Was ist Value-Based Selling – Mit Beispielen

Jeder im Vertrieb hat ein gemeinsames Motiv, und das ist zu verkaufen. Ihr Unternehmen hat Sie beauftragt, Geschäfte abzuschließen, aber manchmal ist der Verkauf nicht Ihre Hauptaufgabe. Hier kommt Value Based Selling ins Spiel. Beim wertbasierten Verkauf geht es darum, dem Kunden zu nützen und ihm einen Mehrwert zu bieten. Es geht darum, potenziellen Kunden zuzuhören und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Lassen Sie uns diesen Verkaufsansatz kennen, bevor wir uns mit wertbasierten Verkaufsbeispielen befassen.

Was ist Value Based Selling?

Value Based Selling ist ein Ansatz, der darauf abzielt, den Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses zu unterstützen. Gemäß dieser Methodik betonen Vertriebsmitarbeiter, beratend zu sein und den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Infolgedessen hängt die Verkaufsentscheidung der Kunden von dem möglichen Wert ab, den das Produkt oder die Dienstleistung bieten kann.

Es geht darum, sich darauf zu konzentrieren, was Kunden wollen, was sie gerade erleben und wie Sie ihnen helfen können. Wenn Sie diesen Ansatz richtig anwenden, können Sie den Kunden höhere Preise in Rechnung stellen und sie gleichzeitig zufrieden stellen, wenn sie erkennen, dass Sie einen Mehrwert liefern.

Es gibt viele Vorteile des wertbasierten Verkaufs, und wenn Sie Ihren Verkaufsprozess beschreiben, wird klar, wie Sie Kunden helfen können und welchen Wert Ihre Hilfe haben wird. Dieser Verkaufsansatz vermittelt Ihnen das Wissen über die Arten von Produkten und Dienstleistungen, die Sie erstellen können, um Kunden besser zu bedienen und einen besseren Gewinn zu erzielen.

Warum wertbasiertes Verkaufen?

Es gibt mehrere Gründe für die Verwendung eines wertbasierten Verkaufsmodells:

Es berücksichtigt die Bedürfnisse der Kunden

Beim wertbasierten Verkauf berücksichtigen Sie die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden und beeinflussen damit die Entscheidungen der Kunden. Als Vertriebsmitarbeiter geht es darum, die Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung perfekt in ihre Bedürfnisse passt und die Kosten wert ist.

Es bindet Kunden ein und bringt Ihnen höhere Gewinne

Wertbasierter Verkauf hilft, potenzielle Kunden zu gewinnen und verlagert ihren Fokus vom Preis oder Service des Produkts auf die Vorteile, die sie erhalten würden. Als Vertriebsmitarbeiter können Sie die Taktik des wertbasierten Verkaufs anwenden, um potenzielle Kunden zu beeindrucken. Infolgedessen wären sie ungeduldig, Ihre Lösung zu verwenden. Dies wird Ihnen helfen, Geschäfte schneller und zu höheren Preisen abzuschließen und letztendlich enorme Gewinne für Ihr Unternehmen zu erzielen. Sie können die eingesparte Zeit nutzen, um mit anderen Interessenten in Kontakt zu treten.

Bauen Sie eine gesunde Verbindung zwischen Käufer und Verkäufer auf

Wenn Sie die Anforderungen potenzieller Kunden ansprechen und ihnen helfen, den Wert Ihrer Lösung mit echtem Interesse zu verstehen, hilft dies, eine starke Bindung zwischen Ihnen und dem Interessenten aufzubauen. Wenn Käufer ein Produkt zu einem günstigen Preis erhalten, aber nichts über seinen Wert wissen, überlegen sie nicht zweimal, bevor sie zu einem anderen Anbieter wechseln, der ein niedrigeres Angebot macht. Bei Verwendung eines wertbasierten Verkaufsansatzes würde dies jedoch nicht passieren. Sobald Sie Kunden über den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung informieren, denken sie über den Preisfaktor hinaus, wenn sie Sie verlassen möchten.

Wie verwende ich Value-based Selling?

Um wertorientiertes Verkaufen zu betreiben, müssen Sie einige Prinzipien befolgen.

Recherchieren Sie

Beim wertbasierten Verkauf müssen Sie einen Verkauf abschließen, indem Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden an die erste Stelle setzen. Um das zu tun, müssen Sie verstehen, was ihre Bedürfnisse sind. Wenn Sie anfangen, Informationen über das Unternehmen eines potenziellen Kunden zu sammeln, müssen Sie wissen, was sie tun und worum es in ihrer Branche geht. Versuchen Sie auch, die Herausforderungen kennenzulernen, mit denen sie derzeit konfrontiert sind. Sobald Sie das verstanden haben, werden Sie sehen, wie Sie potenziellen Kunden helfen können.

