ce este vânzarea bazată pe valoare – cu exemple

toată lumea din vânzări are un motiv comun și acesta este să vândă. Compania dvs. v-a desemnat să încheiați tranzacții, dar, uneori, vânzarea nu este misiunea dvs. principală. Acesta este locul în care vânzarea bazată pe valoare intră în imagine. Vânzarea bazată pe valoare este despre beneficiul clientului și furnizarea de valoare acestora. Este vorba despre ascultarea potențialilor clienți și înțelegerea nevoilor lor. Spuneți-ne această abordare a vânzării înainte de a intra efectiv în exemple de vânzare bazate pe valoare.

ce este vânzarea bazată pe valoare?

vânzarea bazată pe valoare este o abordare care urmărește să beneficieze clientul pe tot parcursul procesului de vânzare. Conform acestei metodologii, reprezentanții de vânzări subliniază faptul că sunt consultativi și oferă valoare clienților. Drept urmare, decizia de vânzare a clienților depinde de valoarea posibilă pe care o poate oferi produsul sau serviciul.

este vorba despre concentrarea asupra a ceea ce doresc clienții, a ceea ce experimentează în prezent și a modului în care îi puteți ajuta. Folosind această abordare în mod corect, puteți percepe prețuri mai mari clienților, menținându-i fericiți, deoarece își dau seama că oferiți valoare.

există multe recompense de vânzare bazate pe valoare, și dacă Creta afară procesul de vânzare, va fi clar cum vă poate ajuta clienții și ceea ce valoarea de ajutor va fi. Această abordare de vânzare vă va oferi cunoașterea tipurilor de produse și servicii pe care le puteți crea pentru a servi clienții mai bine și pentru a obține un profit mai bun.

de ce să folosiți vânzarea bazată pe valoare?

există mai multe motive pentru utilizarea unui model de vânzare bazat pe valoare și sunt următoarele:

ia în considerare nevoile clienților

cu vânzarea bazată pe valoare, luați în considerare nevoile și dorințele clienților și le utilizați pentru a influența deciziile clienților. Ca reprezentant de vânzări, este vorba despre convingerea perspectivei că produsul sau serviciul dvs. se potrivește perfect nevoilor lor și merită costul.

acesta angajează clienții și vă aduce profituri mai mari

vânzarea bazată pe valoare ajută la angajarea perspectivelor și își mută atenția de la prețul sau serviciul produsului la beneficiile pe care le-ar obține. Ca reprezentant de vânzări, puteți utiliza tactica vânzării bazate pe valoare pentru a impresiona perspectivele. Drept urmare, ar fi nerăbdători să înceapă să utilizeze soluția dvs. Acest lucru vă va ajuta să închideți oferte mai rapid și la prețuri mai mari și, în cele din urmă, să obțineți profituri mai enorme pentru compania dvs. Puteți utiliza timpul salvat pentru a intra în contact cu alte perspective.

construiți o legătură sănătoasă între cumpărător și vânzător

pe măsură ce abordați cerințele potențialilor clienți și îi ajutați să înțeleagă valoarea soluției dvs. cu îngrijorare reală, aceasta ajută la construirea unei legături puternice între dvs. și prospect. Atunci când cumpărătorii primesc un produs la o rată ieftină, dar nu știu despre valoarea acestuia, nu se gândesc de două ori înainte de a trece la un alt furnizor care oferă o ofertă mai mică. Cu toate acestea, la utilizarea unei abordări de vânzări bazate pe valoare, acest lucru nu s-ar întâmpla. Odată ce le spui clienților despre valoarea produsului sau serviciului tău, ei se vor gândi dincolo de factorul de preț atunci când vor să te părăsească.

cum se utilizează vânzarea bazată pe valoare?

pentru a face vânzări bazate pe valoare, trebuie să urmați câteva principii.

efectuați cercetarea

în vânzarea bazată pe valoare, trebuie să închideți o vânzare plasând mai întâi nevoile potențialului client. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți care sunt nevoile lor. Când începe colectarea de informații despre o perspectivă de companie, trebuie să știi ce fac ei și ceea ce industria lor este de aproximativ. De asemenea, încercați să cunoașteți provocările cu care se confruntă în prezent. Odată ce ați înțeles că, veți obține pentru a vedea cum poate fi de serviciu pentru perspectivele.

