zahrnující dlouhý ocas
duo založilo malou firmu na IT služby s názvem Spinners, založenou na obchodním plánu, který sestavili pro přiřazení třídy. V procesu provádění výzkumu pro svůj obchodní plán dostali příležitost od Time Warner vyvinout některé webové stránky.
přadleny začaly zaměstnávat 40 lidí a byly prodány globální technologické firmě iXL v opojných dnech boomu dot-com. Běžící přadleny sloužily jako příležitost pro Shah a Conine rozšířit své znalosti o webu, když explodoval do hlavního proudu. Shah a Conine dále založili Zjednodušte Mobile, časný vývojář softwaru pro mobilní telefony. Prodali tento startup telekomunikační společnosti, ale zkušenosti je nechaly hladové po větších příležitostech.
nakonec se rozhodli, že jejich větší příležitost není tak velká. Ve skutečnosti to bylo poměrně malé: ptačí budky. Shah a Conine viděli, jak se na webu objevují specializované podniky. Tyto skromné obchody s mámou a popem neustále rostly v prostředí, kde důvěra v online maloobchod po zhroucení dot-coms klesla. Termín „dlouhý ocas“ byl dosud vytvořen o produktech, které postrádají masovou přitažlivost, ale představují značný trh v globálním měřítku. Nemělo by smysl zřídit kamenný obchod, který prodává pouze ptačí budky, ale když máte přístup do celého světa jako potenciální zákaznická základna, obchod s ptačí budkou může mít uklizený zisk, který se postará o tento dlouhý ocas.
CSN Stores, jejich první online maloobchodní startup, byl založen v létě 2002. Společnost vytvořila seznam více než 200 specializovaných e-commerce stránek s Názvy, které se zdají být bizarní v dnešním formalizovaném e-commerce prostředí, včetně HotPlates.com a AllRoosterDecor.com. každý web merchandised produkty založené na úzkém tématu, jako jsou televizní stojany, dědeček hodiny, a známky. Shah a Conine aplikovali své dlouholeté zkušenosti s webem na produkty, které ostatní weby elektronického obchodování do značné míry ignorovaly.
hledání jejich Wayfair
„jedna z věcí, která nám umožnila být úspěšná,“ říká Shah, „je to, že jsme měli mentalitu služeb, kterou musíte mít jako prodejce, ale také jsme měli technologie a kvantitativní dovednosti, abychom se v podstatě ujistili, že web byl velmi funkční, dobře navržený a snadno se v něm orientoval.“
použili Placené mediální nástroje od společností Google a Yahoo, aby inzerovali proti velmi specifickým klíčovým slovům, sledovali, odkud pochází provoz, a posuzovali, Co funguje a co není založeno na příchozích vyhledávacích datech. Tyto analytické nástroje byly v té době čerstvé, což jim umožnilo činit rozhodnutí založená na datech, kde tradiční maloobchodní konkurenti létali slepě ve srovnání.
jejich použití zákaznických průzkumů odhalilo příležitost ke konsolidaci. Budování silné singulární značky by umožnilo další opakování podnikání, protože zákazníci, kteří si pravděpodobně nekoupí druhou varnou desku, by mohli mít zájem místo toho koupit nějaký kohout. Zatímco nastavení různých značek pro specializované kategorie produktů fungovalo dobře, uvědomili si, že dlouhodobý úspěch spočívá ve vytvoření silné jednotné identity značky.
v průběhu času se společnost postupně posunula, aby vyplnila mezery na trhu, které našli v nábytku, a poté dekor, domácí kutily a domácí potřeby. Jejich mnoho specializovaných kategorií se pomalu ztuhlo do jediné megakategorie: „domov.“Zbavili se kategorií, které se do této nové značky nehodily. V roce 2011 konsolidace vyvrcholila zrodem nové značky domácího zboží: Wayfair.com.
rozlišování škytavek od trendů
když diskutujeme o historii Wayfair a jeho předcích, Shah hovoří o tom, jak byla dot-com Busta přínosem pro společnost, protože vyčistila hodně konkurence. Když se zmiňuje o finanční krizi v roce 2008, má také slunečný výhled. Ačkoli nábytkářský průmysl jako celek se v příštích dvou letech snížil ze 100 miliard dolarů na 70 miliard dolarů, Wayfair během tohoto období skutečně rostl.
