Omfavner den lange halen
duoen startet et lite IT-tjenestefirma kalt Spinners, basert på en forretningsplan de satte sammen for klasseoppdraget. I prosessen med å drive forskning for sin forretningsplan, de fikk en mulighet Fra Time Warner å utvikle noen nettsteder.
Spinners vokste til å ansette 40 personer, og ble solgt til det globale teknologiselskapet iXL i de hektiske dagene av dot-com-boomen. Running Spinners tjente Som en mulighet For Shah Og Conine å utvide sin kunnskap om nettet da det eksploderte i mainstream. Shah Og Conine gikk på å grunnlegge Simplify Mobile, en tidlig utvikler av programvare for mobiltelefoner. De solgte denne oppstarten til et teleselskap, men opplevelsen forlot dem sulten på større muligheter.
de bestemte seg til Slutt for at deres større mulighet ikke var så stor. Faktisk var det ganske lite: fuglehus. Shah og Conine var å se nisje bedrifter dukker opp over nettet. Disse ydmyke mamma-og-pop-butikkene vokste jevnt i et miljø der tilliten til netthandel hadde bunnet ut etter sammenbruddet av dot-coms. Begrepet «lang hale» var ennå ikke laget om produkter som mangler masse appell, men representerer et betydelig marked på global skala. Det ville ikke vært fornuftig å sette opp en murstein og mørtelbutikk som bare selger fuglhus, men når du har tilgang til hele verden som en potensiell kundebase, kan en fuglhusbutikk gjøre en ryddig fortjeneste som serverer den lange halen.
CSN Stores, DERES første online retail oppstart, ble grunnlagt sommeren 2002. Selskapet etablert en liste over mer enn 200 nisje e-handel med navn som synes outlandish i dagens formalisert e-handel landskapet, inkludert HotPlates.com og AllRoosterDecor.com. Hvert nettsted merchandised produkter basert på et smalt tema, SOM TV-stativ, bestefarsklokker og frimerker. Shah og Conine brukt sine års erfaring med nettet på produkter som andre e-handel var i stor grad ignorerer.
Finding their Wayfair
» En av tingene som tillot oss å lykkes, «sier Shah,» er at Vi hadde servicementaliteten du trenger å ha som forhandler, men vi hadde også teknologien og kvantitative ferdigheter for å i utgangspunktet sørge for at nettstedet var veldig funksjonelt, godt designet og enkelt å navigere.»
de brukte betalte medieverktøy Fra Google og Yahoo for å annonsere mot svært spesifikke søkeord, spore hvor trafikken kom fra, og avgjøre hva som fungerte og hva som ikke var basert på innkommende søkedata. Disse analyseverktøyene var ferske på den tiden, slik at de kunne ta datadrevne beslutninger der tradisjonelle detaljhandelskonkurrenter flyr blind i sammenligning.
deres bruk av kundeundersøkelser viste en mulighet for konsolidering. Bygge en sterk entall merkevare ville tillate mer gjenta bedriften, som kunder usannsynlig å kjøpe en andre kokeplate kan være interessert i å kjøpe noen hane dekor i stedet. Mens det fungerte bra å sette opp forskjellige merker for nisjeproduktkategorier, innså de at langsiktig suksess lå i å etablere en kraftig enhetlig merkeidentitet.
over tid skiftet selskapet gradvis for å fylle hull i markedet som de fant i møbler, og deretter innredning, oppussing og hvitevarer. Deres mange nisje kategorier sakte stivnet i en enkelt mega-kategori: «hjem.»De shedded kategorier som ikke passet inn i dette nye merket. I 2011, konsolidering kulminerte i fødselen av et nytt hjem varer merkevare: Wayfair.com.
Skille hikke fra trender
når man diskuterer wayfairs historie og det er forfedre, snakker Shah om hvordan dot-com-bysten var en velsignelse for selskapet fordi det ryddet ut mye av konkurransen. Når han refererer til finanskrisen i 2008, tar han også en solrik utsikt. Selv om møbelindustrien som helhet kontrakt fra $100 milliarder ned til $ 70 milliarder i løpet av de neste to årene, vokste Wayfair faktisk i den perioden.
