Wat is Waardegebaseerd verkopen – met voorbeelden

iedereen in de verkoop heeft één gemeenschappelijk motief, en dat is verkopen. Uw bedrijf heeft u aangesteld om deals te sluiten, maar soms, verkopen is niet uw primaire missie. Dat is waar value-based selling in beeld komt. Value-based selling gaat over het voordeel van de klant en het verstrekken van waarde aan hen. Het gaat om het luisteren naar potentiële klanten en het begrijpen van hun behoeften. Laat ons weten deze aanpak van de verkoop voordat daadwerkelijk krijgen in value-based selling voorbeelden.

Wat Is Waardegebaseerde verkoop?

Waardegebaseerde verkoop is een benadering die erop gericht is de klant gedurende het gehele verkoopproces te begunstigen. Volgens deze methodologie, verkopers benadrukken consultatieve en bieden waarde aan klanten. Als gevolg daarvan, klanten’ verkoopbeslissing hangt af van de mogelijke waarde van het product of de dienst kan bieden.

het draait allemaal om het focussen op wat klanten willen, wat ze momenteel ervaren en hoe u hen kunt helpen. Met behulp van deze aanpak op de juiste manier, kunt u hogere prijzen aan klanten in rekening brengen, terwijl ze blij als ze zich realiseren dat u het leveren van waarde.

er zijn vele voordelen van waardegebaseerde verkopen, en als u uw verkoopproces afschrijft, zal het duidelijk zijn hoe u klanten kunt helpen en wat de waarde van uw hulp zal zijn. Deze verkoop aanpak zal u de kennis van de soorten producten en diensten die u kunt maken om klanten beter te bedienen en verdien een betere winst te geven.

Waarom verkopen op basis van waarde?

er zijn verschillende redenen om een waardegebaseerd verkoopmodel te gebruiken, en deze zijn de volgende:

het houdt rekening met de behoeften van klanten

bij waardegebaseerde verkoop houdt u rekening met de behoeften en wensen van klanten en gebruikt u deze om de beslissingen van klanten te beïnvloeden. Als een vertegenwoordiger, het is over het overtuigen van het vooruitzicht dat uw product of dienst past perfect in hun behoeften en is de moeite waard de kosten.

het betrekt klanten en levert u hogere winsten op

Waardegebaseerde verkoop helpt prospects te betrekken en verschuift hun focus van de prijs of dienst van het product naar de voordelen die ze zouden krijgen. Als een vertegenwoordiger, kunt u de tactiek van waarde gebaseerde verkopen gebruiken om prospects te imponeren. Als gevolg van dat, zouden ze ongeduldig zijn om te beginnen met het gebruik van uw oplossing. Dit zal u helpen om deals sneller en tegen hogere prijzen te sluiten en uiteindelijk meer enorme winsten voor uw bedrijf te krijgen. U kunt de bespaarde tijd gebruiken om in contact te komen met andere prospects.

Bouw een gezonde verbinding tussen koper en verkoper

Als u tegemoetkomt aan de behoeften van potentiële klanten en hen helpt de waarde van uw oplossing met oprechte bezorgdheid te begrijpen, helpt het een sterke band te bouwen tussen u en de prospect. Wanneer kopers krijgen een product tegen een goedkoop tarief, maar niet weten over de waarde ervan, ze niet twee keer nadenken voordat u overschakelt naar een andere leverancier die een lagere offerte geeft. Echter, bij het gebruik van een waarde-gebaseerde verkoop aanpak, dit zou niet gebeuren. Zodra u klanten te vertellen over de waarde van uw product of dienst, zullen ze verder denken dan de prijs factor wanneer ze u willen verlaten.

hoe value-based selling te gebruiken?

om waardegebaseerde verkopen te doen, moet u een paar principes volgen.

voer uw onderzoek uit

bij waardegebaseerde verkoop moet u een verkoop afsluiten door de behoeften van de potentiële klant voorop te stellen. Om dat te doen, moet je begrijpen wat hun behoeften zijn. Wanneer u begint met het verzamelen van informatie over het bedrijf van een prospect, je moet weten wat ze doen en wat hun industrie is over. Ook, proberen om te leren kennen van de uitdagingen waar ze momenteel voor staan. Als je dat eenmaal begrijpt, krijg je te zien hoe je van dienst kan zijn aan prospects.

