Cosa è la vendita basata sul valore-Con esempi

Tutti nelle vendite hanno un motivo comune, e cioè vendere. La tua azienda ti ha nominato per chiudere le offerte, ma, a volte, vendere non è la tua missione primaria. È qui che entra in gioco la vendita basata sul valore. La vendita basata sul valore riguarda il beneficio del cliente e la fornitura di valore a loro. Si tratta di ascoltare i potenziali clienti e capire le loro esigenze. Fateci sapere questo approccio di vendita prima di entrare effettivamente in esempi di vendita basati sul valore.

Che cos’è la vendita basata sul valore?

La vendita basata sul valore è un approccio che mira a avvantaggiare il cliente durante tutto il processo di vendita. Secondo questa metodologia, i rappresentanti di vendita sottolineano l’essere consultivi e forniscono valore ai clienti. Di conseguenza, la decisione di vendita dei clienti dipende dal valore possibile che il prodotto o il servizio possono fornire.

Si tratta di concentrarsi su ciò che i clienti vogliono, su ciò che stanno attualmente vivendo e su come puoi aiutarli. Utilizzando questo approccio nel modo giusto, è possibile addebitare prezzi più elevati ai clienti, mantenendoli felici come si rendono conto che si stanno offrendo valore.

Ci sono molti premi di vendita basata sul valore, e se gesso il vostro processo di vendita, sarà chiaro come si può aiutare i clienti e quale sarà il valore del vostro aiuto. Questo approccio di vendita vi darà la conoscenza dei tipi di prodotti e servizi che è possibile creare per servire meglio i clienti e guadagnare un profitto migliore.

Perché utilizzare la vendita basata sul valore?

Esistono diversi motivi per utilizzare un modello di vendita basato sul valore e sono i seguenti:

Considera le esigenze dei clienti

Con la vendita basata sul valore, prendi in considerazione le esigenze e i desideri dei clienti e li usi per influenzare le decisioni dei clienti. Come rappresentante di vendita, si tratta di convincere la prospettiva che il vostro prodotto o servizio si adatta perfettamente alle loro esigenze e vale il costo.

Coinvolge i clienti e recupera profitti più elevati

La vendita basata sul valore aiuta a coinvolgere i potenziali clienti e sposta la loro attenzione dal prezzo o dal servizio del prodotto ai benefici che otterrebbero. Come rappresentante di vendita, è possibile utilizzare la tattica di vendita basata sul valore per impressionare le prospettive. Di conseguenza, sarebbero impazienti di iniziare a utilizzare la soluzione. Questo ti aiuterà a chiudere le offerte più velocemente ea prezzi più alti e, infine, ottenere profitti più enormi per la tua azienda. È possibile utilizzare il tempo risparmiato per entrare in contatto con altre prospettive.

Costruire una connessione sana tra acquirente e venditore

Come affrontare le esigenze dei potenziali clienti e aiutarli a capire il valore della vostra soluzione con genuina preoccupazione, aiuta a costruire un forte legame tra voi e la prospettiva. Quando gli acquirenti ottengono un prodotto a basso costo ma non conoscono il suo valore, non ci pensano due volte prima di passare a un altro fornitore che fornisce un preventivo più basso. Tuttavia, utilizzando un approccio di vendita basato sul valore, questo non accadrebbe. Una volta che dici ai clienti il valore del tuo prodotto o servizio, penseranno oltre il fattore prezzo quando vogliono lasciarti.

Come utilizzare la vendita basata sul valore?

Per fare la vendita basata sul valore, devi seguire alcuni principi.

Esegui la tua ricerca

Nella vendita basata sul valore, devi chiudere una vendita mettendo prima le esigenze del potenziale cliente. Per farlo, devi capire quali sono i loro bisogni. Quando si avvia la raccolta di informazioni sulla società di una prospettiva, dovete sapere che cosa fanno e che cosa il loro settore è di circa. Inoltre, cerca di conoscere le sfide che devono affrontare attualmente. Una volta capito che, si arriva a vedere come si può essere di servizio alle prospettive.

