zapewniając jednocześnie, że twoje punkty odpowiadają potrzebom klientów.

edukować perspektywy zamiast sprzedaży

wybierając edukować perspektywa pierwszy, stajesz się godny zaufania w ich oczach, a oni przychodzą do ciebie po poradę i informacje za każdym razem. To w końcu sprawi, że perspektywa chętny do zakupu produktu lub usługi, ponieważ już zdobył swoje serca, prezentując swoje zainteresowanie w rozwiązaniu problemu.

weź perspektywę przez proces zakupu

w sprzedaży opartej na wartości musisz działać jako konsultant dla potencjalnych klientów i pomóc im podjąć właściwą decyzję. Możesz zachowywać się jak facylitator i oferować pomysły i strategie, ale niech perspektywa podejmować własne decyzje. Musisz dać im kierownicę, pomagając im w wskazywaniu kierunków. Może się wydawać dziwne, że to, co jest niezbędne dla sprzedawcy jest irytujące dla perspektywa. Jest to jeden z powodów, dla których należy zaprojektować podejście sprzedaży (również CRM i sprzedaży rurociągu) tak, że jest zsynchronizowany z kamieniami milowymi podróży kupna perspektywa.

Zachowaj swój ton konwersacji

kiedy angażujesz się z perspektywami, ważne jest, aby utrzymać przyjazny i konwersacyjny ton. Pokaże, że nie jesteś tam, aby dokonać sprzedaży, ale pomóc perspektywa się.

jednym ze wspaniałych sposobów na nadanie osobistego charakteru rozmowie jest mówienie tak, jakbyś rozmawiał z przyjacielem i zadawanie otwartych pytań. Są to pytania, na które nie można uzyskać prostej odpowiedzi ” Tak ” lub „nie”. Powinny one wymagać wyjaśnienia od końca perspektywy. Jednak powinien wyglądać na tyle autentyczny i sprawić, że perspektywa poczuje, że jesteś zainteresowany. Możesz mówić o innych wspólnych zainteresowaniach, które również dzielisz.

Dodaj wartość za każdym razem

za każdym razem, gdy angażujesz się w perspektywę, musisz dodać wartość, aby zbudować z nimi długoterminową relację. Inną kwestią, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że ludzie nie byliby zainteresowani rozmową z tobą bez żadnych korzyści dla nich. Czuliby, że zmarnowali swój czas, gdy nie dostają nic wartościowego w zamian. Tak więc w każdej interakcji powinno być coś wartościowego dla perspektywy. Nie musi być cały czas materialistyczny.

musisz sprawić, by druga osoba czuła się pożądana. Możesz to zrobić, pozwalając im mówić więcej podczas rozmów, udostępniać treści istotne dla ich działalności i często się z nimi kontaktować.

przykłady sprzedaży opartej na wartości

musisz być odważny, aby wiedzieć, jak możesz zastosować zasady sprzedaży opartej na wartości w praktyce. Poniżej znajdziesz kilka przykładów sprzedaży opartej na wartości, które wyjaśnią, w jaki sposób powinieneś zastosować sprzedaż opartą na wartości w prawdziwym świecie.

sprzedaż oparta na wartości w oprogramowaniu

kiedy mówisz o branży oprogramowania, musisz zauważyć użycie warstw cen do sprzedaży platform oprogramowania. Celem jest pomoc nabywcy w wyborze funkcji, których potrzebuje, a jednocześnie pomoc firmie programistycznej w osiągnięciu dużych zysków.

rozważ przykład SalesBlink,

salesblink oferuje wartość swoim klientom, dając specjalny rabat 15% na roczne rozliczenia. Rozliczenie roczne daje Ci większą zniżkę niż rozliczenie Miesięczne.

sprzedaż oparta na wartości w usługach IT

tak długo, jak nie musisz się kontaktować z dostawcą usług IT, usługa, którą świadczy, działa dobrze. W jaki sposób można więc postawić wartość na usługi IT? Odpowiedzią na to byłoby użycie przerwy w dostawie. Wartość uniknięcia przestoju zależy od znaczenia przestoju i wielkości firmy.

raporty mówią, że awaria sieci może spowodować przestój $300k/godzinę.

ten numer może się różnić w zależności od klienta.

oto jak możesz komunikować się z klientem,

ty – ile to będzie kosztować, jeśli wystąpi przerwa w sieci na godzinę?

