Vad är värdebaserad försäljning-med exempel

alla i försäljning har ett gemensamt motiv, och det är att sälja. Ditt företag har utsett dig att stänga erbjudanden, men ibland är försäljning inte ditt primära uppdrag. Det är där värdebaserad försäljning kommer in i bilden. Värdebaserad försäljning handlar om att gynna kunden och ge värde till dem. Det handlar om att lyssna på potentiella kunder och förstå deras behov. Låt oss veta detta sätt att sälja innan vi faktiskt kommer in i värdebaserade försäljningsexempel.

Vad är värdebaserad försäljning?

värdebaserad försäljning är ett tillvägagångssätt som syftar till att gynna kunden genom hela försäljningsprocessen. Enligt denna metod betonar säljare att de är rådgivande och ger värde till kunderna. Som ett resultat beror kundernas försäljningsbeslut på det möjliga värdet produkten eller tjänsten kan ge.

det handlar om att fokusera på vad kunderna vill ha, vad de upplever för närvarande och hur du kan hjälpa dem. Genom att använda detta tillvägagångssätt på rätt sätt kan du ta ut högre priser till kunderna samtidigt som de är nöjda när de inser att du levererar värde.

det finns många fördelar med värdebaserad försäljning, och om du kritar ut din försäljningsprocess kommer det att vara tydligt hur du kan hjälpa kunder och vad värdet av din hjälp kommer att vara. Denna försäljningsmetod ger dig kunskap om vilka typer av produkter och tjänster du kan skapa för att betjäna kunder bättre och tjäna bättre vinst.

Varför använda värdebaserad försäljning?

det finns flera anledningar till att använda en värdebaserad försäljningsmodell, och de är följande:

den tar hänsyn till kundernas behov

med värdebaserad försäljning tar du hänsyn till kundernas behov och önskemål och använder dem för att påverka kundernas beslut. Som säljare handlar det om att övertyga utsikterna att din produkt eller tjänst passar perfekt in i deras behov och är värt kostnaden.

det engagerar kunder och hämtar dig högre vinster

värdebaserad försäljning hjälper till att engagera framtidsutsikter och skiftar fokus från produktens pris eller tjänst till de fördelar de skulle få. Som säljare kan du använda taktiken för värdebaserad försäljning för att imponera på utsikterna. Som ett resultat av det skulle de vara otåliga att börja använda din lösning. Detta hjälper dig att stänga erbjudanden snabbare och till högre priser och i slutändan få mer enorma vinster för ditt företag. Du kan använda den sparade tiden för att komma i kontakt med andra framtidsutsikter.

Bygg en hälsosam koppling mellan köpare och säljare

när du adresserar kraven hos potentiella kunder och hjälper dem att förstå värdet av din lösning med äkta oro, hjälper det att bygga ett starkt band mellan dig och utsikterna. När köpare får en produkt till ett billigt pris men inte vet om dess värde, tänker de inte två gånger innan de byter till en annan leverantör som ger en lägre offert. Men när man använder en värdebaserad försäljningsmetod skulle detta inte hända. När du berättar för kunderna om värdet på din produkt eller tjänst kommer de att tänka bortom prisfaktorn när de vill lämna dig.

Hur använder man värdebaserad försäljning?

för att göra värdebaserad försäljning måste du följa några principer.

utför din forskning

i värdebaserad försäljning måste du stänga en försäljning genom att placera den potentiella kundens behov först. För att göra det måste du förstå vad deras behov är. När du börjar samla information om ett prospekts företag måste du veta vad de gör och vad deras bransch handlar om. Försök också att lära känna de utmaningar de står inför för närvarande. När du förstår att, du kommer att få se hur du kan vara till tjänst för framtidsutsikter.

Undvik att dyka in i försäljningsstället i de tidiga stadierna

det kan vara frestande att slå din produkt eller tjänst så snart du ser en möjlighet, men du måste avstå från att göra det. Även om du samlade många detaljer om utsikterna i det första steget, är det bättre att höra det direkt från utsikterna. Låt den potentiella kunden förklara vad de exakt vill ha. Förutom att bygga förtroende kommer det att visa att du verkligen är intresserad av att lösa de problem som utsikterna står inför. Detta kommer att bidra till att öka chanserna att stänga affären.

berätta hur din produkt passar in i behoven hos utsikterna

utsikterna letar efter en ny produkt eller tjänst bara för att de har några problem att lösa eller behöver uppfylla. För att hjälpa utsikterna att förstå att din produkt eller tjänst kommer att lösa deras problem, måste du berätta varför din produkt eller tjänst kommer att lösa sina problem.

du kan nämna vad som skiljer dig från dina rivaler samtidigt som du ser till att dina poäng matchar kundernas behov.

utbilda framtidsutsikter istället för att sälja

genom att välja att utbilda utsikterna först blir du pålitlig i deras ögon, och de skulle komma till dig för råd och information varje gång. Det kommer så småningom att göra utsikterna villiga att köpa din produkt eller tjänst eftersom du redan har vunnit sina hjärtan genom att visa upp ditt intresse för att lösa problemet.

ta utsikterna genom köpprocessen

i värdebaserad försäljning måste du agera som konsult för framtidsutsikter och hjälpa dem att fatta rätt beslut. Du kan bete dig som en facilitator och erbjuda ideer och strategier men låta utsikterna fatta sina egna beslut. Du måste ge dem ratten samtidigt hjälpa dem med riktningar. Det kan tyckas konstigt att det som är viktigt för en säljare är irriterande för utsikterna. Det är en anledning bör du utforma din försäljning strategi (även CRM och försäljning pipeline) så att det är i synk med milstolparna i utsikterna köp resa.

