Hva Er Verdibasert Salg-Med Eksempler

Alle i salg har ett felles motiv, og det er å selge. Din bedrift har utnevnt deg til å lukke avtaler, men til tider er salg ikke ditt primære oppdrag. Det er her verdibasert salg kommer inn i bildet. Verdibasert salg handler om å dra nytte av kunden og gi verdi til dem. Det handler om å lytte til potensielle kunder og forstå deres behov. Gi oss beskjed om denne tilnærmingen til å selge før du faktisk kommer inn i verdibaserte salgseksempler.

Hva Er Verdibasert salg?

Verdibasert salg er en tilnærming som tar sikte på å dra kunden gjennom hele salgsprosessen. I henhold til denne metoden legger salgsrepresentanter vekt på å være rådgivende og gi verdi til kundene. Som et resultat avhenger kundenes salgsbeslutning av den mulige verdien produktet eller tjenesten kan gi.

Det handler om å fokusere på hva kundene ønsker, hva de opplever for øyeblikket, og hvordan du kan hjelpe dem. Ved hjelp av denne tilnærmingen på riktig måte, du kan lade høyere priser til kunder mens du holder dem glade som de innser at du leverer verdi.

det er mange fordeler med verdibasert salg,og hvis du kritt ut salgsprosessen, vil det være klart hvordan du kan hjelpe kunder og hva verdien av din hjelp vil være. Denne selger tilnærming vil gi deg kunnskap om hvilke typer produkter og tjenester du kan opprette for å betjene kunder bedre og tjene en bedre fortjeneste.

hvorfor bruke verdibasert salg?

det er flere grunner til å bruke en verdibasert salgsmodell, og de er følgende:

den vurderer kundenes behov

med verdibasert salg tar du hensyn til kundenes behov og ønsker og bruker dem til å påvirke kundenes beslutninger. Som salgsrepresentant handler det om å overbevise prospektet om at produktet eller tjenesten passer perfekt til deres behov og er verdt prisen.

det engasjerer kunder og henter deg høyere fortjeneste

Verdibasert salg bidrar til å engasjere potensielle kunder og skifter fokus fra produktets pris eller tjeneste til fordelene de ville få. Som salgsrepresentant kan du bruke taktikken til verdibasert salg for å imponere potensielle kunder. Som et resultat av det, ville de være utålmodige til å begynne å bruke løsningen. Dette vil hjelpe deg å lukke avtaler raskere og til høyere priser og til slutt få mer enorm fortjeneste for din bedrift. Du kan bruke tiden spart for å komme i kontakt med andre prospekter.

Bygg en sunn forbindelse mellom kjøper og selger

når du adresserer kravene til potensielle kunder og hjelper dem å forstå verdien av løsningen din med ekte bekymring, bidrar det til å bygge et sterkt bånd mellom deg og prospektet. Når kjøpere får et produkt til en billig pris, men ikke vet om verdien, tenker de ikke to ganger før de bytter til en annen leverandør som gir et lavere tilbud. Men ved å bruke en verdibasert salgstilnærming, ville dette ikke skje. Når du forteller kundene om verdien av produktet eller tjenesten, vil de tenke utover prisfaktoren når de vil forlate deg.

hvordan bruke verdibasert salg?

for å gjøre verdibasert salg, må du følge noen prinsipper.

Utfør din forskning

i verdibasert salg må du lukke et salg ved å plassere den potensielle kundens behov først. For å gjøre det, må du forstå hva deres behov er. Når du begynner å samle informasjon om et prospekt selskap, må du vite hva de gjør og hva deres bransje handler om. Prøv også å bli kjent med utfordringene de står overfor for tiden. Når du forstår at, vil du få se hvordan du kan stå til tjeneste for potensielle kunder.