Klient – nie mam pojęcia.

Ty-niektóre raporty mówią $300k / godz. Naprawdę?

Klient-to za wysoko. Musi to być około $40k

w powyższym przypadku pozwalasz klientowi ustawić wartość samodzielnie.

sprzedaż oparta na wartości-Wartość projektu

wycenianie rzeczy, które nie mają związku z pieniędzmi, może być trudne, a to obejmuje projektowanie. Wartość takich rzeczy zależy od tego, w co wierzy klient. Ponadto w przypadku projektowania może nie być wstępnie ustalonej wartości w umyśle klientów. Ustalali cenę na podstawie wcześniejszych doświadczeń lub szukali ceny w Internecie, aby uzyskać pomysł.

jednak to od Ciebie zależy, czy zmienisz ich perspektywę. Na przykład logo musi kosztować więcej niż okładki książek, ponieważ pomagają one w rozpoznawaniu marek i nie zmieniają się.

sprzedaż oparta na wartości działa tylko wtedy, gdy dotrzesz do sedna problemu klienta i sposobu korzystania z twojego rozwiązania.

sprzedaż logo Pepsi ma większą wartość niż sprzedaż tego samego logo do herbaciarni w okolicy. Istnieje ogromna różnica w wartości.

musisz zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta i jego sytuację.

ogólny przykład sprzedaży opartej na wartości

oto kolejny przykład zakupu oparty na wartości,

rozważ firmę, która wymaga żarówek, ponieważ poprzednie były wadliwe. Przedstawiciel handlowy firmy żarówki xyz oferuje dostawę żarówek za 500 USD. Jednak budżet firmy kupującej wynosi tylko 350 USD. Jeśli firma XYZ spadnie Cena, firma nie osiągnie zysku.

teraz firma kupująca wie, że najprawdopodobniej otrzyma wadliwe produkty po obniżonych cenach. W tym miejscu działają techniki sprzedaży oparte na wartości. Przedstawiciel handlowy może rzucać w żarówki, które ma do zaoferowania, jako wysokowydajne, które przetrwałyby długo. Pomimo zbyt wysokich kosztów, perspektywa wykazałaby zainteresowanie, gdyby przedstawiciel handlowy podkreślił długowieczność żarówek. Może wspomnieć, że zużywałyby mniej energii niż ich tańsze odpowiedniki.

chodzi o to, że po wysłuchaniu tak wielu funkcji perspektywa jest mniej prawdopodobna i może zamknąć transakcję.

podsumowanie

chodzi o twoje podejście do sprzedaży. Ten właściwy może pomóc ci uzyskać wyższe zyski i zadowolonych klientów. To motto większości firm.

jeśli chcesz uszczęśliwić swoich klientów i naładować ich bardziej, zapewniając wartość, sprzedaż oparta na wartości może być właściwym podejściem dla ciebie. Sprzedaż oparta na wartości polega na zaspokajaniu potrzeb i potrzeb klientów, jednocześnie edukując ich, jak je uzyskać od Ciebie! Kluczową różnicą między tą strategią a tradycyjnymi technikami sprzedaży jest to, że zamiast obciążać potencjalnych klientów twardą sprzedażą na początku procesu, sprzedawcy oparty na wartości koncentrują się na zrozumieniu sytuacji ich perspektyw przed rzuceniem czegokolwiek. Gdy ci sprzedawcy dowiedzieli się wystarczająco dużo o perspektywa chce lub potrzebuje, przechodzą do fazy edukacyjnej, aby wyjaśnić, w jaki sposób ich produkt będzie najlepiej pasować do tych pragnień.