co je prodej založený na hodnotě-s příklady

každý v prodeji má jeden společný motiv , a to je prodat. Vaše společnost vás jmenovala k uzavření obchodů, ale občas není prodej vaším hlavním posláním. To je místo, kde prodej založený na hodnotě přichází do obrazu. Prodej založený na hodnotě je o prospěchu zákazníka a poskytnutí hodnoty. Jde o naslouchání potenciálním zákazníkům a pochopení jejich potřeb. Dejte nám vědět tento přístup prodeje, než se skutečně dostanete do příkladů prodeje založených na hodnotě.

co je prodej založený na hodnotě?

Value-based selling je přístup, který si klade za cíl těžit zákazníka v celém procesu prodeje. Podle této metodiky obchodní zástupci zdůrazňují, že jsou konzultativní a poskytují zákazníkům hodnotu. V důsledku toho rozhodnutí zákazníků o prodeji závisí na možné hodnotě, kterou může produkt nebo služba poskytnout.

je to všechno o zaměření na to, co zákazníci chtějí, co v současné době zažívají a jak jim můžete pomoci. Pomocí tohoto přístupu správným způsobem, můžete účtovat vyšší ceny zákazníkům a zároveň je udržovat šťastnými, protože si uvědomují, že dodáváte hodnotu.

existuje mnoho odměn za prodej založený na hodnotě a pokud si přečtete svůj prodejní proces, bude jasné, jak můžete zákazníkům pomoci a jaká bude hodnota vaší pomoci. Tento prodejní přístup vám poskytne znalosti o typech produktů a služeb, které můžete vytvořit, abyste mohli zákazníkům lépe sloužit a získat lepší zisk.

Proč používat prodej založený na hodnotě?

existuje několik důvodů pro použití hodnotového prodejního modelu a jsou následující:

bere v úvahu potřeby zákazníků

při prodeji založeném na hodnotě berete v úvahu potřeby a přání zákazníků a používáte je k ovlivnění rozhodnutí zákazníků. Jako obchodní zástupce jde o to přesvědčit vyhlídku, že váš produkt nebo služba dokonale zapadá do jejich potřeb a stojí za to.

zaujme zákazníky a načte vám vyšší zisky

prodej založený na hodnotě pomáhá zapojit vyhlídky a přesouvá jejich zaměření z ceny produktu nebo služby na výhody, které by získali. Jako obchodní zástupce, můžete použít taktiku prodeje založené na hodnotě zapůsobit na vyhlídky. V důsledku toho by netrpělivě začali používat vaše řešení. To vám pomůže uzavřít obchody rychleji a za vyšší ceny a nakonec získat více obrovské zisky pro vaši společnost. Ušetřený čas můžete použít k kontaktu s dalšími vyhlídkami.

budujte zdravé spojení mezi kupujícím a prodávajícím

jak řešíte požadavky potenciálních zákazníků a pomáháte jim pochopit hodnotu vašeho řešení se skutečným zájmem, pomáhá budovat silné pouto mezi vámi a vyhlídkou. Když kupující dostanou produkt za levnou cenu, ale nevědí o jeho hodnotě, nemyslí si dvakrát, než přepnou na jiného dodavatele, který dává nižší nabídku. Při použití prodejního přístupu založeného na hodnotě by se to však nestalo. Jakmile řeknete zákazníkům o hodnotě vašeho produktu nebo služby, budou myslet nad rámec cenového faktoru, když vás chtějí opustit.

jak používat prodej založený na hodnotě?

Chcete-li prodávat na základě hodnoty, musíte dodržovat několik zásad.

Proveďte svůj výzkum

v prodeji založeném na hodnotě musíte uzavřít prodej tím, že nejprve umístíte potřeby potenciálního zákazníka. K tomu musíte pochopit, jaké jsou jejich potřeby. Když začnete shromažďovat informace o společnosti vyhlídky, musíte vědět, co dělají a o čem je jejich odvětví. Také se pokuste poznat výzvy, kterým v současné době čelí. Jakmile to pochopíte, uvidíte, jak můžete sloužit vyhlídkám.