evitați scufundarea în pitch-ul de vânzări în primele etape

poate fi tentant să vă prezentați produsul sau serviciul imediat ce observați o perspectivă, dar trebuie să vă abțineți de la a face acest lucru. Chiar dacă ați adunat multe detalii despre perspectivă în primul pas, este mai bine să o auziți direct din perspectivă. Permiteți potențialului client să explice exact ce își dorește. În afară de construirea încrederii, se va arăta că sunteți cu adevărat interesat în rezolvarea problemelor cu care se confruntă perspectiva. Acest lucru va contribui la creșterea șanselor de închidere a tranzacției.

spune cum produsul se va potrivi în nevoile de perspectivele

perspectiva este în căutarea pentru un nou produs sau serviciu numai pentru că au câteva probleme pentru a rezolva sau trebuie să îndeplinească. Pentru a ajuta prospectul să înțeleagă că produsul sau serviciul dvs. își va rezolva problema, trebuie să spuneți de ce produsul sau serviciul dvs. își va rezolva problemele.

puteți menționa ceea ce vă diferențiază de rivalii dvs., asigurându-vă în același timp că punctele dvs. corespund nevoilor clienților.

educați perspectivele în loc să vindeți

alegând să educați mai întâi perspectiva, deveniți de încredere în ochii lor și vor veni la dvs. pentru sfaturi și informații de fiecare dată. Acesta va face în cele din urmă perspectiva dispus să cumpere produsul sau serviciul pentru că ați câștigat deja inimile lor prin prezentarea interesul dumneavoastră în rezolvarea problemei.

luați perspectiva prin procesul de cumpărare

în vânzarea bazată pe valoare, trebuie să acționați ca consultant pentru perspective și să îi ajutați să ia decizia corectă. Puteți să vă comportați ca un facilitator și să oferiți idei și strategii, dar lăsați perspectiva să ia propriile decizii. Trebuie să le dea volanul în timp ce ajutându-le cu direcții. Poate părea ciudat că ceea ce este esențial pentru un agent de vânzări este enervant pentru perspectivă. Acesta este un motiv pentru care ar trebui să vă proiectați abordarea de vânzări (de asemenea, CRM și conducta de vânzări) astfel încât să fie sincronizată cu etapele călătoriei de cumpărare a prospectului.

Păstrați-vă tonul conversațional

când interacționați cu potențialii clienți, este esențial să mențineți un ton prietenos și conversațional. Acesta va arăta că nu sunt acolo pentru a face o vânzare, dar pentru a ajuta perspectiva afară.

o modalitate excelentă de a aduce o notă personală conversației tale este să vorbești ca și cum ai conversa cu un prieten și ai pune întrebări deschise. Acestea sunt întrebări nu puteți obține un simplu’ da ‘sau un’ NU ‘ răspuns. Acestea ar trebui să solicite o explicație de la sfârșitul prospectului. Cu toate acestea, ar trebui să arate suficient de autentic și să facă perspectiva să simtă că sunteți interesat. Puteți vorbi și despre alte interese comune pe care le împărtășiți.

adăugați valoare de fiecare dată

ori de câte ori vă angajați cu o perspectivă, trebuie să adăugați valoare pentru a construi o relație pe termen lung cu ei. Un alt punct de remarcat este că oamenii nu ar fi interesați să vă vorbească fără niciun beneficiu pentru ei. Ei ar simți că și-au pierdut timpul atunci când nu primesc nimic de valoare în schimb. Deci, în fiecare interacțiune, ar trebui să existe ceva de valoare pentru perspectivă. Nu trebuie să fie materialistă tot timpul.

trebuie să faci cealaltă persoană să se simtă dorită. Puteți face acest lucru lăsându-i să vorbească mai mult în timpul conversațiilor, să partajeze conținut relevant pentru afacerea lor și să ia legătura cu ei des.

Exemple de vânzare bazate pe valoare

trebuie să fiți foarte rar să știți cum puteți pune în practică principiile vânzării bazate pe valoare. Găsiți mai jos câteva exemple de vânzări bazate pe valoare, care vă vor explica cum ar trebui să aplicați vânzarea bazată pe valoare în lumea reală.

vânzarea bazată pe valoare în Software

când vorbiți despre industria software, trebuie să fi observat utilizarea nivelurilor de prețuri pentru a vinde platforme software. Scopul aici este de a ajuta cumpărătorul să decidă caracteristicile de care au nevoie și, în același timp, să ajute compania de software să obțină profituri mari.