Håll din ton conversational

när du engagerar med framtidsutsikter är det viktigt att upprätthålla en vänlig och konversationston. Det kommer att visa att du inte är där för att göra en försäljning utan att hjälpa utsikterna ut.

ett bra sätt att få en personlig touch till din konversation är att tala som om du pratar med en vän och ställer öppna frågor. Det här är frågor som du inte kan få ett enkelt ’ja’ eller ett ’nej’ svar. De borde kräva en förklaring från prospektets slut. Det ska dock se äkta ut och få utsikterna att känna att du är intresserad. Du kan också prata om andra gemensamma intressen du delar.

Lägg till värde varje gång

när du engagerar dig med en prospekt måste du lägga till värde för att bygga en långsiktig relation med dem. En annan sak att notera är att människor inte skulle vara intresserade av att prata med dig utan någon fördel för dem. De skulle känna att de har slösat bort sin tid när de inte får något av värde i gengäld. Så i varje interaktion bör det finnas något av värde för utsikterna. Det behöver inte vara materialistiskt hela tiden.

du måste få den andra personen att känna sig önskad. Du kan göra detta genom att låta dem prata mer under konversationer, dela innehåll som är relevant för deras verksamhet och komma i kontakt med dem ofta.

värdebaserade Försäljningsexempel

du måste vara raring för att veta hur du kan sätta principerna för värdebaserad försäljning i praktiken. Hitta några värdebaserade försäljningsexempel nedan som förklarar hur du ska gå om att tillämpa värdebaserad försäljning i den verkliga världen.

värdebaserad försäljning i programvara

när du pratar om mjukvaruindustrin måste du ha märkt användningen av prisnivåer för att sälja mjukvaruplattformar. Syftet här är att hjälpa köparen att bestämma vilka funktioner de behöver och samtidigt hjälpa mjukvaruföretaget att tjäna stora vinster.

Tänk på exemplet med SalesBlink,

SalesBlink erbjuder värde till sina kunder genom att ge en speciell 15% rabatt på årlig fakturering. En årlig fakturering hämtar dig en större rabatt än den månatliga faktureringen.

värdebaserad försäljning i IT-tjänster

så länge du inte behöver komma i kontakt med din IT-tjänsteleverantör fungerar tjänsten de tillhandahåller bra. Så, hur kan du placera värde på IT-tjänster? Svaret på det skulle vara att använda ett avbrott. Värdet av att undvika ett avbrott beror på betydelsen av ett avbrott och företagets storlek.

rapporter säger att ett nätverksavbrott kan orsaka driftstopp på $300k/timme.

detta nummer kan variera beroende på din klient.

här är hur du kan kommunicera med klienten,

du – hur mycket skulle det kosta om det finns ett nätverksavbrott i en timme?

klient-Jag har ingen aning.

du – vissa rapporter säger $300k/timme. Är det så?

klient – det är för högt. Det måste vara runt $40k

i ovanstående fall låter du klienten ställa in värdet av sig själva.

värdebaserat försäljningsvärde för design

att värdera saker som inte har någon koppling till pengar kan bli knepigt, och det inkluderar design. Värdet av sådana saker beror på vad kunden tror. För design kan det inte finnas ett förutbestämt värde i kundernas sinne. De skulle fixa priset baserat på tidigare erfarenheter eller skulle söka efter priset på Internet för att få en uppfattning.

det är dock upp till dig att ändra deras perspektiv. Till exempel måste logotyper kosta mer än bokomslag eftersom de hjälper till att ge varumärken erkännande och inte förändras.

du kan göra värdebaserad försäljning bara när du kommer till botten av kundens problem och hur de kommer att använda din lösning.

att sälja en logotyp till Pepsi är av mer värde än att sälja samma logotyp till en tebutik i grannskapet. Det finns en enorm skillnad i värde.

du måste förstå behoven hos den potentiella kunden och deras situation.

ett generiskt exempel på värdebaserad försäljning

här är ett annat värdebaserat inköpsexempel,

Tänk på ett företag som kräver glödlampor eftersom de tidigare var defekta. Försäljningsrepresentanten för ett XYZ-bulbföretag erbjuder att leverera glödlampor till $ 500. Dock är budgeten för köparen företaget endast $350. Om XYZ företaget sjunker priset, kommer företaget inte att göra en vinst.

nu, köparen företaget vet att de är mest sannolikt att få defekta produkter till rabatterade priser. Det är här värdebaserade säljtekniker fungerar. Säljaren kan slå i glödlamporna som han har att erbjuda som högeffektiva som skulle hålla länge. Trots att kostnaden är för hög skulle utsikterna visa intresse om säljaren betonade glödlampornas livslängd. Han kan nämna att de skulle använda mindre kraft än sina billigare motsvarigheter.

poängen här är att efter att ha lyssnat på så många funktioner är utsikterna mindre benägna att pruta och kan stänga affären.

slutsats

det handlar om din strategi när det gäller att sälja. Den rätta kan hjälpa till att hämta dig högre vinster och nöjda kunder. Det är motto för de flesta företag.

om du vill göra dina kunder nöjda och debitera dem mer genom att tillhandahålla värde, kan värdebaserad försäljning vara rätt tillvägagångssätt för dig. Värdebaserad försäljning handlar om att leverera dina kunders önskemål och behov samtidigt utbilda dem om hur man får dem från dig! Den viktigaste skillnaden mellan denna strategi och traditionella säljtekniker är att istället för att ta ut framtidsutsikter med en hård sälja tidigt i processen, värdebaserade säljare fokusera på att förstå deras utsikter situation innan pitching något. När dessa säljare har lärt sig tillräckligt om prospektets önskemål eller behov, flyttar de in i en utbildningsfas för att förklara hur deras produkt bäst passar in i dessa önskningar.