Vermeiden Sie es, frühzeitig in das Verkaufsgespräch einzutauchen

Es mag verlockend sein, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu präsentieren, sobald Sie einen Interessenten erkennen, aber Sie müssen dies unterlassen. Auch wenn Sie im ersten Schritt viele Details über den Interessenten gesammelt haben, ist es besser, sie direkt vom Interessenten zu hören. Lassen Sie den potenziellen Kunden erklären, was er genau will. Abgesehen davon, dass Sie Vertrauen aufbauen, wird dies zeigen, dass Sie wirklich daran interessiert sind, die Probleme des potenziellen Kunden zu lösen. Dies wird dazu beitragen, die Chancen auf den Abschluss des Geschäfts zu erhöhen.

Sagen Sie, wie Ihr Produkt in die Bedürfnisse der Interessenten passt

Der Interessent sucht nur nach einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung, weil er einige Probleme lösen oder erfüllen muss. Damit der Interessent versteht, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein Problem behebt, müssen Sie angeben, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Probleme löst.

Sie können angeben, was Sie von Ihren Konkurrenten unterscheidet, und gleichzeitig sicherstellen, dass Ihre Punkte den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.

Informieren Sie potenzielle Kunden, anstatt sie zu verkaufen

Wenn Sie sich dafür entscheiden, den potenziellen Kunden zuerst zu informieren, werden Sie in seinen Augen vertrauenswürdig und er würde jedes Mal zu Ihnen kommen, um Rat und Informationen zu erhalten. Es wird schließlich die Aussicht bereit machen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, weil Sie bereits ihre Herzen gewonnen haben, indem Sie Ihr Interesse an der Lösung des Problems zeigen.

Führen Sie den Interessenten durch den Kaufprozess

Im wertorientierten Verkauf müssen Sie als Berater für potenzielle Kunden fungieren und ihnen helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Sie können sich als Moderator verhalten und Ideen und Strategien anbieten, aber die potenziellen Kunden ihre eigenen Entscheidungen treffen lassen. Sie müssen ihnen das Lenkrad geben, während sie mit Richtungen zu helfen. Es mag seltsam erscheinen, dass das, was für einen Verkäufer wesentlich ist, für den Interessenten ärgerlich ist. Aus diesem Grund sollten Sie Ihren Vertriebsansatz (auch CRM und Vertriebspipeline) so gestalten, dass er mit den Meilensteinen der Kaufreise des Interessenten übereinstimmt.

Halten Sie Ihren Ton gesprächig

Wenn Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, ist es wichtig, einen freundlichen und gesprächigen Ton beizubehalten. Es wird zeigen, dass Sie nicht da sind, um einen Verkauf zu tätigen, sondern um dem Interessenten zu helfen.

Eine gute Möglichkeit, Ihrem Gespräch eine persönliche Note zu verleihen, besteht darin, so zu sprechen, als würden Sie sich mit einem Freund unterhalten und offene Fragen stellen. Dies sind Fragen, die Sie nicht einfach mit Ja oder Nein beantworten können. Sie sollten eine Erklärung vom Ende des Interessenten verlangen. Es sollte jedoch echt genug aussehen und dem Interessenten das Gefühl geben, dass Sie interessiert sind. Sie können auch über andere gemeinsame Interessen sprechen, die Sie teilen.

Mehrwert jedes Mal

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten, müssen Sie einen Mehrwert schaffen, um eine langfristige Beziehung zu ihm aufzubauen. Ein weiterer zu beachtender Punkt ist, dass die Leute nicht daran interessiert wären, mit Ihnen zu sprechen, ohne dass sie davon profitieren. Sie würden das Gefühl haben, ihre Zeit verschwendet zu haben, wenn sie im Gegenzug nichts Wertvolles bekommen. So, in jeder Interaktion, es sollte etwas von Wert für die Aussicht sein. Es muss nicht immer materialistisch sein.

Du musst der anderen Person das Gefühl geben, gewollt zu sein. Sie können dies tun, indem Sie sie in Gesprächen mehr sprechen lassen, geschäftsrelevante Inhalte teilen und häufig mit ihnen in Kontakt treten.

Value-Based Selling Examples

Sie müssen wissen, wie Sie die Prinzipien des Value-Based Selling in die Praxis umsetzen können. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für wertbasierte Verkäufe, die erklären, wie Sie wertbasierten Verkauf in der realen Welt anwenden sollten.

Wertorientierter Verkauf von Software

Wenn Sie von der Softwareindustrie sprechen, müssen Sie die Verwendung von Preisstufen zum Verkauf von Softwareplattformen bemerkt haben. Ziel ist es, dem Käufer bei der Entscheidung zu helfen, welche Funktionen er benötigt, und gleichzeitig dem Softwareunternehmen dabei zu helfen, große Gewinne zu erzielen.

Betrachten Sie das Beispiel von SalesBlink,

SalesBlink bietet seinen Kunden einen Mehrwert, indem es einen speziellen Rabatt von 15% auf die jährliche Abrechnung gewährt. Eine jährliche Abrechnung bringt Ihnen einen größeren Rabatt als die monatliche Abrechnung.

