Hvad er værdibaseret salg-med eksempler

alle i salg har et fælles motiv, og det er at sælge. Din virksomhed har udpeget dig til at lukke tilbud, men til tider er salg ikke din primære mission. Det er her værdibaseret salg kommer ind i billedet. Værdibaseret salg handler om at gavne kunden og give værdi til dem. Det handler om at lytte til potentielle kunder og forstå deres behov. Lad os vide denne tilgang til at sælge, før vi faktisk kommer ind i værdibaserede salgseksempler.

Hvad er værdibaseret salg?

værdibaseret salg er en tilgang, der sigter mod at gavne kunden gennem hele salgsprocessen. I henhold til denne metode lægger sælgere vægt på at være rådgivende og give værdi til kunderne. Som et resultat afhænger kundernes salgsbeslutning af den mulige værdi, som produktet eller tjenesten kan levere.

det handler om at fokusere på, hvad kunderne ønsker, hvad de oplever i øjeblikket, og hvordan du kan hjælpe dem. Ved hjælp af denne tilgang på den rigtige måde kan du opkræve højere priser til kunderne, mens du holder dem glade, da de indser, at du leverer værdi.

der er mange fordele ved værdibaseret salg, og hvis du kridt ud din salgsproces, vil det være klart, hvordan du kan hjælpe kunder, og hvad værdien af din hjælp vil være. Denne salgsmetode giver dig viden om de typer produkter og tjenester, du kan oprette for at betjene kunderne bedre og tjene et bedre overskud.

Hvorfor bruge værdibaseret salg?

der er flere grunde til at bruge en værdibaseret salgsmodel, og de er følgende:

det overvejer kundernes behov

med værdibaseret salg tager du kundernes behov og ønsker i betragtning og bruger dem til at påvirke kundernes beslutninger. Som salgsrepræsentant handler det om at overbevise udsigten til, at dit produkt eller din tjeneste passer perfekt ind i deres behov og er prisen værd.

det engagerer kunder og henter dig højere overskud

værdibaseret salg hjælper med at engagere kundeemner og skifter deres fokus fra produktets pris eller service til de fordele, de ville få. Som salgsrepræsentant kan du bruge taktikken med værdibaseret salg til at imponere udsigterne. Som et resultat af det ville de være utålmodige til at begynde at bruge din løsning. Dette vil hjælpe dig med at lukke tilbud hurtigere og til højere priser og i sidste ende få mere enorme overskud for din virksomhed. Du kan bruge den sparede tid til at komme i kontakt med andre udsigter.

Opbyg en sund forbindelse mellem køber og sælger

når du adresserer potentielle kunders krav og hjælper dem med at forstå værdien af din løsning med ægte bekymring, hjælper det med at opbygge et stærkt bånd mellem dig og udsigten. Når købere får et produkt til en billig pris, men ikke ved om dets værdi, tænker de ikke to gange, før de skifter til en anden leverandør, der giver et lavere tilbud. Ved brug af en værdibaseret salgsmetode ville dette imidlertid ikke ske. Når du fortæller kunderne om værdien af dit produkt eller din tjeneste, vil de tænke ud over prisfaktoren, når de vil forlade dig.

hvordan bruges værdibaseret salg?

for at gøre værdibaseret salg skal du følge et par principper.

Udfør din forskning

i værdibaseret salg skal du lukke et salg ved først at placere den potentielle kundes behov. For at gøre det skal du forstå, hvad deres behov er. Når du begynder at indsamle oplysninger om et kundeemnes firma, skal du vide, hvad de gør, og hvad deres branche handler om. Prøv også at lære de udfordringer, de står over for i øjeblikket, at kende. Når du først har forstået det, vil du se, hvordan du kan være til tjeneste for udsigterne.