» vi kom til å innse at kundene ble stadig mer komfortabel med online . Og i perioder med form for alvorlig forvridning, de er mer villige til å endre sine vaner enn de er i tider når ting er bra, » Shah sier. «Ved å vokse gjennom denne perioden, mange av våre leverandører som hadde hatt utfordringer endte opp med å innse at e-handel er en reell mulighet, fordi de gikk gjennom den perioden med oss mens noen av deres andre kunder kontrakt.»
Shah understreket viktigheten av å skille mellom langsiktige sekulære trender som påvirker hele markeder eller økonomier over lange perioder, og kortsiktige fartsdumper og økninger som påvirker bedrifter fra tid til annen. Det er vanskelig å prøve å estimere levetiden til et nytt industrisegment eller en kategori, eller tiden vagaries av markedskrasj og gjenoppretting, så Shah anbefaler at entreprenører i stedet prøver å tenke på tjenestene de bruker, tenk på hva som er mulig i dag med eksisterende produkter og tjenester, og for å se om de kan forbedre dem på en eller annen måte. De eneste områdene å unngå, sier han, er overfylte rom hvor de klare vinnerne allerede er etablert.»
på den annen side kan en stor innovasjon i en etablert produktkategori fortsatt vinne ut.
» jeg kan ikke forestille meg at det er en vinkel å lansere måltid levering i dag og være vinneren, » Sier Shah. «Men kanskje du har en ide som vil tillate deg å gjøre det, så det er det du må bestemme. Google var den siste av de store søkemotorene. Det var ganske mange som gikk foran det.»
Lidenskap for produkt
Det kan høres Ut Som Shah og Conine snublet inn i å selge hjemmevarer, men Shah er rask til å avvise denne oppfatningen at de bare var interessert i kategoriens markedspotensial.
«jeg tror faktisk at du virkelig trenger å være lidenskapelig om ideen. Jeg tror utfordringen er at hver ide-det er de gode dagene, og det er de tøffe dagene, og ikke alt er alltid lett og enkelt, slik at lidenskap er det som holder deg i gang når ting er tøffere. Hvis du bare kommer inn i en ide fordi du tror det er en god forretningside, eller du tror det er lukrativt … blir det veldig vanskelig å ha samme grad av lidenskap og spenning for å fortsette å bevege seg.»
For Shah oversetter denne lidenskapen Til å gi wayfairs leverandører mer innsikt i kundeatferd enn de fikk gjennom tradisjonell detaljhandel. I motsetning til en murstein og mørtel butikk, wayfair prøver å komme seg ut av veien, selv om det opprettholder en mellommann rolle mellom leverandør og sluttkunde.
«De er entreprenører også,» Sier Shah. «Og de ønsker å kunne kontrollere sin skjebne.»Shah satser på At Hvis Wayfair kan gi disse leverandørene den beste logistikken og analysen rundt, vil leverandørene kunne fokusere på å lage de beste produktene. Logistikk og analyse for nettbasert detaljhandel kan virke pari for kurset i 2020, Men Shah og Conine bidro til å innovere hva selgere nå forventer som grunnlinjefunksjoner. Før e-handel hadde leverandørene relativt liten synlighet i hvordan privatkunder reagerte på sine kjøp.
» Vi bruker mye tid på å prøve å sørge for at leverandørene forstår alle verktøyene vi har på plattformen vår, » Sier Shah.
Boston Proud
det store flertallet Av Wayfairs bedriftsansatte jobber hjemmefra akkurat nå, og selskapet fortsetter å vokse til tross for pandemiens forstyrrelse. Men Wayfairs Boston-røtter forblir en sterk del av selskapets identitet, så forvent ikke at hovedkvarteret skal gå geografisk fordelt helst snart. Selv om De ikke har nær tilgang til banksektoren I New York eller Det sterke teknologiøkosystemet I San Francisco, drar Wayfair fordel av å være lokalisert i en elsket, rimelig by. Livskvaliteten Som Boston gir, i forhold til større tech huber, gjør Wayfair å tiltrekke seg og beholde talent, spesielt mer erfarne fagfolk med familier eller de som ønsker å sette ned røtter.
