îmbrățișând coada lungă
duo-ul a început o mică firmă de servicii IT numită Spinners, pe baza unui plan de afaceri pe care l-au pus împreună pentru atribuirea clasei. În procesul de cercetare pentru planul lor de afaceri, au primit o oportunitate de la Time Warner de a dezvolta unele site-uri web.
Spinners a crescut pentru a angaja 40 de persoane și a fost vândută firmei globale de tehnologie IXL în zilele grele ale boom-ului dot-com. Rularea Spinners a servit ca o oportunitate pentru Shah și Conine să-și extindă cunoștințele despre web pe măsură ce a explodat în mainstream. Shah și Conine au continuat să înființeze Simplify Mobile, un dezvoltator timpuriu de software pentru telefoane mobile. Au vândut acest startup unei companii de telecomunicații, dar experiența le-a lăsat foame pentru oportunități mai mari.
au decis în cele din urmă că oportunitatea lor mai mare nu era atât de mare. De fapt, era destul de mic: case de păsări. Shah și Conine au văzut afaceri de nișă popping sus pe web. Aceste umile magazine mamă-și-pop au crescut constant într-un mediu în care încrederea în comerțul cu amănuntul online a scăzut în urma prăbușirii dot-com-urilor. Termenul „coadă lungă” nu a fost încă inventat despre produsele cărora le lipsește atracția în masă, dar reprezintă o piață considerabilă la scară globală. Nu ar fi avut sens să înființeze un magazin de cărămidă și mortar care vinde doar birdhouses, dar atunci când aveți acces la întreaga lume ca o bază de clienți potențiali, un magazin birdhouse poate face un profit ordonat de catering la acea coadă lungă.
CSN Stores, prima lor pornire de vânzare cu amănuntul online, a fost fondată în vara anului 2002. Compania a stabilit o listă de peste 200 de site-uri de comerț electronic de nișă cu nume care par neobișnuite în peisajul de comerț electronic formalizat de astăzi, inclusiv HotPlates.com și AllRoosterDecor.com. fiecare site a comercializat produse bazate pe o temă îngustă, cum ar fi standuri TV, Ceasuri de bunic și timbre. Shah și Conine și-au aplicat anii de experiență pe web pe produse pe care alte site-uri de comerț electronic le ignorau în mare măsură.
găsirea Wayfair lor
„unul dintre lucrurile care ne-a permis să fie de succes”, spune Shah, „este că am avut mentalitatea de serviciu trebuie să aveți ca un comerciant cu amănuntul, dar, de asemenea, am avut tehnologia și abilitățile cantitative pentru a face practic sigur că site-ul a fost foarte funcțional, bine conceput, și ușor de navigat.”
au folosit instrumente media plătite de la Google și Yahoo pentru a face publicitate împotriva unor cuvinte cheie foarte specifice, pentru a urmări de unde provine traficul și pentru a face judecăți despre ceea ce funcționa și ce nu se baza pe datele de căutare primite. Aceste instrumente analitice erau proaspete la acea vreme, permițându-le să ia decizii bazate pe date în cazul în care concurenții tradiționali cu amănuntul zburau orb în comparație.
utilizarea sondajelor clienților a relevat o oportunitate de consolidare. Construirea unui brand singular puternic ar permite mai multe afaceri repetate, deoarece clienții puțin probabil să cumpere o a doua placă fierbinte ar putea fi interesați să cumpere în schimb un decor de cocoș. În timp ce înființarea de mărci distincte pentru categoriile de produse de nișă funcționa bine, ei și-au dat seama că succesul pe termen lung constă în stabilirea unei identități puternice a mărcii unificate.
de-a lungul timpului, compania s-a mutat treptat pentru a umple golurile de pe piață pe care le-au găsit în mobilier, apoi decor, îmbunătățirea locuinței și articole de uz casnic. Numeroasele lor categorii de nișă s-au congelat încet într-o singură mega-Categorie: „Acasă.”Au împărțit categorii care nu se încadrau în acest nou brand. În 2011, consolidarea a culminat cu nașterea unui nou brand de bunuri de uz casnic: Wayfair.com.
distingând sughițurile de tendințe
când discută despre istoria Wayfair și a progenitorilor săi, Shah vorbește despre modul în care bustul dot-com a fost un avantaj pentru companie, deoarece a eliminat o mulțime de concurență. Când se referă la criza financiară din 2008, el are și o viziune însorită. Deși industria mobilei în ansamblu s-a contractat de la 100 de miliarde de dolari până la 70 de miliarde de dolari în următorii doi ani, Wayfair a crescut de fapt în acea perioadă.