undgå at dykke ned i salgspladsen i de tidlige stadier

det kan være fristende at pitche dit produkt eller din tjeneste, så snart du ser en udsigt, men du skal afstå fra at gøre det. Selvom du samlet mange detaljer om udsigten i det første trin, er det bedre at høre det direkte fra udsigten. Lad den potentielle kunde forklare, hvad de nøjagtigt vil have. Bortset fra at opbygge tillid, vil det vise, at du virkelig er interesseret i at løse de problemer, som udsigten står over for. Dette vil hjælpe med at øge chancerne for at lukke aftalen.

fortæl, hvordan dit produkt passer ind i udsigterne

udsigten leder kun efter et nyt produkt eller en tjeneste, fordi de har et par problemer at løse eller skal opfylde. For at hjælpe udsigten med at forstå, at dit produkt eller din tjeneste løser deres problem, skal du fortælle, hvorfor dit produkt eller din tjeneste løser deres problemer.

du kan nævne, hvad der adskiller dig fra dine rivaler, samtidig med at du sikrer, at dine point matcher kundernes behov.

uddanne udsigter i stedet for at sælge

ved at vælge at uddanne udsigten først, bliver du troværdig i deres øjne, og de ville komme til dig for råd og information hver gang. Det vil i sidste ende gøre udsigten villig til at købe dit produkt eller din tjeneste, fordi du allerede har vundet deres hjerter ved at vise din interesse i at løse problemet.

Tag udsigten gennem købsprocessen

i værdibaseret salg skal du fungere som konsulent for kundeemner og hjælpe dem med at træffe den rigtige beslutning. Du kan opføre dig som en facilitator og tilbyde ideer og strategier, men lad udsigten træffe deres egne beslutninger. Du skal give dem rattet, mens du hjælper dem med retninger. Det kan virke underligt, at det, der er vigtigt for en sælger, er irriterende for udsigten. Det er en af grundene til, at du skal designe din salgsmetode (også CRM og salgspipeline), så den er synkroniseret med milepæle i prospektets købsrejse.

Hold din tone samtale

når du engagerer dig med kundeemner, er det vigtigt at opretholde en venlig og samtale tone. Det vil vise, at du ikke er der for at gøre et salg, men for at hjælpe udsigten ud.

en god måde at bringe et personligt præg på din samtale er at tale som om du snakker med en ven og stiller åbne spørgsmål. Dette er spørgsmål, du ikke kan få et simpelt ‘ja’ eller et ‘nej’ svar. De bør kræve en forklaring fra udsigten ende. Imidlertid, det skal se ægte nok ud og få udsigten til at føle, at du er interesseret. Du kan også tale om andre fælles interesser, du deler.

Tilføj værdi hver gang

når du engagerer dig i et kundeemne, skal du tilføje værdi for at opbygge et langsigtet forhold til dem. Et andet punkt at bemærke er, at folk ikke ville være interesseret i at tale til dig uden nogen fordel for dem. De ville føle, at de har spildt deres tid, når de ikke får noget af værdi til gengæld. Så i enhver interaktion bør der være noget af værdi for udsigten. Det behøver ikke at være materialistisk hele tiden.

du skal få den anden person til at føle sig ønsket. Du kan gøre dette ved at lade dem tale mere under samtaler, dele indhold, der er relevant for deres forretning, og komme i kontakt med dem ofte.

værdibaserede Salgseksempler

du skal være raring for at vide, hvordan du kan sætte principperne for værdibaseret salg til praksis. Find et par værdibaserede salgseksempler nedenfor, der forklarer, hvordan du skal gå i gang med at anvende værdibaseret salg i den virkelige verden.

værdibaseret salg i programmel

når du taler om programmelindustrien, skal du have bemærket brugen af prisniveauer til at sælge programmelplatforme. Målet her er at hjælpe køberen med at bestemme de funktioner, de har brug for, og samtidig hjælpe programfirmaet med at tjene store overskud.

