o que é venda baseada em valor-com exemplos

todos em vendas têm um motivo comum, e isso é vender. Sua empresa o nomeou para fechar negócios, mas, às vezes, vender não é sua missão principal. É aí que a venda baseada em valor entra em cena. A venda baseada em valor é sobre beneficiar o cliente e fornecer valor a ele. Trata-se de ouvir clientes em potencial e entender suas necessidades. Deixe-nos saber essa abordagem de venda Antes de realmente entrar em exemplos de venda baseados em valor.

o que é venda baseada em valor?

a venda baseada em valor é uma abordagem que visa beneficiar o cliente durante todo o processo de vendas. De acordo com essa metodologia, os representantes de vendas enfatizam ser consultivos e fornecer valor aos clientes. Como resultado, a decisão de vendas dos clientes depende do possível valor que o produto ou serviço pode fornecer.

trata-se de focar no que os clientes desejam, no que estão experimentando atualmente e em como você pode ajudá-los. Usando essa abordagem da maneira certa, você pode cobrar preços mais altos aos clientes, mantendo-os felizes, pois eles percebem que você está entregando valor.

existem muitas recompensas de venda baseada em valor, e se você marcar seu processo de vendas, ficará claro como você pode ajudar os clientes e qual será o valor de sua ajuda. Essa abordagem de venda lhe dará o conhecimento dos tipos de produtos e serviços que você pode criar para atender melhor os clientes e obter um lucro melhor.

por que usar venda baseada em valor?

existem várias razões para usar um modelo de venda Baseado em valor, e são as seguintes:

considera as necessidades dos clientes

com a venda baseada em valor, você leva em consideração as necessidades e desejos dos clientes e os usa para influenciar as decisões dos clientes. Como representante de vendas, trata-se de convencer a perspectiva de que seu produto ou serviço Se encaixa perfeitamente em suas necessidades e vale o custo.

ele envolve os clientes e busca lucros maiores

a venda baseada em Valor ajuda a envolver os clientes em potencial e muda seu foco do preço ou serviço do produto para os benefícios que eles obteriam. Como representante de vendas, você pode usar a tática de venda baseada em valor para impressionar os clientes em potencial. Como resultado disso, eles ficariam impacientes para começar a usar sua solução. Isso ajudará você a fechar negócios mais rápido e a preços mais altos e, finalmente, obter lucros mais enormes para sua empresa. Você pode usar o tempo economizado para entrar em contato com outros clientes em potencial.

construa uma conexão saudável entre comprador e vendedor

conforme você atende aos requisitos de clientes em potencial e os ajuda a entender o valor de sua solução com preocupação genuína, ajuda a construir um forte vínculo entre você e o cliente em potencial. Quando os compradores obtêm um produto a um preço barato, mas não sabem sobre seu valor, eles não pensam duas vezes antes de mudar para outro fornecedor que dá uma cotação mais baixa. No entanto, ao usar uma abordagem de vendas baseada em valor, isso não aconteceria. Depois de informar os clientes sobre o valor do seu produto ou serviço, eles pensarão além do fator de preço quando quiserem deixá-lo.

como usar a venda baseada em valor?

para fazer vendas baseadas em valor, você deve seguir alguns princípios.

realize sua pesquisa

na venda baseada em valor, você deve fechar uma venda colocando as necessidades do cliente em potencial em primeiro lugar. Para fazer isso, você tem que entender quais são suas necessidades. Quando você começa a coletar informações sobre a empresa de um cliente em potencial, você precisa saber o que eles fazem e sobre o que é o setor deles. Além disso, tente conhecer os desafios que enfrentam atualmente. Depois de entender isso, você verá como pode ser útil para os clientes em potencial.

evite mergulhar no campo de vendas nos estágios iniciais

pode ser tentador lançar seu produto ou serviço assim que você encontrar um cliente em potencial, mas você deve abster-se de fazê-lo. Mesmo que você tenha reunido muitos detalhes sobre o prospecto na primeira etapa, é melhor ouvi-lo diretamente do prospecto. Permita que o cliente em potencial explique o que exatamente deseja. Além de construir confiança, isso mostrará que você está genuinamente interessado em resolver os problemas enfrentados pela perspectiva. Isso ajudará a aumentar as chances de fechar o negócio.

Diga como o seu produto irá encaixar as necessidades dos prospects

A perspectiva está procurando um novo produto ou serviço, só porque eles têm alguns problemas para resolver ou precisa cumprir. Para ajudar o cliente em potencial a entender que seu produto ou serviço corrigirá o problema, você deve dizer por que seu produto ou serviço resolverá seus problemas.

você pode mencionar o que o diferencia de seus rivais, garantindo que seus pontos correspondam às necessidades dos clientes. Educar perspectivas em vez de vender ao escolher educar a perspectiva em primeiro lugar, você se torna confiável aos olhos deles, e eles viriam até você para obter conselhos e informações todas as vezes. Isso acabará por tornar o cliente em potencial disposto a comprar seu produto ou serviço, porque você já conquistou seus corações, mostrando seu interesse em resolver o problema.

leve a perspectiva através do processo de compra

na venda baseada em valor, você deve atuar como consultor para clientes em potencial e ajudá-los a tomar a decisão certa. Você pode se comportar como um facilitador e oferecer ideias e estratégias, mas deixe o cliente em potencial tomar suas próprias decisões. Você deve dar – lhes o volante enquanto os ajuda com as direções. Pode parecer estranho que o que é essencial para um vendedor seja irritante para o cliente em potencial. Essa é uma razão pela qual você deve projetar sua abordagem de vendas (também o CRM e o pipeline de vendas) de forma que esteja em sincronia com os marcos da jornada de compra do cliente potencial.