“ uvědomili jsme si, že zákazníci jsou stále více spokojeni s online . A v obdobích jakési těžké dislokace jsou ochotnější změnit své návyky než v dobách, kdy jsou věci dobré, “ říká Shah. „Tím, že v tomto období rostlo, mnoho našich dodavatelů, kteří měli výzvy, si nakonec uvědomilo, že elektronický obchod je skutečnou příležitostí, protože s námi procházeli tímto obdobím, zatímco někteří z jejich dalších zákazníků uzavřeli smlouvu.“
Shah zdůraznil, že je důležité rozlišovat mezi dlouhodobými sekulárními trendy, které ovlivňují celé trhy nebo ekonomiky po dlouhou dobu, a krátkodobými rychlostními nárazy a posilováním, které čas od času ovlivňují podniky. Je těžké se pokusit odhadnout životnost nového průmyslového segmentu nebo kategorie, nebo čas rozmary zhroucení trhu a zotavení, takže Shah doporučuje, aby se podnikatelé místo toho pokusili přemýšlet o službách, které používají, přemýšlet o tom, co je dnes možné se stávajícími produkty a službami, a zjistit, zda je mohou nějak zlepšit. Jedinými oblastmi, kterým je třeba se vyhnout, jsou podle něj přeplněné prostory, kde už byli jasní vítězové.“
na druhé straně může velká inovace v zavedené kategorii produktů stále vyhrát.
„nedovedu si představit, že existuje úhel, který by dnes zahájil dodávku jídla a byl vítězem,“ říká Shah. „Ale možná máte nápad, který by vám to umožnil, takže se musíte rozhodnout. Google byl posledním z hlavních vyhledávačů. Bylo jich poměrně málo, které tomu předcházely.“
vášeň pro produkt
mohlo by to znít, jako by Shah a Conine narazili na prodej domácího zboží,ale Shah rychle odmítá tuto představu, že se zajímali pouze o tržní potenciál Kategorie.
„vlastně si myslím, že opravdu musíte být nadšeni myšlenkou. Myslím, že výzvou je, že každý nápad-jsou tu dobré dny a jsou tu těžké dny a ne všechno je vždy snadné a jednoduché, takže vášeň je to, co vás udržuje v chodu, když jsou věci tvrdší. Pokud se dostanete do nápadu, protože si myslíte, že je to dobrý obchodní nápad, nebo si myslíte, že je lukrativní … je velmi těžké mít stejnou míru vášně a vzrušení, abyste se mohli pohybovat.“
pro Shah, tato vášeň se promítá do toho, že zmocňuje dodavatele Wayfair k většímu vhledu do chování zákazníků, než se dostali prostřednictvím tradičního maloobchodu. Na rozdíl od kamenného obchodu se Wayfair snaží dostat z cesty, i když si udržuje zprostředkovatelskou roli mezi dodavatelem a koncovým zákazníkem.
„jsou to také podnikatelé,“ říká Shah. „A chtějí být schopni ovládat svůj osud.“Shah sází na to, že pokud Wayfair může těmto dodavatelům poskytnout nejlepší logistiku a analytiku, dodavatelé se budou moci soustředit na výrobu nejlepších produktů. Logistika a analytika pro online maloobchod se může zdát par pro kurz v 2020, ale Shah a Conine pomohli inovovat to, co prodejci nyní očekávají jako základní funkce. Před elektronickým obchodem měli dodavatelé relativně malou viditelnost toho, jak maloobchodní zákazníci reagují na své nákupy.
“ trávíme spoustu času jen tím, že se snažíme zajistit, aby dodavatelé porozuměli všem nástrojům, které máme na naší platformě, “ říká Shah.
Boston hrdý
drtivá většina firemních zaměstnanců Wayfair právě pracuje z domova a společnost i přes narušení pandemie stále roste. Bostonské kořeny Wayfairu však zůstávají silnou součástí identity společnosti, takže neočekávejte, že ústředí bude v dohledné době geograficky distribuováno. I když nemají blízký přístup k bankovnímu sektoru v New Yorku ani k silnému technologickému ekosystému v San Franciscu, Wayfair těží z toho, že se nachází v milovaném a cenově dostupném městě. Kvalita života, kterou Boston poskytuje, ve srovnání s většími technologickými rozbočovači, umožňuje Wayfair přilákat a udržet si talent, zejména ostřílenější profesionálové s rodinami nebo ti, kteří chtějí zapustit kořeny.