luați în considerare exemplul SalesBlink,

SalesBlink oferă valoare clienților săi, oferind o reducere specială de 15% la facturarea anuală. O facturare anuală vă aduce o reducere mai mare decât facturarea lunară.

vânzarea bazată pe valoare în serviciile IT

atâta timp cât nu trebuie să luați legătura cu furnizorul dvs. de servicii IT, serviciul pe care îl oferă funcționează bine. Deci, cum puteți pune valoare pe serviciile IT? Răspunsul la asta ar fi utilizarea unei întreruperi. Valoarea evitării unei întreruperi depinde de semnificația unei întreruperi și de dimensiunea companiei.

rapoartele spun că o întrerupere a rețelei poate provoca perioade de nefuncționare de 300k USD/oră.

acest număr poate varia în funcție de clientul dvs.

Iată cum puteți comunica cu clientul,

dvs. – cât ar costa dacă există o întrerupere a rețelei timp de o oră?

Client-nu am nici o idee.

tu – unele rapoarte spun $ 300K / oră. Este așa?

Client – care este prea mare. Trebuie să fie în jur de $40k

în cazul de mai sus, lăsați clientul să stabilească valoarea de la sine.

vânzarea bazată pe valoare-valoarea designului

evaluarea lucrurilor care nu au nicio legătură cu banii poate deveni dificilă, iar asta include designul. Valoarea acestor lucruri depinde de ceea ce crede clientul. De asemenea, pentru proiectare, este posibil să nu existe o valoare prestabilită în mintea clienților. Ei ar stabili prețul pe baza experiențelor anterioare sau ar căuta prețul pe Internet pentru a obține o idee.

cu toate acestea, depinde de tine să le schimbi perspectiva. De exemplu, logo-urile trebuie să coste mai mult decât copertele cărților, deoarece ajută la recunoașterea mărcilor și nu se schimbă.

puteți face vânzarea bazată pe valoare să funcționeze numai atunci când ajungeți la partea de jos a problemei clientului și a modului în care va folosi soluția dvs.

vânzarea unui logo către Pepsi are o valoare mai mare decât vânzarea aceluiași logo către un magazin de ceai din cartier. Există o diferență enormă de valoare.

trebuie să înțelegeți nevoile potențialului client și situația acestuia.

un exemplu generic de vânzare bazată pe valoare

Iată un alt exemplu de cumpărare bazat pe valoare,

luați în considerare o companie care necesită becuri deoarece cele anterioare erau defecte. Reprezentantul de vânzări al unei companii de becuri XYZ se oferă să furnizeze becuri la 500 USD. Cu toate acestea, bugetul companiei cumpărătorului este de numai 350 usd. În cazul în care compania XYZ scade prețul, compania nu va face un profit.

acum, compania cumpărător știe că acestea sunt cel mai probabil pentru a obține produse defecte la prețuri cu discount. Aici funcționează tehnicile de vânzare bazate pe valoare. Reprezentant de vânzări poate pitch în becuri el are de oferit ca cele de înaltă eficiență, care ar dura mult timp. În ciuda costurilor prea mari, perspectiva ar arăta interes dacă reprezentantul de vânzări ar sublinia longevitatea becurilor. El poate menționa că ar folosi mai puțină energie decât omologii lor mai ieftini.

ideea este că, după ce a ascultat atât de multe caracteristici, perspectiva este mai puțin probabil să negocieze și poate închide afacerea.

concluzie

este vorba despre abordarea dvs. atunci când vine vorba de vânzare. Cel potrivit vă poate ajuta să obțineți profituri mai mari și clienți mulțumiți. Acesta este motto-ul majorității afacerilor.

dacă doriți să vă faceți clienții fericiți și să îi taxați mai mult oferind valoare, vânzarea bazată pe valoare poate fi abordarea potrivită pentru dvs. Vânzările bazate pe valoare se referă la satisfacerea dorințelor și nevoilor clienților dvs., în timp ce îi educați cum să le obțineți de la dvs.! Diferența cheie dintre această strategie și tehnicile tradiționale de vânzare este că, în loc să perceapă perspectivele cu o vânzare grea la începutul procesului, vânzătorii bazați pe valoare se concentrează pe înțelegerea situației perspectivei lor înainte de a arunca ceva. Odată ce acești vânzători au învățat suficient despre dorințele sau nevoile prospectului, se mută într-o fază educațională pentru a explica modul în care produsul lor se va potrivi cel mai bine acestor dorințe.