Evitare di immergersi nel passo di vendita nelle fasi iniziali

Si può essere tentati di lanciare il vostro prodotto o servizio, non appena si individua una prospettiva, ma è necessario astenersi dal farlo. Anche se hai raccolto molti dettagli sulla prospettiva nel primo passaggio, è meglio sentirlo direttamente dalla prospettiva. Consentire al potenziale cliente di spiegare ciò che vogliono esattamente. Oltre a costruire la fiducia, mostrerà che siete veramente interessati a risolvere i problemi affrontati dalla prospettiva. Ciò contribuirà ad aumentare le possibilità di chiudere l’affare.

Racconta come il tuo prodotto si adatta alle esigenze dei potenziali clienti

La prospettiva è alla ricerca di un nuovo prodotto o servizio solo perché hanno alcuni problemi da risolvere o devono soddisfare. Per aiutare la prospettiva a capire che il tuo prodotto o servizio risolverà il loro problema, devi dire perché il tuo prodotto o servizio risolverà i loro problemi.

Puoi menzionare ciò che ti differenzia dai tuoi rivali garantendo al contempo che i tuoi punti corrispondano alle esigenze dei clienti.

Educare prospettive invece di vendere

Scegliendo di educare la prospettiva prima, si diventa affidabile ai loro occhi, e sarebbero venuti a voi per consigli e informazioni ogni volta. Alla fine farà la prospettiva disposta ad acquistare il tuo prodotto o servizio perché hai già conquistato i loro cuori mostrando il tuo interesse a risolvere il problema.

Prendi la prospettiva attraverso il processo di acquisto

Nella vendita basata sul valore, devi agire come consulente per le prospettive e aiutarli a prendere la decisione giusta. Si può comportarsi come un facilitatore e offrire idee e strategie, ma lasciare che la prospettiva di prendere le proprie decisioni. È necessario dare loro il volante mentre li aiuta con le indicazioni. Può sembrare strano che ciò che è essenziale per un venditore è fastidioso per la prospettiva. Questo è uno dei motivi per cui dovresti progettare il tuo approccio di vendita (anche il CRM e la pipeline di vendita) in modo tale che sia in sincronia con le pietre miliari del percorso di acquisto della prospettiva.

Mantieni il tuo tono conversazionale

Quando ti impegni con i potenziali clienti, è essenziale mantenere un tono amichevole e colloquiale. Mostrerà che non siete lì per fare una vendita, ma per aiutare la prospettiva fuori.

Un ottimo modo per dare un tocco personale alla tua conversazione è parlare come se stessi conversando con un amico e facendo domande aperte. Queste sono domande che non puoi ottenere una semplice risposta ” sì ” o “no”. Dovrebbero richiedere una spiegazione dalla fine della prospettiva. Tuttavia, dovrebbe sembrare abbastanza genuino e far sentire la prospettiva che sei interessato. Si può parlare di altri interessi comuni si condivide pure.

Aggiungere valore ogni volta

Ogni volta che ci si impegna con una prospettiva, è necessario aggiungere valore per costruire un rapporto a lungo termine con loro. Un altro punto da notare è che le persone non sarebbero interessate a parlare con te senza alcun beneficio per loro. Sentirebbero che hanno sprecato il loro tempo quando non ottengono nulla di valore in cambio. Quindi, in ogni interazione, ci dovrebbe essere qualcosa di valore per la prospettiva. Non deve essere sempre materialista.

Devi far sentire l’altra persona desiderata. È possibile farlo lasciando loro parlare di più durante le conversazioni, la condivisione di contenuti rilevanti per la loro attività, ed entrare in contatto con loro spesso.

Esempi di vendita basati sul valore

Devi essere impaziente di sapere come puoi mettere in pratica i principi della vendita basata sul valore. Trova alcuni esempi di vendita basati sul valore qui sotto che spiegheranno come dovresti applicare la vendita basata sul valore nel mondo reale.

Value-based selling in Software

Quando si parla dell’industria del software, è necessario aver notato l’uso di livelli di prezzo per vendere piattaforme software. L’obiettivo qui è quello di aiutare l’acquirente a decidere le caratteristiche di cui hanno bisogno e allo stesso tempo aiutare la società di software a guadagnare grandi profitti.

