Qu’est-Ce que la Vente Basée Sur la Valeur – Avec Des Exemples

Tout le monde dans les ventes a un motif commun, c’est de vendre. Votre entreprise vous a mandaté pour conclure des transactions, mais, parfois, la vente n’est pas votre mission première. C’est là que la vente basée sur la valeur entre en jeu. La vente basée sur la valeur consiste à profiter au client et à lui apporter de la valeur. Il s’agit d’écouter les clients potentiels et de comprendre leurs besoins. Faites-nous connaître cette approche de la vente avant d’entrer dans des exemples de vente basés sur la valeur.

Qu’est-ce que la vente Basée sur la Valeur?

La vente basée sur la valeur est une approche qui vise à profiter au client tout au long du processus de vente. Selon cette méthodologie, les représentants des ventes mettent l’accent sur le fait d’être consultatifs et de fournir de la valeur aux clients. En conséquence, la décision de vente des clients dépend de la valeur possible que le produit ou le service peut fournir.

Il s’agit de se concentrer sur ce que les clients veulent, ce qu’ils vivent actuellement et comment vous pouvez les aider. En utilisant cette approche de la bonne façon, vous pouvez facturer des prix plus élevés aux clients tout en les gardant heureux car ils se rendent compte que vous offrez de la valeur.

La vente basée sur la valeur comporte de nombreuses récompenses, et si vous analysez votre processus de vente, il sera clair comment vous pouvez aider les clients et quelle sera la valeur de votre aide. Cette approche de vente vous donnera la connaissance des types de produits et services que vous pouvez créer pour mieux servir les clients et gagner un meilleur profit.

Pourquoi utiliser la vente basée sur la valeur?

Il existe plusieurs raisons d’utiliser un modèle de vente basé sur la valeur, et elles sont les suivantes:

Il prend en compte les besoins des clients

Avec la vente basée sur la valeur, vous prenez en compte les besoins et les désirs des clients et les utilisez pour influencer les décisions des clients. En tant que représentant commercial, il s’agit de convaincre le prospect que votre produit ou service correspond parfaitement à ses besoins et en vaut le coût.

Il engage les clients et vous rapporte des bénéfices plus élevés

La vente basée sur la valeur aide à engager les prospects et déplace leur attention du prix ou du service du produit vers les avantages qu’ils obtiendraient. En tant que représentant commercial, vous pouvez utiliser la tactique de la vente basée sur la valeur pour impressionner les prospects. En conséquence, ils seraient impatients de commencer à utiliser votre solution. Cela vous aidera à conclure des transactions plus rapidement et à des prix plus élevés et à obtenir finalement des bénéfices plus énormes pour votre entreprise. Vous pouvez utiliser le temps gagné pour entrer en contact avec d’autres prospects.

Établissez un lien sain entre l’acheteur et le vendeur

En répondant aux exigences des clients potentiels et en les aidant à comprendre la valeur de votre solution avec une réelle préoccupation, cela contribue à créer un lien fort entre vous et le prospect. Lorsque les acheteurs obtiennent un produit à un prix bon marché mais ne connaissent pas sa valeur, ils ne réfléchissent pas à deux fois avant de passer à un autre fournisseur qui donne un devis inférieur. Cependant, en utilisant une approche de vente basée sur la valeur, cela ne se produirait pas. Une fois que vous informerez les clients de la valeur de votre produit ou service, ils penseront au-delà du facteur prix lorsqu’ils voudront vous quitter.

Comment utiliser la vente basée sur la valeur?

Pour faire de la vente basée sur la valeur, vous devez suivre quelques principes.

Effectuez vos recherches

Dans la vente basée sur la valeur, vous devez conclure une vente en plaçant les besoins du client potentiel en premier. Pour ce faire, vous devez comprendre quels sont leurs besoins. Lorsque vous commencez à collecter des informations sur l’entreprise d’un prospect, vous devez savoir ce qu’il fait et en quoi consiste son secteur d’activité. Essayez également de connaître les défis auxquels ils sont confrontés actuellement. Une fois que vous comprendrez cela, vous verrez comment vous pouvez être utile aux prospects.