vermijd duiken in de verkoop staanplaats in de vroege stadia

het kan verleidelijk zijn om uw product of dienst te pitchen zodra u een prospect ziet, maar u moet hiervan afzien. Zelfs als u veel details over het vooruitzicht in de eerste stap hebt verzameld, is het beter om het rechtstreeks vanuit het vooruitzicht te horen. Laat de potentiële klant uitleggen wat ze precies willen. Afgezien van het opbouwen van vertrouwen, het zal laten zien dat je echt geïnteresseerd bent in het oplossen van de problemen waarmee het vooruitzicht. Dit zal helpen bij het verhogen van de kans op het sluiten van de deal.

vertel hoe uw product zal passen in de behoeften van prospects

de prospect is alleen op zoek naar een nieuw product of dienst omdat ze een paar problemen op te lossen hebben of moeten vervullen. Om de prospect te helpen begrijpen dat uw product of dienst hun probleem zal oplossen, Je moet vertellen waarom uw product of dienst hun problemen zal oplossen.

u kunt aangeven wat u onderscheidt van uw rivalen, terwijl u ervoor zorgt dat uw punten overeenkomen met de behoeften van de klanten. In plaats van het verkopen van

door ervoor te kiezen de prospect eerst op te leiden, wordt u in hun ogen betrouwbaar en komen zij telkens naar u toe voor advies en informatie. Het zal uiteindelijk het vooruitzicht bereid zijn om uw product of dienst te kopen, omdat je al hun harten hebben gewonnen door de presentatie van uw interesse in het oplossen van het probleem.

neem de prospect door het aankoopproces

bij waardegebaseerde verkoop moet u optreden als consultant voor prospects en hen helpen de juiste beslissing te nemen. U kunt zich gedragen als een facilitator en bieden ideeën en strategieën, maar laat de prospect hun eigen beslissingen te nemen. Je moet ze het stuur geven terwijl je ze helpt met de routebeschrijving. Het lijkt misschien raar dat wat essentieel is voor een verkoper is vervelend voor het vooruitzicht. Dat is een reden waarom je moet het ontwerp van uw verkoop aanpak (ook de CRM en sales pipeline), zodat het in sync met de mijlpalen van het kopen van de prospect reis.

Keep your tone conversational

wanneer u contact hebt met prospects, is het essentieel om een vriendelijke en conversationele toon te behouden. Het zal laten zien dat je er niet bent om een verkoop te maken, maar om het vooruitzicht te helpen.

een goede manier om een persoonlijk tintje aan uw gesprek te geven is spreken alsof u met een vriend praat en vragen van Onbepaalde Duur stelt. Dit zijn vragen die je niet kunt krijgen een eenvoudig ‘ja’ of een ‘ nee ‘ antwoord. Ze moeten een verklaring van het einde van de prospect vereisen. Echter, het moet echt genoeg kijken en het vooruitzicht het gevoel dat je geïnteresseerd bent. Je kunt ook praten over andere gemeenschappelijke interesses die je deelt.

waarde toevoegen elke keer

wanneer u een prospect gebruikt, moet u waarde toevoegen om een langdurige relatie met hen op te bouwen. Een ander punt om op te merken is dat mensen niet geïnteresseerd zouden zijn in het spreken met u zonder enig voordeel voor hen. Ze zouden het gevoel hebben dat ze hun tijd hebben verspild als ze er niets waardevols voor terug krijgen. Dus, in elke interactie, moet er iets van waarde voor het vooruitzicht. Het hoeft niet steeds materialistisch te zijn.

u moet ervoor zorgen dat de ander zich gewenst voelt. U kunt dit doen door hen meer te laten spreken tijdens gesprekken, het delen van inhoud die relevant is voor hun bedrijf, en het krijgen van contact met hen vaak.

Waardegebaseerde Verkoopvoorbeelden

u moet graag weten hoe u de principes van waardegebaseerde verkoop in de praktijk kunt brengen. Vind een paar value-based sales voorbeelden hieronder die zal uitleggen hoe je moet gaan over het toepassen van value-based verkopen in de echte wereld.

Waardegebaseerde verkoop in Software

wanneer u het over de software-industrie hebt, moet u het gebruik van prijsniveaus hebben opgemerkt om softwareplatforms te verkopen. Het doel hier is om de koper te helpen beslissen over de functies die ze nodig hebben en op hetzelfde moment helpen het softwarebedrijf verdienen grote winsten.

beschouw het voorbeeld van SalesBlink,

SalesBlink biedt waarde aan zijn klanten door een speciale korting van 15% op de jaarlijkse facturering te geven. Een jaarlijkse facturering brengt u een grotere korting dan de maandelijkse facturering.