Unngå å dykke inn i salgstricks i de tidlige stadiene

Det kan være fristende å kaste produktet eller tjenesten din så snart du ser et prospekt, men du må avstå fra å gjøre det. Selv om du samlet mange detaljer om prospektet i første trinn, er det bedre å høre det direkte fra prospektet. La den potensielle kunden forklare hva de egentlig vil ha. Bortsett fra å bygge tillit, vil det vise at du er genuint interessert i å løse problemene utsiktene. Dette vil bidra til å øke sjansene for å lukke avtalen.

Fortelle hvordan produktet vil passe inn i behovene til prospekter

prospektet er på utkikk etter et nytt produkt eller en tjeneste bare fordi de har noen problemer å løse eller må oppfylle. For å hjelpe prospektet forstå at produktet eller tjenesten vil løse problemet, må du fortelle hvorfor produktet eller tjenesten vil løse sine problemer.

du kan nevne hva som skiller deg fra dine rivaler, samtidig som du sikrer at poengene dine samsvarer med kundenes behov.

Utdanne prospekter i stedet for å selge

ved å velge å utdanne prospektet først, du blir troverdig i deres øyne, og de ville komme til deg for råd og informasjon hver gang. Det vil til slutt gjøre prospektet villig til å kjøpe produktet eller tjenesten fordi du allerede har vunnet deres hjerter ved å vise din interesse for å løse problemet.

Ta prospektet gjennom kjøpsprosessen

i verdibasert salg må du fungere som konsulent for prospekter og hjelpe dem med å ta den riktige avgjørelsen. Du kan oppføre deg som en tilrettelegger og tilby ideer og strategier, men la prospektet ta sine egne beslutninger. Du må gi dem rattet mens du hjelper dem med retninger. Det kan virke rart at det som er viktig for en selger er irriterende for prospektet. Det er en grunn du bør utforme din salg tilnærming (OGSÅ CRM og salg pipeline) slik at det er synkronisert med milepæler av prospektet kjøpe reise.

Hold tone conversational

når du engasjere seg med prospekter, er det viktig å opprettholde en vennlig og conversational tone. Det vil vise at du ikke er der for å gjøre et salg, men å hjelpe prospektet ut.

En flott måte å bringe et personlig preg på samtalen din, snakker som om du snakker med en venn og spør åpne spørsmål. Dette er spørsmål du ikke kan få et enkelt ‘ ja ‘eller et’ nei ‘ svar. De bør kreve en forklaring fra prospektet slutt. Det bør imidlertid se ekte nok og gjøre prospektet føler at du er interessert. Du kan snakke om andre felles interesser du deler også.

Legg til verdi hver gang

når du engasjerer deg i et prospekt, må du legge til verdi for å bygge et langsiktig forhold til dem. Et annet poeng å merke seg er at folk ikke ville være interessert i å snakke med deg uten noen fordel for dem. De ville føle at de har kastet bort sin tid når de ikke får noe av verdi i retur. Så, i hver interaksjon, bør det være noe av verdi for prospektet. Det trenger ikke være materialistisk hele tiden.

Du må få den andre personen til å føle seg ønsket. Du kan gjøre dette ved å la dem snakke mer under samtaler, dele innhold som er relevant for deres virksomhet, og komme i kontakt med dem ofte.

Verdibasert Salg Eksempler

Du må være raring å vite hvordan du kan sette prinsippene for verdibasert salg til praksis. Finn noen verdibaserte salg eksempler nedenfor som vil forklare hvordan du bør gå om å bruke verdibasert salg i den virkelige verden.

Verdibasert salg I Programvare

når du snakker om programvareindustrien, må du ha lagt merke til bruken av prisnivåer for å selge programvareplattformer. Målet her er å hjelpe kjøperen bestemme funksjonene de trenger og samtidig hjelpe programvareselskapet tjene store fortjeneste.

Tenk på Eksempel På SalesBlink,

SalesBlink tilbyr verdi til sine kunder ved å gi en spesiell 15% rabatt på årlig fakturering. En årlig fakturering henter deg en større rabatt enn den månedlige faktureringen.