„je to skvělé město,“ říká Shah s odvoláním na renomované Bostonské zdravotnické instituce a silné akademické dědictví, se dvěma z deseti nejlepších univerzit na světě a více než 100 vysokých škol a univerzit v oblasti metra. Wayfair těžce rekrutuje z těchto institucí. Z Bostonu přichází také značné množství technologických inovací. „Za poslední desetiletí, po Silicon Valley, měl Boston druhou nejúspěšnější sérii technologických výsledků. Pandemie stranou, Shah je býčí na výzvu měst, jako je Boston, aby přilákal ambiciózní lidi.
povětrnostní bouře
Shah se snaží udržet své zaměření během pandemie a jejích doprovodných karantén a uzamčení. Zatímco rok 2020 byl pro maloobchodníky z cihel a malty obtížný, weby elektronického obchodování mají dobrou pozici, aby zákazníkům poskytly pohodlné dodávky. Kromě toho Wayfair prodává produkty, které lidem umožňují, aby se jejich domovy cítily homier.
„skutečně jsme viděli, že poptávka začala okamžitě stoupat,“ říká Shah. „Věci, které používáte k vaření, jako ledničky, mrazničky, nádobí; věci, které byste použili pro děti doma, jako jsou dětské stoly, dětský nábytek, trampolíny, houpačky; a věci, které byste použili k práci doma, jako jsou stoly a kancelářské židle.“
během několika týdnů se tato nová poptávka rozšířila do dalších kategorií. Nakonec byla zvýšena poptávka, ale jak počáteční špička ustoupila a COVID-19 přinesl rozsáhlé odstávky, podnik čelil obrovské nejistotě.
“ nemohli jsme říct, jak se ekonomice bude dařit, nevěděli jsme, jaký typ stimulu tam bude, nevěděli jsme, jaká ekonomická podpora tam bude,“ říká Shah. „A tak strach nebyl tolik, že jsme neviděli nárůst poptávky, strach byl jen kolem jeho trvanlivosti a toho, co se bude dít dál.“
Shah připouští, že do určité míry není mnoho, co by společnosti mohly udělat, aby se připravily na rušivou událost, jako je pandemie COVID-19, a nárůst poptávky a poklesy, které by mohly vyplynout z takového narušení. Konzistentní růst společnosti připisuje její schopnosti odolávat nepředvídatelným událostem. Wayfair je veřejný šest let. V roce 2014 se maloobchodní tržby společnosti vyšplhaly nad 1,1 miliardy dolarů. V roce 2020 je Wayfair na cestě k prodeji mezi 13 a 14 miliardami dolarů. Rychlé procházení procesem škálování umožnilo společnosti lépe se vypořádat s poptávkovými šoky.
i s tímto polštářem se Shah rozhodl v dubnu investovat do soukromého kapitálu ve výši 535 milionů dolarů.
“ nemyslím si, že bychom mohli snadno a rychle přistupovat k tradičnímu dluhu, a náš názor byl, že pokud chceme získat peníze, chceme to udělat poměrně rychle. Čekání není dobrý krok, protože pokud nakonec budete potřebovat kapitál, nebudete ho moci získat, “ říká Shah.
při diskusi o firmách, které respektuje, je Shahova první odpověď neočekávaná, pro technologického generálního ředitele. Obdivuje Warrena Buffetta a Charlieho Mungera za jejich stálé řízení Berkshire Hathaway, a jak udržovali podstatný růst po dlouhou dobu dodržováním svých základních principů.
„nemám tendenci se příliš likvidovat s věcmi, které přicházejí příliš rychle nebo klesají příliš rychle,“ říká. Je více ohromen společnostmi, které jsou v IT na dlouhou trať, spíše než technologickými miláčky, které zažívají masivní, rychlý růst,což by se mohlo ukázat jako chuť měsíce. Jak Wayfair vstupuje do svého 19. ročníku podnikání (počítání let ČSN), je jasné, že toto myšlení spoluzakladateli dobře sloužilo.