Vyhněte se potápění do prodejního hřiště v raných fázích

může být lákavé postavit váš produkt nebo službu, jakmile si všimnete vyhlídky, ale musíte se zdržet. I když jste v prvním kroku shromáždili mnoho podrobností o vyhlídce, je lepší ji slyšet přímo z vyhlídky. Umožněte potenciálnímu zákazníkovi vysvětlit, co přesně chtějí. Kromě budování důvěry ukáže, že máte skutečný zájem o řešení problémů, kterým čelí vyhlídka. To pomůže zvýšit šance na uzavření dohody.

řekněte, jak se váš produkt vejde do potřeb vyhlídek

vyhlídka hledá nový produkt nebo službu pouze proto, že má několik problémů, které je třeba vyřešit nebo je třeba splnit. Chcete-li pomoci vyhlídce pochopit, že váš produkt nebo služba vyřeší jejich problém, musíte říct, proč váš produkt nebo služba vyřeší jejich problémy.

můžete zmínit, co vás odlišuje od vašich soupeřů a zároveň zajistit, aby vaše body odpovídaly potřebám zákazníků.

Vzdělávejte vyhlídky místo prodeje

tím, že se rozhodnete vzdělávat vyhlídky jako první, stanete se důvěryhodnými v jejich očích a pokaždé k vám přijdou pro radu a informace. Nakonec bude vyhlídka ochotná koupit váš produkt nebo službu, protože jste již získali jejich srdce tím, že předvedete svůj zájem o vyřešení problému.

vezměte vyhlídku prostřednictvím nákupního procesu

v prodeji založeném na hodnotě musíte působit jako konzultant pro vyhlídky a pomoci jim učinit správné rozhodnutí. Můžete se chovat jako facilitátor a nabízet nápady a strategie, ale nechte vyhlídku, aby se sama rozhodla. Musíte jim dát volant a zároveň jim pomoci s pokyny. Může se zdát divné, že to, co je nezbytné pro prodejce, je pro vyhlídky nepříjemné. To je jeden z důvodů, proč byste měli navrhnout svůj prodejní přístup (také CRM a prodejní potrubí) tak, aby byl synchronizován s milníky vyhlídky na nákupní cestu.

Udržujte svůj tón konverzační

když se zabýváte vyhlídkami, je nezbytné udržovat přátelský a konverzační tón. To ukáže, že nejste tam, aby prodej, ale pomoci vyhlídky ven.

jeden skvělý způsob, jak přinést osobní kontakt do vaší konverzace, je mluvit, jako byste konverzovali s přítelem a kladli otevřené otázky. To jsou otázky, které nemůžete získat jednoduchou odpověď “ ano „nebo “ ne“. Měli by vyžadovat vysvětlení od konce vyhlídky. Mělo by však vypadat dostatečně originální a mít pocit, že vás zajímá. Můžete také mluvit o dalších společných zájmech, které sdílíte.

přidat hodnotu pokaždé

kdykoli se zapojíte do vyhlídky, musíte přidat hodnotu, abyste s nimi vytvořili dlouhodobý vztah. Dalším bodem, který je třeba poznamenat, je, že lidé by neměli zájem s vámi mluvit bez jakéhokoli prospěchu pro ně. Měli by pocit, že promarnili čas, když na oplátku nedostanou nic hodnotného. Takže v každé interakci by pro vyhlídku mělo být něco hodnotného. Nemusí to být pořád materialistické.

musíte, aby se druhá osoba cítila hledaná. Můžete to udělat tím, že je necháte mluvit více během konverzací, sdílení obsahu relevantního pro jejich podnikání a častého kontaktu s nimi.

příklady prodeje založené na hodnotách

musíte být horliví, abyste věděli, jak můžete uvést principy prodeje založené na hodnotách do praxe. Níže najdete několik příkladů prodeje založených na hodnotě, které vysvětlí, jak byste měli postupovat při uplatňování prodeje založeného na hodnotě v reálném světě.

hodnotový prodej softwaru

když mluvíte o softwarovém průmyslu, musíte si všimnout použití cenových úrovní k prodeji softwarových platforem. Cílem je pomoci kupujícímu rozhodnout o funkcích, které potřebují, a zároveň pomoci softwarové společnosti vydělat velké zisky.