” am ajuns să ne dăm seama că clienții se obișnuiau din ce în ce mai mult cu Internetul . Și în perioadele de dislocare severă, sunt mai dispuși să-și schimbe obiceiurile decât în perioadele în care lucrurile sunt bune”, spune Shah. „Prin creșterea în acea perioadă, mulți dintre furnizorii noștri care au avut provocări au ajuns să-și dea seama că comerțul electronic este o oportunitate reală, deoarece treceau prin acea perioadă cu noi, în timp ce unii dintre ceilalți clienți au contractat.”
Shah a subliniat importanța de a face distincția între tendințele seculare pe termen lung care afectează piețe sau economii întregi pe perioade lungi și denivelările de viteză pe termen scurt și creșterile care afectează întreprinderile din când în când. Este dificil să încerci să estimezi durata de viață a unui nou segment sau categorie de industrie sau să cronometrezi capriciile prăbușirilor și recuperărilor pieței, așa că Shah recomandă antreprenorilor să încerce în schimb să se gândească la serviciile pe care le folosesc, să se gândească la ceea ce este posibil astăzi cu produsele și serviciile existente și să vadă dacă le pot îmbunătăți cumva. Singurele zone de evitat, spune el, sunt spațiile aglomerate în care câștigătorii clari au fost deja stabiliți.”
pe de altă parte, o mare inovație într-o categorie de produse stabilită poate câștiga în continuare.
„nu-mi pot imagina că există un unghi de a lansa livrarea de masă astăzi și de a fi câștigătorul”, spune Shah. „Dar poate că aveți o idee care să vă permită să faceți asta, deci asta trebuie să decideți. Google a fost ultimul dintre motoarele de căutare majore. Au fost destul de multe care au precedat-o.”
pasiune pentru produs
s-ar putea suna ca Shah și Conine dat în vânzarea de bunuri de uz casnic, dar Shah este rapid să respingă această noțiune că ei au fost interesați doar de potențialul de piață al categoriei.
„de fapt, cred că într-adevăr trebuie să fii pasionat de idee. Cred că provocarea este că fiecare idee — există zile bune și zile grele și nu totul este întotdeauna ușor și simplu, astfel încât pasiunea este ceea ce te ține să mergi atunci când lucrurile sunt mai dure. Dacă intri într-o idee pentru că crezi că este o idee bună de afaceri sau crezi că este profitabilă… devine foarte greu să ai același grad de pasiune și entuziasm pentru a continua să te miști.”
pentru Shah, această pasiune se traduce prin împuternicirea furnizorilor Wayfair cu mai multe informații despre comportamentul clienților decât obțineau prin comerțul cu amănuntul tradițional. Spre deosebire de un magazin de cărămidă și mortar, Wayfair încearcă să iasă din drum, chiar dacă menține un rol intermediar între furnizor și clientul final.
„și ei sunt antreprenori”, spune Shah. „Și vor să-și poată controla destinul.”Shah pariază că, dacă Wayfair poate oferi acestor furnizori cea mai bună logistică și analiză din jur, furnizorii se vor putea concentra pe realizarea celor mai bune produse. Logistica și analiza pentru comerțul cu amănuntul online pot părea par pentru cursul din 2020, dar Shah și Conine au ajutat la inovarea a ceea ce vânzătorii așteaptă acum ca caracteristici de bază. Înainte de comerțul electronic, furnizorii aveau o vizibilitate relativ redusă asupra modului în care clienții cu amănuntul reacționau la achizițiile lor.
„petrecem mult timp încercând doar să ne asigurăm că furnizorii înțeleg toate instrumentele pe care le avem pe platforma noastră”, spune Shah.
Boston Proud
marea majoritate a personalului corporativ al Wayfair lucrează de acasă chiar acum, iar compania continuă să crească în ciuda perturbării pandemiei. Dar rădăcinile Wayfair din Boston rămân o parte puternică a identității companiei, așa că nu vă așteptați ca sediul central să fie distribuit geografic în curând. Deși nu au acces strâns la sectorul bancar din New York și nici la ecosistemul tehnologic puternic din San Francisco, Wayfair beneficiază de a fi situat într-un oraș bine iubit și accesibil. Calitatea vieții pe care Boston o oferă, în comparație cu hub-urile tehnologice mai mari, permite Wayfair să atragă și să păstreze talentul, în special profesioniști mai experimentați cu familii sau cei care doresc să pună rădăcini.