Wertorientierter Verkauf von IT-Dienstleistungen

Solange Sie sich nicht mit Ihrem IT-Dienstleister in Verbindung setzen müssen, funktioniert der von ihm bereitgestellte Service gut. Wie können Sie also Wert auf IT-Services legen? Die Antwort darauf wäre ein Ausfall. Der Wert der Vermeidung eines Ausfalls hängt von der Bedeutung eines Ausfalls und der Größe des Unternehmens ab.

Berichten zufolge kann ein Netzwerkausfall zu Ausfallzeiten von 300 USD pro Stunde führen.

Diese Nummer kann je nach Client variieren.

Hier ist, wie Sie mit dem Client kommunizieren können,

Sie – Wie viel würde es kosten, wenn es einen Netzwerkausfall für eine Stunde?

Client – Ich habe keine Ahnung.

Sie- Einige Berichte sagen $ 300k / Stunde. Ist es so?

Client – Das ist zu hoch. Es muss ungefähr $ 40k

Im obigen Fall lassen Sie den Client den Wert selbst festlegen.

Value-based selling – Value of design

Dinge zu bewerten, die nichts mit Geld zu tun haben, kann schwierig werden, und dazu gehört auch Design. Der Wert solcher Dinge hängt davon ab, was der Kunde glaubt. Auch für das Design gibt es möglicherweise keinen vorab festgelegten Wert im Kopf der Kunden. Sie würden den Preis basierend auf früheren Erfahrungen festlegen oder im Internet nach dem Preis suchen, um sich ein Bild zu machen.

Es liegt jedoch an Ihnen, ihre Perspektive zu ändern. Zum Beispiel müssen Logos mehr kosten als Buchumschläge, da sie Marken Wiedererkennungswert verleihen und sich nicht ändern.

Sie können wertorientiertes Verkaufen nur dann zum Erfolg führen, wenn Sie dem Problem des Kunden auf den Grund gehen und wissen, wie er Ihre Lösung verwenden wird.

Der Verkauf eines Logos an Pepsi ist wertvoller als der Verkauf desselben Logos an einen Teeladen in der Nachbarschaft. Es gibt einen enormen Wertunterschied.

Sie müssen die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und seine Situation verstehen.

Ein generisches Beispiel für wertbasierten Verkauf

Hier ist ein weiteres wertbasiertes Einkaufsbeispiel,

Betrachten Sie ein Unternehmen, das Glühbirnen benötigt, weil die vorherigen defekt waren. Der Vertriebsmitarbeiter eines XYZ-Lampenunternehmens bietet an, Glühbirnen für 500 US-Dollar zu liefern. Das Budget der Käuferfirma beträgt jedoch nur 350 US-Dollar. Wenn das XYZ-Unternehmen den Preis senkt, erzielt das Unternehmen keinen Gewinn.

Jetzt weiß das Käuferunternehmen, dass es am wahrscheinlichsten ist, dass es fehlerhafte Produkte zu ermäßigten Preisen erhält. Hier arbeiten wertbasierte Verkaufstechniken. Der Vertriebsmitarbeiter kann die Glühbirnen, die er zu bieten hat, als hocheffiziente Lampen anbieten, die lange halten würden. Trotz der zu hohen Kosten würde der Interessent Interesse zeigen, wenn der Vertriebsmitarbeiter die Langlebigkeit der Glühbirnen betonte. Er kann erwähnen, dass sie weniger Strom verbrauchen würden als ihre billigeren Gegenstücke.

Der Punkt hier ist, dass der Interessent nach dem Anhören so vieler Funktionen weniger wahrscheinlich verhandelt und den Deal möglicherweise abschließt.

Fazit

Es geht um Ihren Ansatz, wenn es um den Verkauf geht. Der richtige kann Ihnen helfen, höhere Gewinne und zufriedene Kunden zu erzielen. Das ist das Motto der meisten Unternehmen.

Wenn Sie Ihre Kunden glücklich machen und ihnen mehr kosten möchten, indem Sie einen Mehrwert bieten, ist Value Based Selling möglicherweise der richtige Ansatz für Sie. Bei wertbasierten Verkäufen geht es darum, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen und sie darüber aufzuklären, wie Sie sie von Ihnen bekommen können! Der Hauptunterschied zwischen dieser Strategie und traditionellen Verkaufstechniken besteht darin, dass sich wertorientierte Verkäufer darauf konzentrieren, die Situation ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, bevor sie etwas anbieten, anstatt potenzielle Kunden zu Beginn des Prozesses mit einem harten Verkauf zu belasten. Sobald diese Verkäufer genug über die Wünsche oder Bedürfnisse des Interessenten gelernt haben, treten sie in eine Bildungsphase ein, um zu erklären, wie ihr Produkt am besten zu diesen Wünschen passt.