Vezměme si příklad SalesBlink,

SalesBlink nabízí svým klientům hodnotu tím, že poskytuje speciální 15% slevu na roční fakturaci. Roční fakturace vám přinese větší slevu než měsíční fakturace.

hodnotový prodej v IT službách

dokud se nemusíte kontaktovat s poskytovatelem IT služeb, služba, kterou poskytují, funguje dobře. Tak, jak můžete umístit hodnotu na IT služby? Odpovědí by bylo použití výpadku. Hodnota zamezení výpadku závisí na významu výpadku a velikosti společnosti.

zprávy říkají, že výpadek sítě může způsobit prostoje $ 300k / hod.

toto číslo se může lišit v závislosti na vašem klientovi.

zde je návod, jak můžete komunikovat s klientem,

vy-kolik by to stálo, kdyby došlo k výpadku sítě na hodinu?

klient – nemám tušení.

vy-některé zprávy říkají $ 300k / hod. Je to tak?

klient – to je příliš vysoká. Musí to být kolem $ 40k

ve výše uvedeném případě necháte klienta nastavit hodnotu sami.

Value-based selling-Value of design

oceňování věcí, které nemají žádnou souvislost s penězi, může být složité a to zahrnuje design. Hodnota takových věcí závisí na tom, co klient věří. Také pro design nemusí být v mysli klientů předem stanovena hodnota. Stanovili by cenu na základě předchozích zkušeností nebo by hledali cenu na internetu, aby získali představu.

je však na vás, abyste změnili jejich perspektivu. Například loga musí stát více než obaly knih, protože pomáhají rozpoznávat značky a nemění se.

prodej založený na hodnotě můžete provést pouze tehdy, když se dostanete na konec problému klienta a jak bude vaše řešení používat.

prodej loga Pepsi má větší hodnotu než prodej stejného loga čajovně v sousedství. Existuje obrovský rozdíl v hodnotě.

musíte pochopit potřeby potenciálního zákazníka a jeho situaci.

obecný příklad prodeje na základě hodnoty

zde je další příklad nákupu na základě hodnoty,

zvažte společnost, která vyžaduje žárovky, protože předchozí byly vadné. Obchodní zástupce společnosti XYZ bulb nabízí dodávku žárovek za 500 USD. Rozpočet kupující společnosti je však pouze 350 USD. Pokud společnost XYZ sníží cenu, společnost nebude mít zisk.

nyní kupující společnost ví, že s největší pravděpodobností dostanou vadné výrobky za diskontní ceny. Zde fungují prodejní techniky založené na hodnotách. Obchodní zástupce může nadhazovat žárovky, které nabízí, jako vysoce účinné, které by vydržely dlouho. Přestože jsou náklady příliš vysoké, vyhlídka by projevila zájem, kdyby obchodní zástupce zdůraznil životnost žárovek. Může zmínit, že by spotřebovali méně energie než jejich levnější protějšky.

jde o to, že po poslechu tolika funkcí je vyhlídka méně pravděpodobné, že bude vyjednávat a může uzavřít dohodu.

závěr

je to všechno o vašem přístupu, pokud jde o prodej. Ten správný vám může pomoci získat vyšší zisky a spokojené zákazníky. To je motto většiny podniků.

pokud chcete, aby vaši zákazníci byli šťastní a účtovali jim více poskytováním hodnoty, může být prodej založený na hodnotě pro vás tím správným přístupem. Prodej založený na hodnotách je především o tom, jak splnit přání a potřeby vašich zákazníků a zároveň je vzdělávat o tom, jak je získat od vás! Klíčový rozdíl mezi touto strategií a tradičními prodejními technikami spočívá v tom, že místo nabíjení vyhlídek s tvrdým prodejem na začátku procesu se prodejci na základě hodnoty zaměřují na pochopení situace svých vyhlídek, než něco postaví. Jakmile se tito prodejci dozvěděli dost o přání nebo potřebách vyhlídky, přecházejí do vzdělávací fáze, aby vysvětlili, jak se jejich produkt nejlépe hodí do těchto tužeb.