Come Starbucks utilizza la strategia dei prezzi?

Giovedì scorso Starbucks ha aumentato i prezzi delle bevande in media dell ‘ 1% negli Stati Uniti, una mossa che ha rappresentato il primo significativo aumento dei prezzi della società nei mesi 18. Non sono riuscito a notare perché il cambiamento di prezzo non ha influenzato i caffè grandi o venti (medi e grandi) e non pasticcio con dimensioni più piccole, ma chiunque acquisti birre di dimensioni alte (piccole) ha visto un aumento di 10 cent. L’utile netto del terzo trimestre della società è aumentato del 25% a million 417,8 milioni da 3.

1 milioni di un anno prima, e prezzi del caffè verde sono crollati, così che cosa dà?

Starbucks sostiene che l’aumento dei prezzi è dovuto all’aumento dei costi del lavoro e delle materie prime non caffè, ma con i costi del caffè significativamente più bassi già migliorando i loro margini di profitto, sembra improbabile che questa giustificazione sia la vera ragione per l’aumento dei prezzi. Inoltre, l’aumento dei prezzi è stato applicato a meno di un terzo delle loro bevande e si rivolge solo a determinate regioni. Implementare un aumento dei prezzi così specifico e minore quando la linea di fondo è già in gran forma potrebbe sembrare una tattica avida, ma l’approccio Starbucks ai prezzi è uno che tutti possiamo usare per migliorare i nostri margini.

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Come abbiamo detto prima, ci vuole solo un 1% di aumento dei prezzi per aumentare i profitti in media dell ‘ 11%. I prezzi basati sul valore possono aumentare i margini

Per la maggior parte, Starbucks è un maestro nell’impiegare prezzi basati sul valore per massimizzare i profitti, e usano la ricerca e l’analisi dei clienti per formulare aumenti di prezzo mirati che catturano la maggior quantità di consumatori sono disposti a pagare senza allontanarli.

La massimizzazione del profitto è il processo mediante il quale un’azienda determina il livello di prezzo e prodotto che genera il maggior profitto. Anche se ciò può sembrare ovvio per chiunque sia coinvolto nella gestione di un’azienda, è raro vedere aziende che utilizzano un approccio basato sul valore dei prezzi per scoprire efficacemente l’importo massimo che una base di clienti è disposta a spendere per i propri prodotti. Come tale, diamo un’occhiata a come Starbucks introduce aumenti dei prezzi e vedere come è possibile utilizzare il loro approccio per generare profitti più elevati.

Mentre il taglio dei prezzi è ampiamente accettato come il modo migliore per mantenere i clienti nei momenti difficili, la pratica si basa raramente su un’analisi più approfondita o test di una base di clienti effettiva. Nel caso di Starbucks, gli aumenti dei prezzi in tutta la storia dell’azienda hanno già scoraggiato i clienti più sensibili al prezzo, lasciando una base di consumatori fedele e a più alto reddito che percepisce queste bevande al caffè come un lusso accessibile. Al fine di compensare i clienti persi a alternative più economiche come Dunkin Donuts, Starbucks aumenta i prezzi per massimizzare i profitti da questi clienti insensibili ai prezzi che ora dipendono dal loro forte caffè gourmet.

Piuttosto che cercare di competere con catene più economiche come Dunkin, Starbucks utilizza aumenti dei prezzi per separarsi dal pacchetto e rafforzare l’immagine premium del proprio marchio e dei propri prodotti. Poiché il loro fedele seguito non è particolarmente sensibile ai prezzi, Starbucks coffee mantiene una curva di domanda abbastanza anelastica e un piccolo aumento dei prezzi può avere un enorme impatto positivo sui loro margini senza diminuire la domanda di bevande. Inoltre, solo alcune regioni sono mirate per ogni aumento dei prezzi e i prezzi variano negli Stati Uniti a seconda dei mercati attuali in quelle aree (l’aumento più recente riguarda le regioni nord-est e Sunbelt, ma i prezzi di Florida e California rimangono gli stessi).

