Jeudi dernier, Starbucks a augmenté ses prix des boissons de 1% en moyenne aux États-Unis, ce qui représentait la première augmentation significative des prix de l’entreprise en 18 mois. Je n’ai pas remarqué parce que le changement de prix n’affectait pas les cafés brassés grande ou venti (moyens et grands) et je ne plaisante pas avec les plus petites tailles, mais quiconque achète des bières de grande taille (petites) a vu une augmentation de 10 cents. Le bénéfice net de la société au troisième trimestre a augmenté de 25% pour passer de 3 à 417,8 millions de dollars.
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1 millions un an plus tôt, et les prix du café vert ont chuté, alors qu’est-ce qui donne?
Starbucks affirme que l’augmentation des prix est due à la hausse des coûts de la main-d’œuvre et des produits autres que le café, mais avec les coûts du café nettement inférieurs qui améliorent déjà leurs marges bénéficiaires, il semble peu probable que cette justification soit la véritable raison de la hausse des prix. De plus, la hausse des prix a été appliquée à moins d’un tiers de leurs boissons et ne vise que certaines régions. La mise en œuvre d’une augmentation de prix aussi spécifique et mineure lorsque le résultat net est déjà en pleine forme peut sembler une tactique gourmande, mais l’approche de prix de Starbucks est celle que nous pouvons tous utiliser pour améliorer nos marges.
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Comme nous l’avons déjà dit, il suffit d’une augmentation des prix de 1% pour augmenter les bénéfices de 11% en moyenne. La tarification basée sur la valeur Peut augmenter les marges
Pour la plupart, Starbucks est un maître de l’utilisation de la tarification basée sur la valeur pour maximiser les profits, et ils utilisent la recherche et l’analyse des clients pour formuler des augmentations de prix ciblées qui capturent le plus grand montant que les consommateurs sont prêts à payer sans les faire fuir.
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La maximisation des profits est le processus par lequel une entreprise détermine le niveau de prix et de production du produit qui génère le plus de bénéfices. Bien que cela puisse sembler évident pour toute personne impliquée dans la gestion d’une entreprise, il est rare de voir des entreprises utiliser une approche de tarification basée sur la valeur pour découvrir efficacement le montant maximum qu’une clientèle est prête à dépenser pour leurs produits. En tant que tel, examinons comment Starbucks introduit des hausses de prix et voyons comment vous pouvez utiliser leur approche pour générer des profits plus élevés.
Alors que la réduction des prix est largement acceptée comme le meilleur moyen de garder les clients pendant les périodes difficiles, la pratique est rarement basée sur une analyse ou un test plus approfondi d’une base de clients réelle. Dans le cas de Starbucks, les hausses de prix tout au long de l’histoire de l’entreprise ont déjà dissuadé les clients les plus sensibles aux prix, laissant une base de consommateurs fidèles et à revenu plus élevé qui perçoit ces boissons au café comme un luxe abordable. Afin de compenser les clients perdus pour des alternatives moins chères comme les donuts Dunkin, Starbucks augmente les prix pour maximiser les profits de ces clients insensibles aux prix qui dépendent maintenant de leur café gastronomique fort.
Plutôt que d’essayer de concurrencer des chaînes moins chères comme Dunkin, Starbucks utilise des hausses de prix pour se séparer du pack et renforcer l’image premium de leur marque et de leurs produits. Étant donné que leur clientèle fidèle n’est pas particulièrement sensible aux prix, le café Starbucks maintient une courbe de demande assez inélastique, et une petite augmentation des prix peut avoir un impact positif énorme sur leurs marges sans diminuer la demande de boissons. De plus, seules certaines régions sont ciblées pour chaque augmentation de prix, et les prix varient à travers les États-Unis en fonction des marchés actuels dans ces régions (la hausse la plus récente affecte les régions du Nord-Est et de la ceinture solaire, mais les prix de la Floride et de la Californie restent les mêmes).
Ils appliquent également des augmentations de prix à des boissons et à des formats spécifiques plutôt qu’à l’ensemble du lot. En augmentant le prix du café infusé de grande taille exclusivement, Starbucks est en mesure de capter l’excédent des consommateurs auprès des clients qui apprécient davantage la mise à niveau vers grande après avoir assisté au prix d’une petite goutte à goutte avec une hausse des taxes au-dessus de la marque de 2 mark. En versionnant le produit de cette manière, l’entreprise peut bénéficier d’une marge légèrement plus élevée de la part de ces clients qui ont été persuadés par la hausse des prix d’acheter des tailles plus grandes.
Starbucks communique également de manière experte leurs hausses de prix pour manipuler la perception des consommateurs. La hausse des prix pourrait être basée sur une analyse de la volonté du client de payer, mais ils associent l’augmentation à ce qui semble être une raison juste. L’utilisation de l’augmentation des coûts des produits pour justifier le prix ainsi que des déclarations visant à rendre la hausse insignifiante (moins d’un tiers des boissons seront affectées, par exemple) contribuent à favoriser une attitude d’acceptation. Que Peut Apprendre Votre Entreprise De Starbucks?
Les tactiques de maximisation des profits que Starbucks met en œuvre dans sa stratégie de tarification sont des éléments essentiels d’un processus que tout le monde peut utiliser. Voici quelques-uns des points à retenir que vous pouvez appliquer à votre propre entreprise:
- Étudiez vos personas clients. Starbucks comprend que la majorité de sa clientèle est assez insensible aux prix et utilise de petites augmentations de prix que les consommateurs quotidiens remarquent à peine pour augmenter les marges. Quantifiez vos personnalités d’acheteur et la demande pour votre produit ou service vous aidera à choisir un prix qui capture le montant maximum que vos clients sont prêts à payer.
- Justifiez le taux de change de votre produit. La communication efficace des hausses de prix est essentielle à la réussite d’une hausse des prix, et la gestion de la perception des clients est un élément clé de la stratégie de Starbucks. Soutenez vos hausses de prix en utilisant les changements du marché tels que la hausse des coûts des produits de base et soulagez la douleur du consommateur en trouvant un moyen attrayant de faire connaître les nouveaux prix. Starbucks a déclaré que leurs prix des boissons augmentaient en moyenne de 1%, mais que cette faible moyenne découlait probablement de l’inclusion de toutes leurs boissons dans l’équation, y compris celles qui restaient aux mêmes prix.
- Utilisez la différenciation des produits pour placer votre entreprise en tête. Vous pouvez justifier la maximisation de vos profits en utilisant la plus juste des raisons, mais si les clients n’apprécient pas votre service comme ils apprécient une délicieuse tasse de café, une diminution de la demande est inévitable. Créez un service ou un produit dont les consommateurs ne peuvent pas se passer, et vous pourrez mettre en œuvre des hausses de prix sans désactiver vos clients.
- N’augmentez pas les prix des produits avec les marges les plus élevées. Augmenter les prix des produits qui les entourent. Comme mentionné précédemment, Starbucks a augmenté le prix de la bière de grande taille exclusivement afin de persuader les clients d’acheter des tailles plus grandes (avec des marges légèrement plus élevées). Les hausses de prix pour vos produits à faible marge peuvent inciter les clients à passer à des options plus coûteuses, en particulier en ce qui concerne les produits et services qui sont échelonnés en fonction de l’utilisation du temps et des fonctionnalités. L’objectif est d’utiliser les hausses de prix pour guider le client vers votre produit le plus rentable.