overvej eksemplet med SalesBlink,

SalesBlink tilbyder værdi til sine kunder ved at give en særlig 15% rabat på årlig fakturering. En årlig fakturering henter dig en større rabat end den månedlige fakturering.

værdibaseret salg i IT-tjenester

så længe du ikke behøver at komme i kontakt med din IT-tjenesteudbyder, fungerer den service, de leverer, godt. Så hvordan kan du placere værdi på IT-tjenester? Svaret på det ville være at bruge en afbrydelse. Værdien af at undgå en afbrydelse afhænger af betydningen af en afbrydelse og virksomhedens størrelse.

rapporter siger, at et netværksbrud kan forårsage nedetid på $300k/time.

dette tal kan variere baseret på din klient.

her er hvordan du kan kommunikere med klienten,

du – hvor meget ville det koste, hvis der er et netværksafbrydelse i en time?

klient-jeg aner det ikke.

du – nogle rapporter siger $300k/time. Er det sådan?

klient – det er for højt. Det skal være omkring $40k

i ovenstående tilfælde lader du klienten indstille værdien af sig selv.

værdibaseret salg-værdi af design

værdsættelse af ting, der ikke har nogen forbindelse til penge, kan blive vanskelig, og det inkluderer design. Værdien af sådanne ting afhænger af, hvad kunden mener. Også for design er der muligvis ikke en forudfastsat værdi i kundernes sind. De ville fastsætte prisen baseret på tidligere erfaringer eller ville søge efter prisen på internettet for at få en ide.

det er dog op til dig at ændre deres perspektiv. For eksempel skal logoer koste mere end bogomslag, da de hjælper med at give mærker anerkendelse og ikke ændres.

du kan kun gøre værdibaseret salg arbejde, når du kommer til bunden af kundens problem, og hvordan de vil bruge din løsning.

at sælge et logo til Pepsi er af mere værdi end at sælge det samme logo til en tebutik i nabolaget. Der er en enorm forskel i værdi.

du skal forstå den potentielle kundes behov og deres situation.

et generisk eksempel på værdibaseret salg

her er et andet værdibaseret indkøbseksempel,

overvej et firma, der kræver pærer, fordi de tidligere var defekte. Salgsrepræsentanten for et pærefirma tilbyder at levere pærer til $ 500. Køberfirmaets budget er dog kun $ 350. Hvis virksomheden taber prisen, vil virksomheden ikke tjene penge.

nu ved køberfirmaet, at de mest sandsynligt får defekte produkter til rabatpriser. Det er her værdibaserede salgsteknikker fungerer. Salgsrepræsentanten kan pitche i de pærer, han har at tilbyde som højeffektive, der ville vare længe. På trods af at omkostningerne er for høje, ville udsigten vise interesse, hvis salgsrepræsentanten understregede pærernes levetid. Han kan nævne, at de ville bruge mindre strøm end deres billigere kolleger.

pointen her er, at efter at have lyttet til så mange funktioner, er udsigten mindre tilbøjelig til at forhandle og kan lukke aftalen.

konklusion

det handler om din tilgang, når det kommer til salg. Den rigtige kan hjælpe med at hente dig højere overskud og tilfredse kunder. Det er mottoet for de fleste virksomheder.

hvis du ønsker at gøre dine kunder glade og opkræve dem mere ved at give værdi, kan værdibaseret salg være den rigtige tilgang for dig. Værdibaseret salg handler om at levere din kundes ønsker og behov, mens du uddanner dem om, hvordan du får dem fra dig! Nøgleforskellen mellem denne strategi og traditionelle salgsteknikker er, at i stedet for at opkræve udsigter med et hårdt salg tidligt i processen, fokuserer værdibaserede sælgere på at forstå deres udsigts situation, før de kaster noget. Når disse sælgere har lært nok om udsigten ønsker eller behov, flytter de ind i en uddannelsesfase for at forklare, hvordan deres produkt bedst passer ind i disse ønsker.