Évitez de plonger dans l’argumentaire de vente au début

Il peut être tentant de présenter votre produit ou service dès que vous repérez un prospect, mais vous devez vous abstenir de le faire. Même si vous avez recueilli de nombreux détails sur la perspective dans la première étape, il est préférable de l’entendre directement de la perspective. Permettez au client potentiel d’expliquer ce qu’il veut exactement. Outre le renforcement de la confiance, cela montrera que vous êtes vraiment intéressé à résoudre les problèmes rencontrés par le prospect. Cela aidera à augmenter les chances de conclure la transaction.

Dites comment votre produit répondra aux besoins des prospects

Le prospect recherche un nouveau produit ou service uniquement parce qu’il a quelques problèmes à résoudre ou à résoudre. Pour aider le prospect à comprendre que votre produit ou service résoudra son problème, vous devez expliquer pourquoi votre produit ou service résoudra ses problèmes.

Vous pouvez mentionner ce qui vous différencie de vos rivaux tout en vous assurant que vos points correspondent aux besoins des clients.

Éduquez les prospects au lieu de vendre

En choisissant d’éduquer le prospect en premier, vous devenez digne de confiance à leurs yeux, et ils viendraient à vous pour des conseils et des informations à chaque fois. Cela rendra éventuellement la perspective prête à acheter votre produit ou service parce que vous avez déjà gagné leur cœur en démontrant votre intérêt à résoudre le problème.

Accompagnez le prospect dans le processus d’achat

Dans la vente basée sur la valeur, vous devez agir en tant que consultant pour les prospects et les aider à prendre la bonne décision. Vous pouvez vous comporter en facilitateur et proposer des idées et des stratégies, mais laissez le prospect prendre ses propres décisions. Vous devez leur donner le volant tout en les aidant avec les directions. Il peut sembler étrange que ce qui est essentiel pour un vendeur soit gênant pour le prospect. C’est l’une des raisons pour lesquelles vous devez concevoir votre approche de vente (également le CRM et le pipeline de vente) de manière à ce qu’elle soit en phase avec les étapes du parcours d’achat du prospect.

Gardez votre ton conversationnel

Lorsque vous interagissez avec des prospects, il est essentiel de maintenir un ton amical et conversationnel. Cela montrera que vous n’êtes pas là pour faire une vente mais pour aider le prospect.

Une excellente façon d’apporter une touche personnelle à votre conversation consiste à parler comme si vous conversiez avec un ami et à poser des questions ouvertes. Ce sont des questions auxquelles vous ne pouvez pas obtenir de réponse simple « oui » ou « non ». Ils devraient exiger une explication de la fin du prospect. Cependant, cela devrait paraître assez authentique et donner au prospect le sentiment que vous êtes intéressé. Vous pouvez également parler d’autres intérêts communs que vous partagez.

Ajoutez de la valeur à chaque fois

Chaque fois que vous vous engagez avec un prospect, vous devez ajouter de la valeur pour construire une relation à long terme avec lui. Un autre point à noter est que les gens ne seraient pas intéressés à vous parler sans aucun avantage pour eux. Ils auraient l’impression d’avoir perdu leur temps lorsqu’ils n’obtiennent rien de valeur en retour. Donc, dans chaque interaction, il devrait y avoir quelque chose de valeur pour le prospect. Cela n’a pas besoin d’être matérialiste tout le temps.

Vous devez faire en sorte que l’autre personne se sente désirée. Vous pouvez le faire en les laissant parler davantage pendant les conversations, en partageant du contenu pertinent pour leur entreprise et en les contactant souvent.

Exemples de vente basée sur la valeur

Vous devez être impatient de savoir comment mettre en pratique les principes de la vente basée sur la valeur. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de ventes basées sur la valeur qui vous expliqueront comment appliquer la vente basée sur la valeur dans le monde réel.

Vente basée sur la valeur dans les logiciels

Lorsque vous parlez de l’industrie du logiciel, vous devez avoir remarqué l’utilisation de niveaux de prix pour vendre des plates-formes logicielles. L’objectif ici est d’aider l’acheteur à décider des fonctionnalités dont il a besoin et, en même temps, d’aider l’éditeur de logiciels à réaliser de gros bénéfices.