Waardegebaseerde verkoop in IT-diensten

zolang u niet in contact hoeft te komen met uw IT-dienstverlener, werkt de dienst die zij leveren goed. Dus, hoe kunt u waarde te plaatsen op IT-diensten? Het antwoord daarop zou een storing zijn. De waarde van het vermijden van een storing hangt af van de Betekenis van een storing en de grootte van het bedrijf.

rapporten zeggen dat een netwerkuitval downtime van $300k/uur kan veroorzaken.

dit aantal kan variëren afhankelijk van uw client.

hier is hoe u kunt communiceren met de client,

u – hoeveel zou het kosten als er een netwerk uitvalt voor een uur?

Client-ik heb geen idee.

u-sommige rapporten zeggen $ 300k / uur. Is het zo?

Client – dat is te hoog. Het moet ongeveer $ 40k

zijn In het bovenstaande geval laat je de client zelf de waarde instellen.

Waardegebaseerde verkoop – waarde van ontwerp

het waarderen van dingen die geen verband houden met geld kan lastig worden, en dat omvat ontwerp. De waarde van dergelijke dingen hangt af van wat de klant gelooft. Ook, voor ontwerp, mag er geen vooraf vastgestelde waarde in de geest van de klanten. Ze zouden de prijs vast te stellen op basis van eerdere ervaringen of zou zoeken naar de prijs op het Internet om een idee te krijgen.

het is echter aan u om hun perspectief te veranderen. Bijvoorbeeld, logo ‘ s moeten meer kosten dan boekomslagen als ze helpen geven merken erkenning en niet veranderen.

u kunt value-based selling alleen laten werken als u tot op de bodem van het probleem van de cliënt komt en hoe zij uw oplossing zullen gebruiken.

het verkopen van een logo aan Pepsi is van meer waarde dan het verkopen van hetzelfde logo aan een theewinkel in de buurt. Er is een enorm verschil in waarde.

u moet de behoeften van de potentiële klant en hun situatie begrijpen.

een algemeen voorbeeld van op waarde gebaseerde verkoop

hier is een ander op waarde gebaseerd aankoopvoorbeeld,

beschouw een bedrijf dat gloeilampen nodig heeft omdat de vorige defect waren. De vertegenwoordiger van een xyz bol bedrijf biedt aan te leveren lampen op $ 500. Echter, het budget van de koper bedrijf is slechts $350. Als XYZ company de prijs verlaagt, zal het bedrijf geen winst maken.

nu weet de koper dat hij het meest waarschijnlijk defecte producten tegen disconteringsprijzen krijgt. Dit is waar value-based sales technieken werken. De vertegenwoordiger kan pitch in de bollen die hij te bieden heeft als high-efficiency degenen die lang zou duren. Ondanks dat de kosten te hoog zijn, zou het vooruitzicht interesse tonen als de vertegenwoordiger benadrukte de levensduur van de bollen. Hij kan vermelden dat ze minder stroom zouden gebruiken dan hun goedkopere tegenhangers.

het punt hier is dat na het beluisteren van zoveel functies, het vooruitzicht is minder waarschijnlijk om te onderhandelen en kan het sluiten van de deal.

conclusie

het draait allemaal om uw aanpak als het gaat om verkopen. De juiste kan helpen halen u hogere winsten en tevreden klanten. Dat is het motto van de meeste bedrijven.

als u op zoek bent om uw klanten tevreden te maken en hen meer te laten betalen door waarde te leveren, kan op waarde gebaseerde verkoop de juiste aanpak voor u zijn. Value-based sales zijn allemaal over het leveren van de wensen en behoeften van uw klant, terwijl het opleiden van hen over hoe ze te krijgen van u! Het belangrijkste verschil tussen deze strategie en traditionele verkooptechnieken is dat in plaats van het opladen van prospects met een harde verkopen vroeg in het proces, waarde-gebaseerde verkopers zich richten op het begrijpen van de situatie van hun prospect voordat pitching iets. Zodra deze verkopers genoeg hebben geleerd over de wensen of behoeften van de prospect, gaan ze naar een educatieve fase om uit te leggen hoe hun product het beste past in die wensen.