«Det er en flott by,» sier Shah, som siterer Bostons anerkjente helseinstitusjoner og sterk akademisk arv, med to av de ti beste universitetene i verden, og over 100 høyskoler og universiteter i metroområdet. Wayfair rekrutterer tungt fra disse institusjonene. Det er en god del teknologiinnovasjon som kommer ut Av Boston også. «I løpet av det siste tiåret, Etter Silicon Valley, Hadde Boston den nest mest vellykkede serien av teknologiske utfall. Pandemi til side, Shah er bullish på appell av byer som Boston for å tiltrekke seg ambisiøse mennesker.
værstormer
Shah prøver å opprettholde sitt fokus under pandemien og dens tilhørende karantene og lockdowns. Mens 2020 har vært vanskelig for murstein og mørtelforhandlere, er e-handelsnettsteder godt posisjonert for å gi kundene praktiske leveranser. På Toppen av Det selger Wayfair produkter som gjør det mulig for folk å få sine hjem til å føle seg homier.
«vi så faktisk etterspørselen begynne å stige med en gang,» Sier Shah. «Ting du bruker til matlaging, som kjøleskap, frysere, kokekar; ting som du vil bruke for å ha barn hjemme, som barnas pulter, barnemøbler, trampoliner, swing sett; og ting som du vil bruke til å arbeide hjemme, som pulter og kontorstoler.»
i løpet av noen uker spredte denne nye etterspørselen seg til andre kategorier. Til slutt har økt etterspørsel blitt opprettholdt, men da den første spissen gikk ned og COVID-19 førte til store nedstengninger, møtte virksomheten enorm usikkerhet.
» Vi kunne ikke fortelle hvordan økonomien skulle gå, visste ikke hvilken type stimulans som skulle være der, visste ikke hvilken økonomisk støtte som skulle være der,» Sier Shah. «Og så var frykten ikke så mye at vi ikke så en etterspørselsspike, frykten var bare rundt holdbarheten av den og hva som skulle skje neste.»
Shah innrømmer at det til en viss grad ikke er mye selskaper kan gjøre for å forberede seg på en forstyrrende hendelse som COVID-19-pandemien, og etterspørselsstoppene og dips som kan skyldes en slik forstyrrelse. Han krediterer selskapets konsekvente vekst for sin evne til å motstå uforutsigbare hendelser. Wayfair har vært offentlig i seks år. I 2014 klatret selskapets detaljhandel over 1,1 milliarder dollar. I 2020 er Wayfair på vei til å selge mellom $13 og $14 milliarder. Å gå gjennom prosessen med skalering raskt har gjort det mulig for selskapet å bedre håndtere etterspørselssjokk.
Selv med denne puten valgte Shah å ta private equity-investeringer til melodi på $535 millioner i April.
» jeg tror ikke at vi kunne ha fått tilgang til tradisjonell gjeld på en enkel og rask måte, og vårt syn var at hvis vi skal samle inn penger, vil vi gjøre det ganske raskt. Venter er ikke et godt trekk, fordi hvis du ender opp med å trenge hovedstaden, vil Du ikke kunne få det,» Sier Shah.
når han diskuterer bedrifter som han respekterer, Er Shahs første svar uventet, for en TEKNISK ADMINISTRERENDE DIREKTØR. Han beundrer Warren Buffett og Charlie Munger for deres jevn styring Av Berkshire Hathaway, og hvordan de opprettholdt betydelig vekst over en lang periode ved å holde seg til sine kjerneprinsipper.
» jeg pleier ikke å bli for opptatt av ting som kommer opp for fort eller går ned for fort,» sier han. Han er mer imponert over selskaper som er i det for lang tid i stedet for tech darlings som opplever massiv, rask vekst, som kan vise seg å være en smak-of-the-måned. Når Wayfair går inn i sitt 19. år av virksomheten (teller CSN-årene), er det klart at denne tankegangen har tjent medstifteren godt.