Applicano anche aumenti di prezzo a bevande e dimensioni specifiche piuttosto che all’intero lotto. Aumentando il prezzo del caffè preparato in esclusiva, Starbucks è in grado di catturare il surplus dei consumatori da parte dei clienti che apprezzano di più l’aggiornamento a grande dopo aver assistito al prezzo di una piccola goccia con un aumento delle tasse oltre il marchio $2. Versionando il prodotto in questo modo, l’azienda può godere di un margine leggermente più elevato da questi clienti che sono stati persuasi dall’aumento dei prezzi per l’acquisto di taglie più grandi.

Starbucks comunica anche sapientemente i loro aumenti di prezzo per manipolare la percezione dei consumatori. L’aumento dei prezzi potrebbe essere basato su un’analisi della volontà del cliente di pagare, ma associano l’aumento a quella che sembra essere una giusta ragione. Utilizzare l’aumento dei costi delle materie prime per giustificare il prezzo e le dichiarazioni che mirano a rendere l’escursione insignificante (meno di un terzo delle bevande sarà influenzato, ad esempio) aiuta a promuovere un atteggiamento di accettazione. Cosa può imparare la tua azienda da Starbucks?

Le tattiche di massimizzazione del profitto che Starbucks implementa nella loro strategia di prezzo sono componenti vitali di un processo che chiunque può utilizzare. Ecco alcuni dei take away che puoi applicare alla tua attività:

1. Studia i tuoi personaggi dei clienti. Starbucks capisce che la maggior parte della loro base di clienti è abbastanza insensibile al prezzo e utilizza piccoli aumenti di prezzo che i consumatori di tutti i giorni notano a malapena per aumentare i margini. Quantificare il vostro acquirente personas e la domanda per il vostro prodotto o servizio vi aiuterà a scegliere un prezzo che cattura l’importo massimo i vostri clienti sono disposti a pagare.
2. Giustifica il tasso di cambio per il tuo prodotto. Comunicare efficacemente gli aumenti dei prezzi è fondamentale per un aumento dei prezzi di successo e gestire la percezione dei clienti è una parte fondamentale della strategia Starbucks. Supporta i tuoi aumenti di prezzo utilizzando i cambiamenti nel mercato come i costi delle materie prime più elevati e alleviare il dolore sul consumatore trovando un modo attraente per pubblicizzare i nuovi prezzi. Starbucks ha detto che i loro prezzi delle bevande sono aumentati in media dell ‘ 1%, ma quella bassa media probabilmente derivava dall’inclusione di tutte le loro bevande nell’equazione, comprese quelle rimaste agli stessi prezzi.
3. Utilizzare la differenziazione del prodotto per mettere la vostra azienda in testa. Puoi giustificare la massimizzazione dei tuoi profitti usando le ragioni più giuste, ma se i clienti non apprezzano il tuo servizio nel modo in cui apprezzano una deliziosa tazza di caffè, allora una diminuzione della domanda è inevitabile. Crea un servizio o un prodotto di cui i consumatori non possono fare a meno e sarai in grado di implementare aumenti dei prezzi senza spegnere i tuoi clienti.
4. Non aumentare i prezzi dei prodotti con i margini più elevati. Aumentare i prezzi dei prodotti che li circondano. Come accennato in precedenza, Starbucks ha aumentato il prezzo della birra high size esclusivamente per convincere i clienti ad acquistare taglie più grandi (con margini leggermente più alti). Gli aumenti dei prezzi per i prodotti a basso margine possono invogliare i clienti a passare a opzioni più costose, in particolare per quanto riguarda prodotti e servizi a più livelli in base all’utilizzo del tempo e alle funzionalità. L’obiettivo è quello di utilizzare gli aumenti di prezzo per guidare il cliente verso il vostro prodotto più redditizio.