긴 꼬리를 수용
듀오는 그들이 클래스 할당을 위해 함께 넣어 사업 계획에 따라,스피너라는 작은 정보 서비스 회사를 시작했다. 그들의 사업 계획에 대 한 연구를 수행 하는 과정에서 그들은 타임 워너에서 일부 웹사이트를 개발 하는 기회를 받았다.
스피너는 40 명을 고용하여 닷컴 붐의 시대에 글로벌 기술 기업 아이엑스에 판매되었다. 이 주류로 폭발로 실행 스피너는 샤와 코닌이 웹에 대한 지식을 확장 할 수있는 기회로 봉사했다. 샤와 코닌은 발견 단순화 모바일,휴대 전화 용 소프트웨어의 초기 개발자에 갔다. 그들은 통신 회사에이 시작을 판매하지만,경험은 더 큰 기회를 배고픈 그들을 떠났다.
그들은 결국 더 큰 기회가 그렇게 크지 않다고 결정했습니다. 사실,그것은 다소 작았습니다:새집. 샤와 코닌은 웹을 통해 팝업 틈새 기업을보고 있었다. 이 겸허한 엄마 그리고 대중 음악 상점은 온라인 소매안에 신뢰가 닷컴의 붕괴다음 밖으로 기인했었던 환경안에 꾸준하게 성장하고 있었다. 기간”긴 꼬리”는 대량 호소가 결여되는 제품에 관하여 아직 화폐로 주조된것을 이고,그러나 세계적인 가늠자에 상당한 시장을 대표한다. 그것은 단 새집을 매출하는 벽돌과 박격포 상점을 설치하는 이해되지 않을텐데,그러나 너는 잠재적인 고객 기초로 전체 세계에 접근이 있을 때,새집 상점은 저 긴 꼬리에 체더링하는 단정한 이윤을 남길 수 있는다.
2002 년 여름에 설립된 최초의 온라인 소매점이다. 이 회사는 오늘날의 공식화 된 전자 상거래 환경에서 엉뚱한 것으로 보이는 이름을 가진 200 개 이상의 틈새 전자 상거래 사이트 명단을 설립했습니다.HotPlates.com 그리고 AllRoosterDecor.com.각 위치는 텔레비젼 대,괘종 시계 및 우표 같이 좁은 주제에,근거를 둔 제품을 거래했습니다. 샤와 코닌은 다른 전자 상거래 사이트가 크게 무시 된 제품에 웹 경험을 자신의 년을 적용했다.
그들의 길 찾기
“우리가 성공하도록 허용 한 것들 중 하나는,”샤는 말한다,”우리는 당신이 소매로해야 할 서비스 정신을 가지고 있었다,뿐만 아니라 우리는 기본적으로 웹 사이트가 매우 기능적인지 확인하는 기술과 양적 능력을 가지고 있었다,잘 설계,쉽게 탐색 할 수.”
그들은 구글과 야후의 유료 미디어 도구를 사용하여 매우 구체적인 키워드에 대해 광고하고,트래픽이 어디에서 왔는지 추적하고,들어오는 검색 데이터를 기반으로 작동하지 않는 것에 대해 판단했습니다. 이러한 분석 도구는 그들이 기존의 소매 경쟁 업체에 비해 블라인드 비행 한 데이터 중심의 의사 결정을 내릴 수 있도록,시간에 신선한했다.
그들의 고객 설문 조사 사용은 통합의 기회를 나타 냈습니다. 두 번째 핫 플레이트를 구입하지 않을 고객이 대신 일부 수탉 장식을 구입에 관심이있을 수 있습니다로 강한 단수 브랜드를 구축하는 것은 더 반복 사업을 허용 할 것이다. 틈새 제품 범주에 대 한 뚜렷한 브랜드를 설정 하는 동안 잘 작동 했다,그들은 장기 성공 강력한 통합된 브랜드 아이덴티티 구축에 누워 깨달았다.
시간이 지남에 따라,이 회사는 점차 그들이 가구에서 발견 한 시장의 격차를 채우기 위해 이동 한 다음 장식,주택 개선,가정 용품. 그들의 많은 틈새 카테고리는 천천히 하나의 메가 카테고리로 응고되었습니다.”그들은이 새로운 브랜드에 맞지 않는 카테고리를 표시했습니다. 2011 년,통합은 새로운 가정 용품 브랜드의 탄생에 절정:Wayfair.com.
트렌드와 딸꾹질 구별
웨이페어의 역사와 선조들에 대해 논의할 때 샤는 닷컴 흉상이 많은 경쟁을 제거했기 때문에 어떻게 회사에 보탬이 되었는지에 대해 이야기합니다. 그는 2008 년 금융 위기를 언급 할 때,그는뿐만 아니라 햇볕이 잘 드는 전망을합니다. 전체 가구 산업은 향후 2 년 동안$70 억 아래로$1000 억 계약하지만,웨이 페어는 실제로 그 기간 동안 성장했다.