Verdibasert salg I IT-tjenester

så lenge DU ikke trenger å komme i kontakt MED it-tjenesteleverandøren din, fungerer tjenesten de tilbyr godt. Så, hvordan kan du plassere verdi PÅ IT-tjenester? Svaret på det ville være å bruke en strømbrudd. Verdien av å unngå en strømbrudd avhenger av betydningen av en strømbrudd og selskapets størrelse.

Rapporter sier at et nettverksbrudd kan føre til nedetid på $300k / time.

dette nummeret kan variere basert på klienten din.

Her er hvordan du kan kommunisere med klienten,

Du – Hvor mye vil det koste Hvis det er et nettverksbrudd i en time?

Klient – jeg aner ikke.

Du – noen rapporter sier $300k / time. Er det slik?

Klient-Det er for høyt. Det må være rundt $40k

i det ovennevnte tilfellet lar du klienten sette verdien av seg selv.

Verdibasert salg – verdien av design

Å Verdsette ting som ikke har noen forbindelse til penger kan bli vanskelig, og det inkluderer design. Verdien av slike ting avhenger av hva kunden mener. Også, for design, kan det ikke være en forhåndsbestemt verdi i kundens sinn. De ville fikse prisen basert på tidligere erfaringer eller ville søke etter prisen på Internett for å få en ide.

det Er Imidlertid Opp til deg å endre deres perspektiv. For eksempel må logoer koste mer enn bokomslag, da de bidrar til å gi merker anerkjennelse og ikke endres.

du kan gjøre verdibasert salg arbeid bare når du kommer til bunnen av kundens problem og hvordan de vil bruke løsningen.

Å Selge en logo til Pepsi er av mer verdi enn å selge den samme logoen til en tebutikk i nabolaget. Det er en enorm forskjell i verdi.

du må forstå behovene til den potensielle kunden og deres situasjon.

et generisk eksempel på verdibasert salg

Her er et annet verdibasert innkjøpseksempel,

Vurder et selskap som krever lyspærer fordi de forrige var defekte. Salgsrepresentanten til ET XYZ-pærefirma tilbyr å levere pærer til $ 500. Imidlertid er budsjettet til kjøperfirmaet bare $ 350. HVIS XYZ selskapet faller prisen, vil selskapet ikke gjøre en fortjeneste.

nå, kjøperen selskapet vet at de er mest sannsynlig å få defekte produkter til rabatterte priser. Det er her verdibaserte salgsteknikker fungerer. Salgsrepresentanten kan kaste i pærene han har å tilby som høyeffektive som vil vare lenge. Til tross for at kostnadene er for høye, ville prospektet vise interesse hvis salgsrepresentanten stresset pærene levetid. Han kan nevne at de ville bruke mindre strøm enn sine billigere kolleger.

poenget her er at etter å ha lyttet til så mange funksjoner, er prospektet mindre sannsynlig å forhandle og kan lukke avtalen.

Konklusjon

Det handler om din tilnærming når det gjelder å selge. Den rette kan hjelpe hente deg høyere fortjeneste og fornøyde kunder. Det er mottoet til de fleste bedrifter.

hvis du ønsker å gjøre kundene fornøyde og belaste dem mer ved å gi verdi, kan verdibasert salg være riktig tilnærming for deg. Verdibasert salg handler om å levere kundens ønsker og behov mens utdanne dem om hvordan å få dem fra deg! Hovedforskjellen mellom denne strategien og tradisjonelle salgsteknikker er at i stedet for å lade prospekter med en hard salg tidlig i prosessen, fokuserer verdibaserte selgere på å forstå prospektets situasjon før de pitcher noe. Når disse selgerne har lært nok om prospektets ønsker eller behov, flytter de inn i en pedagogisk fase for å forklare hvordan deres produkt best passer inn i disse ønskene.