Prenons l’exemple de SalesBlink,

SalesBlink offre de la valeur à ses clients en offrant une réduction spéciale de 15% sur la facturation annuelle. Une facturation annuelle vous rapporte un rabais plus important que la facturation mensuelle.

Vente basée sur la valeur dans les services informatiques

Tant que vous n’avez pas à contacter votre fournisseur de services informatiques, le service qu’il fournit fonctionne bien. Alors, comment pouvez-vous valoriser les services informatiques? La réponse à cela serait d’utiliser une panne. La valeur d’éviter une panne dépend de la signification d’une panne et de la taille de l’entreprise. Les rapports

indiquent qu’une panne de réseau peut entraîner des temps d’arrêt de 300 000 $ / heure.

Ce nombre peut varier en fonction de votre client.

Voici comment vous pouvez communiquer avec le client,

Vous – Combien cela coûterait-il s’il y a une panne de réseau pendant une heure?

Client – Je n’en ai aucune idée.

Vous – Certains rapports disent 300k/ / heure. C’est le cas ?

Client – C’est trop élevé. Il doit être d’environ $ 40k

Dans le cas ci-dessus, vous laissez le client définir lui-même la valeur.

Valeur de vente basée sur la valeur – Valeur du design

Valoriser des choses qui n’ont aucun lien avec l’argent peut devenir délicat, et cela inclut le design. La valeur de telles choses dépend de ce que le client croit. De plus, pour la conception, il peut ne pas y avoir de valeur préétablie dans l’esprit des clients. Ils fixeraient le prix en fonction des expériences précédentes ou chercheraient le prix sur Internet pour se faire une idée.

Cependant, c’est à vous de changer leur perspective. Par exemple, les logos doivent coûter plus cher que les couvertures de livres car ils contribuent à la reconnaissance des marques et ne changent pas.

Vous ne pouvez faire fonctionner la vente basée sur la valeur que lorsque vous allez au fond du problème du client et comment il utilisera votre solution.

Vendre un logo à Pepsi a plus de valeur que de vendre le même logo à un magasin de thé du quartier. Il y a une énorme différence de valeur.

Vous devez comprendre les besoins du client potentiel et sa situation.

Un exemple générique de vente basée sur la valeur

Voici un autre exemple d’achat basé sur la valeur,

Considérons une entreprise qui a besoin d’ampoules parce que les précédentes étaient défectueuses. Le représentant commercial d’une entreprise d’ampoules XYZ propose de fournir des ampoules à 500 $. Cependant, le budget de la société acheteuse n’est que de 350 $. Si la société XYZ baisse le prix, la société ne fera pas de profit.

Maintenant, l’entreprise acheteuse sait qu’elle est la plus susceptible d’obtenir des produits défectueux à des prix réduits. C’est là que fonctionnent les techniques de vente basées sur la valeur. Le représentant des ventes peut lancer les ampoules qu’il a à offrir comme des ampoules à haute efficacité qui dureraient longtemps. Malgré le coût trop élevé, la perspective montrerait de l’intérêt si le représentant des ventes soulignait la longévité des ampoules. Il peut mentionner qu’ils utiliseraient moins d’énergie que leurs homologues moins chers.

Le fait ici est qu’après avoir écouté tant de fonctionnalités, le prospect est moins susceptible de négocier et peut conclure l’affaire.

Conclusion

Tout dépend de votre approche en matière de vente. Le bon peut vous aider à obtenir des profits plus élevés et des clients satisfaits. C’est la devise de la plupart des entreprises.

Si vous cherchez à satisfaire vos clients et à les facturer davantage en offrant de la valeur, la vente basée sur la valeur peut être la bonne approche pour vous. Les ventes basées sur la valeur consistent à répondre aux désirs et aux besoins de vos clients tout en les éduquant sur la façon de les obtenir de vous! La principale différence entre cette stratégie et les techniques de vente traditionnelles est qu’au lieu de facturer aux prospects une vente difficile au début du processus, les vendeurs basés sur la valeur se concentrent sur la compréhension de la situation de leur prospect avant de lancer quoi que ce soit. Une fois que ces vendeurs ont suffisamment appris sur les désirs ou les besoins du prospect, ils entrent dans une phase éducative pour expliquer comment leur produit s’adaptera le mieux à ces désirs.