“우리는 고객이 점점 더 온라인에 익숙해지고 있다는 것을 알게되었습니다. 그리고 심각한 탈구의 종류의 기간 동안,그들은 일이 좋은 때 시간 동안보다 자신의 습관을 변경하는 것이 더 기꺼이,”샤는 말한다. “그 기간을 통해 성장함으로써,도전을했다 우리의 공급 업체의 많은 전자 상거래는 실제 기회라는 것을 실현 결국,그들은 다른 고객 중 일부는 계약을 체결하는 동안 우리와 함께 그 기간을 통해 가고 있었기 때문에.”
샤는 장기간에 걸쳐 전체 시장이나 경제에 영향을 미치는 장기적인 세속적 인 추세와 때때로 기업에 영향을 미치는 단기적인 스피드 범프 및 부스트를 구별하는 것의 중요성을 강조했다. 새로운 산업 부문이나 범주의 수명을 예측하거나 시장 붕괴와 회복의 변덕을 예측하기는 어렵습니다.그래서 샤는 기업가들이 대신 그들이 사용하는 서비스에 대해 생각하고,기존 제품과 서비스로 오늘날 가능한 것에 대해 생각하고,어떻게 든 개선 할 수 있는지 보도록 권장합니다. 피해야 할 유일한 영역은 명확한 승자가 이미 확립 된 혼잡 한 공간이라고 그는 말합니다.”
한편,설립 된 제품 범주에 큰 혁신은 여전히 이길 수 있습니다.
“나는 오늘 식사 배달을 시작하고 승자가 될 수있는 각도가 있다고 상상할 수 없다”고 샤는 말한다. “그러나 아마도 당신은 당신이 그렇게 할 수있는 아이디어를 가지고있을 것입니다,그래서 당신이 결정해야 할 것입니다. 구글은 주요 검색 엔진의 마지막이었다. 그 앞에 꽤 많은 사람들이 있었다.”
제품에 대한 열정
그것은 샤와 코닌이 가정 용품을 판매하는 발견처럼 들릴 수도 있지만,샤는 카테고리의 시장 잠재력에만 관심이 있었다 이러한 개념을 기각 빠르다.
“나는 실제로 당신이 정말로 아이디어에 대한 열정을 할 필요가 있다고 생각. 좋은 날들이 있고 힘든 날들이 있고 모든 것이 항상 쉽고 단순하지는 않기 때문에,그 열정은 일이 힘들 때 당신을 계속 가게하는 것입니다. 너가 생각하기 때문에 너가 아이디어로 다만 얻으면 그것은 좋은 사업 아이디어 이다,또는 너가…”
샤의 경우,이러한 열정은 웨이페어의 공급업체들에게 전통적인 소매업보다 고객 행동에 대한 더 많은 통찰력을 제공합니다. 오프라인 상점과는 달리 웨이페어는 공급업체와 최종 고객 사이의 중간 역할을 유지하면서도 길을 벗어나려고 노력합니다.
“그들은 기업가이기도합니다.”라고 샤는 말합니다. “그리고 그들은 자신의 운명을 통제 할 수 있기를 원합니다.”샤는 웨이페어가 이들 공급업체들에게 최고의 물류 및 분석을 제공할 수 있다면,공급업체들은 최고의 제품을 만드는 데 집중할 수 있을 것이라고 확신합니다. 온라인 소매 물류 및 분석은 2020 년 과정에 대한 파 보일 수 있지만,샤와 코닌은 판매자가 지금 기준 기능으로 기대하는 것을 혁신하는 데 도움이. 전자 상거래 전에 공급 업체는 소매 고객이 구매에 어떻게 반응하는지에 대한 가시성이 상대적으로 적었습니다.
“우리는 공급 업체가 우리가 우리의 플랫폼에 가지고있는 모든 도구를 이해하는지 확인하기 위해 많은 시간을 보내고,”샤는 말한다.
보스턴 자랑스러운
웨이페어의 기업 직원의 대부분은 지금 집에서 일하고 있으며,이 회사는 전염병의 혼란에도 불구하고 성장을 계속하고 있습니다. 그러나 웨이 페어의 보스턴 뿌리는 회사의 정체성의 강한 부분을 유지,그래서 본사가 지리적으로 곧 언제든지 분산 갈 기대하지 않습니다. 그들은 뉴욕의 은행 부문이나 샌프란시스코의 강력한 기술 생태계에 가까이 접근 할 수는 없지만,웨이 페어는 잘 사랑 받고 저렴한 도시에 위치함으로써 이익을 얻습니다. 더 큰 기술 허브에 비해 보스턴이 제공하는 삶의 질,유치하고 재능을 유지하기 위해 웨이 페어 수,가족과 함께 특히 더 노련한 전문가 또는 그 뿌리를 내려 놓고 찾고.