Considera l’esempio di SalesBlink,

SalesBlink offre valore ai propri clienti offrendo uno speciale sconto del 15% sulla fatturazione annuale. Una fatturazione annuale si recupera uno sconto più grande rispetto alla fatturazione mensile.

Vendita basata sul valore nei servizi IT

Finché non devi entrare in contatto con il tuo fornitore di servizi IT, il servizio che forniscono funziona bene. Quindi, come puoi mettere valore sui servizi IT? La risposta a questo sarebbe usare un’interruzione. Il valore di evitare un’interruzione dipende dal significato di un’interruzione e dalle dimensioni dell’azienda.

I rapporti dicono che un’interruzione della rete può causare tempi di inattività di $300k / ora.

Questo numero può variare in base al cliente.

Ecco come puoi comunicare con il cliente,

Tu-Quanto costerebbe se c’è un’interruzione della rete per un’ora?

Client-Non ne ho idea.

Tu-Alcuni rapporti dicono $300k / ora. È così?

Client-Che è troppo alto. Deve essere di circa 4 40k

Nel caso precedente, si consente al client di impostare il valore da soli.

Value-based selling – Value of design

Valorizzare le cose che non hanno alcuna connessione con il denaro può diventare complicato, e questo include il design. Il valore di tali cose dipende da ciò che il cliente crede. Inoltre, per il design, potrebbe non esserci un valore prefissato nella mente dei clienti. Avrebbero fissare il prezzo in base alle esperienze precedenti o sarebbe cercare il prezzo su Internet per avere un’idea.

Tuttavia, spetta a te cambiare la loro prospettiva. Ad esempio, i loghi devono costare più delle copertine dei libri in quanto aiutano a riconoscere i marchi e non cambiano.

Puoi far funzionare la vendita basata sul valore solo quando arrivi al fondo del problema del cliente e come useranno la tua soluzione.

Vendere un logo a Pepsi è di più valore che vendere lo stesso logo a un negozio di tè nel quartiere. C’è un’enorme differenza di valore.

Devi capire le esigenze del potenziale cliente e la loro situazione.

Un esempio generico di vendita basata sul valore

Ecco un altro esempio di acquisto basato sul valore,

Considera un’azienda che richiede lampadine perché le precedenti erano difettose. Il rappresentante di vendita di una società di lampadine XYZ offre di fornire lampadine a $500. Tuttavia, il budget della società acquirente è di soli $350. Se la società XYZ abbassa il prezzo, la società non realizzerà un profitto.

Ora, l’azienda acquirente sa che è più probabile che ottengano prodotti difettosi a prezzi scontati. È qui che funzionano le tecniche di vendita basate sul valore. Il rappresentante di vendita può lanciare le lampadine che ha da offrire come quelle ad alta efficienza che durerebbero a lungo. Nonostante il costo sia troppo alto, la prospettiva mostrerebbe interesse se il rappresentante di vendita sottolineasse la longevità delle lampadine. Può menzionare che userebbero meno energia rispetto alle loro controparti più economiche.

Il punto qui è che dopo aver ascoltato così tante caratteristiche, la prospettiva è meno propensi a contrattare e può chiudere l’affare.

Conclusione

È tutto sul tuo approccio quando si tratta di vendere. Quello giusto può aiutare a recuperare maggiori profitti e clienti soddisfatti. Questo è il motto della maggior parte delle aziende.

Se stai cercando di rendere felici i tuoi clienti e addebitarli di più fornendo valore, la vendita basata sul valore potrebbe essere l’approccio giusto per te. Le vendite basate sul valore riguardano la fornitura dei desideri e delle esigenze dei tuoi clienti mentre li educano su come ottenerli da te! La differenza fondamentale tra questa strategia e le tecniche di vendita tradizionali è che invece di caricare le prospettive con una vendita difficile all’inizio del processo, i venditori basati sul valore si concentrano sulla comprensione della situazione della loro prospettiva prima di lanciare qualsiasi cosa. Una volta che questi venditori hanno imparato abbastanza sui desideri o bisogni della prospettiva, si muovono in una fase educativa per spiegare come il loro prodotto si adatta meglio a quei desideri.