mantenha seu tom conversacional

quando você se envolve com clientes em potencial, é essencial manter um tom amigável e conversacional. Isso mostrará que você não está lá para fazer uma venda, mas para ajudar a perspectiva.

uma ótima maneira de trazer um toque pessoal à sua conversa é falar como se você estivesse conversando com um amigo e fazendo perguntas abertas. Estas são perguntas que você não pode obter uma resposta simples ” sim ” ou “não”. Eles devem exigir uma explicação do final do prospecto. No entanto, deve parecer genuíno o suficiente e fazer com que a perspectiva sinta que você está interessado. Você também pode falar sobre outros interesses comuns que compartilha.

adicione valor cada vez

sempre que você se envolver com um prospecto, você deve adicionar valor para construir um relacionamento de longo prazo com eles. Outro ponto a ser observado é que as pessoas não estariam interessadas em falar com você sem nenhum benefício para elas. Eles sentiriam que perderam seu tempo quando não recebem nada de valor em troca. Portanto, em cada interação, deve haver algo de valor para a perspectiva. Não precisa ser materialista o tempo todo.

você tem que fazer a outra pessoa se sentir desejada. Você pode fazer isso permitindo que eles falem mais durante as conversas, compartilhando conteúdo relevante para seus negócios e entrando em contato com eles com frequência.

exemplos de venda baseados em valor

você deve estar ansioso para saber como colocar em prática os princípios da venda baseada em valor. Encontre alguns exemplos de vendas baseados em valor abaixo que explicarão como você deve aplicar vendas baseadas em valor no mundo real.

venda baseada em valor em Software

quando você fala da indústria de software, deve ter notado o uso de níveis de preços para vender plataformas de software. O objetivo aqui é ajudar o comprador a decidir os recursos de que precisa e, ao mesmo tempo, ajudar a empresa de software a obter grandes lucros.

Considere o exemplo de SalesBlink,

SalesBlink oferece valor aos seus clientes, dando um desconto especial de 15% no faturamento anual. Um faturamento anual obtém um desconto maior do que o faturamento mensal.

venda baseada em valor em serviços de TI

desde que você não precise entrar em contato com seu provedor de serviços de TI, o serviço que eles fornecem está funcionando bem. Então, como você pode valorizar os Serviços de TI? A resposta para isso seria usar uma interrupção. O valor de evitar uma interrupção depende do significado de uma interrupção e do tamanho da empresa.

relatórios dizem que uma interrupção de rede pode causar tempo de inatividade de US $300k/hora.

este número pode variar com base no seu cliente.

Aqui está como você pode se comunicar com o cliente,

Você – Quanto custaria se houver uma falha de rede durante uma hora?

Cliente-Não tenho ideia.

você-alguns relatórios dizem $300k / hora. É assim?

cliente-que é muito alto. Deve ser em torno de $40k

no caso acima, você está deixando o cliente definir o valor por si só.

valor de venda-VALOR do design

valorizar coisas que não têm conexão com o dinheiro pode ser complicado, e isso inclui design. O valor dessas coisas depende do que o cliente acredita. Além disso, para o design, pode não haver um valor pré-fixo na mente dos clientes. Eles fixariam o preço com base em experiências anteriores ou procurariam o preço na Internet para ter uma ideia.

no entanto, cabe a você mudar sua perspectiva. Por exemplo, os logotipos devem custar mais do que Capas de livros, pois ajudam a dar reconhecimento às marcas e não mudam.

você pode fazer com que a venda baseada em valor funcione somente quando chegar ao fundo do problema do cliente e como eles usarão sua solução. Vender um logotipo para a Pepsi tem mais valor do que vender o mesmo logotipo para uma loja de chá no bairro. Há uma enorme diferença de valor.

você tem que entender as necessidades do cliente em potencial e sua situação.

um exemplo genérico de venda baseada em valor

aqui está outro exemplo de compra baseado em valor,

considere uma empresa que requer lâmpadas porque as anteriores estavam com defeito. O representante de vendas de uma empresa de lâmpadas XYZ oferece para fornecer lâmpadas a US $500. No entanto, o orçamento da empresa compradora é de apenas US $350. Se a empresa XYZ cair o preço, a empresa não terá lucro.

agora, a empresa compradora sabe que é mais provável que obtenha produtos defeituosos a preços de desconto. É aqui que funcionam as técnicas de vendas baseadas em valor. O representante de vendas pode lançar as lâmpadas que ele tem a oferecer como as de alta eficiência que durariam muito. Apesar do custo ser muito alto, a perspectiva mostraria interesse se o representante de vendas enfatizasse a longevidade das lâmpadas. Ele pode mencionar que eles usariam menos energia do que suas contrapartes mais baratas.

o ponto aqui é que depois de ouvir tantos recursos, a perspectiva tem menos probabilidade de negociar e pode fechar o negócio.

conclusão

é tudo sobre sua abordagem quando se trata de venda. O certo pode ajudar a obter maiores lucros e clientes satisfeitos. Esse é o lema da maioria das empresas.

se você está procurando fazer seus clientes felizes e cobrá-los mais, fornecendo valor, a venda baseada em valor pode ser a abordagem certa para você. As vendas baseadas em valor têm tudo a ver com a entrega dos desejos e necessidades do seu cliente, ao mesmo tempo em que os educa sobre como obtê-los de você! A principal diferença entre essa estratégia e as técnicas tradicionais de vendas é que, em vez de cobrar perspectivas com uma venda difícil no início do processo, os vendedores baseados em valor se concentram em entender a situação de seus clientes em potencial antes de lançar qualquer coisa. Uma vez que esses vendedores aprenderam o suficiente sobre os desejos ou necessidades do cliente em potencial, eles entram em uma fase educacional para explicar como seu produto se encaixará melhor nesses desejos.