“그것은 좋은 도시입니다,”샤는 말한다,보스턴의 유명한 의료 기관과 강력한 학문적 유산을 인용,세계에서 상위 10 개 대학 중 두와,이상 100 메트로 지역에서 대학. 웨이 페어는 이러한 기관에서 많이 모집합니다. 보스턴에서도 상당한 양의 기술 혁신이 이루어지고 있습니다. “지난 10 년 동안 실리콘 밸리 다음으로 보스턴은 두 번째로 성공적인 기술 성과를 거두었습니다. 유행성 옆으로,샤는 야심 찬 사람들을 유치하기 위해 보스턴 같은 도시의 매력에 강세이다.
풍화 폭풍
샤는 전염병과 그에 수반되는 격리 및 폐쇄 기간 동안 초점을 유지하려고 노력하고 있습니다. 오프라인 소매 업체에게는 2020 년이 어려웠지만 전자 상거래 사이트는 고객에게 편리한 배송을 제공 할 수있는 위치에 있습니다. 그 꼭대기에,웨이 페어는 사람들이 그들의 가정이 호머 느낄 수 있도록 제품을 판매하고있다.
“우리는 실제로 수요가 바로 증가하기 시작 보았다,”샤는 말한다. “냉장고,냉동고,조리기구와 같이 요리에 사용하는 것들; 아이 책상,아이 가구,트램폴린,그네 세트 같이 당신이 아이를 집에서 있는을 위해,사용할 것입니다 것;그리고 당신이 책상과 사무실 의자 같이 집에서 일하기 위하여,사용할 것입니다 것.”
몇 주 만에,이 새로운 수요는 다른 범주로 확산. 궁극적으로 수요 증가는 지속되었지만 초기 급증이 가라 앉고 코로나 19 가 대규모 중단을 가져 옴에 따라 비즈니스는 엄청난 불확실성에 직면했습니다.
“우리는 경제가 어떻게 지낼 것인지,어떤 종류의 경기 부양책이 있을지,경제적 지원이 무엇인지 알지 못했다”고 샤는 말한다. “그래서 두려움은 우리가 수요 급증을 보지 못했을 정도로 크지 않았고,두려움은 그 내구성과 다음에 일어날 일에 관한 것입니다.”
샤는 코로나 19 전염병과 같은 파괴적인 사건에 대비하기 위해 기업이 할 수있는 일은 많지 않으며,그러한 혼란으로 인해 발생할 수있는 수요 급증과 급락이 있음을 인정합니다. 그는 예측할 수없는 이벤트를 견딜 수있는 능력에 대한 회사의 일관된 성장을 신용한다. 웨이 페어는 6 년 동안 공개되었습니다. 2014 년 회사의 소매 판매는 11 억 달러 이상으로 증가했습니다. 2020 년 웨이 페어는 13~140 억 달러를 판매 할 예정입니다. 빠르게 확장하는 과정을 거치면서 회사는 수요 충격을 더 잘 처리 할 수있었습니다.
이 쿠션으로도 샤는 4 월에 5 억 3 천 5 백만 달러의 사모펀드 투자를 선택했다.
“나는 우리가 쉽고 빠른 방식으로 전통적인 부채에 접근 할 수 있다고 생각하지 않으며,우리의 견해는 우리가 돈을 모으려고한다면,우리는 그것을 아주 빨리하고 싶어한다는 것이었다. 당신이 자본을 필요로 결국 경우에 당신이 그것을 얻을 수 없기 때문에 기다리는 것은 좋은 움직임이 아니다,”샤는 말한다.
그가 존중하는 사업에 대해 논의 할 때 샤의 첫 번째 대답은 기술 최고 경영자에게 예상치 못한 것입니다. 그는 자신의 꾸준한 버크셔 해서웨이의 스티어링 워렌 버핏과 찰리 멍거 존경,그들은 어떻게 자신의 핵심 원칙을 고수하여 오랜 기간 동안 상당한 성장을 지속.
“나는 너무 빨리 일어나거나 너무 빨리 내려가는 것에 너무 상처를 입지 않는 경향이있다”고 그는 말한다. 그는 맛-중-달로 판명 수도 대규모,빠른 성장을 경험 기술 달링보다는 장거리에 대한 그것에있는 회사에 더 감동입니다. 웨이페어가 19 년째 사업을 시작함에 따라,이 사고 방식이 공동 설립자에게 도움이 되었음이 분명합니다.