„este un oraș minunat”, spune Shah, citând instituțiile de sănătate renumite din Boston și patrimoniul academic puternic, cu două dintre primele zece universități din lume și peste 100 de colegii și universități din zona metroului. Wayfair recrutează foarte mult din aceste instituții. Există o cantitate echitabilă de inovație tehnologică care iese și din Boston. „În ultimul deceniu, după Silicon Valley, Boston a avut a doua cea mai reușită serie de rezultate tehnologice. Pandemie deoparte, Shah este urcarea pe apelul de orașe, cum ar fi Boston pentru a atrage oameni ambițioși.
furtuni de intemperii
Shah încearcă să-și mențină concentrarea în timpul pandemiei și a carantinelor și blocajelor sale însoțitoare. În timp ce 2020 a fost dificil pentru comercianții cu amănuntul, site-urile de comerț electronic sunt bine poziționate pentru a oferi clienților livrări convenabile. În plus, Wayfair vinde produse care permit oamenilor să-și facă casele să se simtă mai acasă.
” am văzut de fapt, cererea începe să crească imediat”, spune Shah. „Lucruri pe care le utilizați pentru gătit, cum ar fi frigidere, congelatoare, vase; lucruri pe care le-ai folosi pentru a avea copii acasă, cum ar fi birouri pentru copii, mobilier pentru copii, trambuline, seturi de leagăn; și lucruri pe care le-ai folosi pentru a lucra acasă, cum ar fi birouri și scaune de birou.”
în câteva săptămâni, această nouă cerere s-a răspândit în alte categorii. În cele din urmă, cererea crescută a fost susținută, dar pe măsură ce vârful inițial a scăzut și COVID-19 a adus opriri la scară largă, afacerea s-a confruntat cu o incertitudine extraordinară.
„nu am putut spune cum va merge economia, nu știam ce tip de stimul va fi acolo, nu știam ce sprijin economic va fi acolo”, spune Shah. „Și astfel, frica nu a fost atât de mare încât nu am văzut o creștere a cererii, frica a fost doar în jurul durabilității acesteia și a ceea ce urma să se întâmple în continuare.”
Shah recunoaște că, într-o oarecare măsură, companiile nu pot face prea multe pentru a se pregăti pentru un eveniment perturbator precum pandemia COVID-19 și vârfurile și scăderile cererii care ar putea rezulta dintr-o astfel de întrerupere. El creditează creșterea constantă a companiei pentru capacitatea sa de a rezista la evenimente imprevizibile. Wayfair este public de șase ani. În 2014, vânzările cu amănuntul ale companiei au urcat peste 1,1 miliarde de dolari. În 2020, Wayfair este pe cale să vândă între 13 și 14 miliarde de dolari. Parcurgerea rapidă a procesului de scalare a permis companiei să facă față mai bine șocurilor cererii.
chiar și cu această pernă, Shah a optat pentru investiții de capital privat în valoare de 535 milioane dolari în aprilie.
„nu cred că am fi putut accesa datoriile tradiționale într-un mod ușor și rapid, iar părerea noastră a fost că, dacă vrem să strângem bani, vrem să facem asta destul de repede. Așteptarea nu este o mișcare bună, pentru că dacă ajungi să ai nevoie de capital, nu vei putea să o obții”, spune Shah.
când discută despre afacerile pe care le respectă, primul răspuns al lui Shah este neașteptat, pentru un CEO tech. El îi admiră pe Warren Buffett și Charlie Munger pentru conducerea constantă a Berkshire Hathaway și modul în care au susținut o creștere substanțială pe o perioadă lungă de timp, respectând principiile lor de bază.
„am tendința să nu mă rănesc prea mult cu lucruri care vin prea repede sau coboară prea repede”, spune el. El este mai impresionat de companiile care se află în it pe termen lung, mai degrabă decât de dragii tehnologici care se confruntă cu o creștere masivă și rapidă, care s-ar putea dovedi a fi o aromă a lunii. Pe măsură ce Wayfair intră în cel de-al 19-lea an de activitate (numărând anii CSN), este clar că această mentalitate a servit bine co-fondatorului.