판매중인 모든 사람은 하나의 공통된 동기를 가지고 있으며 판매하는 것입니다. 너의 회사는 거래를 닫기 위하여 너를 임명했다,그러나,때때로,매출은 너의 1 차 임무가 아니다. 저것은 가치 기초를 둔 매출이 그림으로 오는 곳에 이다. 가치기반 매출은 고객을 유익하고기 그들에게 가치를 제공하기에 관하여 이다. 그것은 잠재 고객의 말을 듣고 그들의 요구를 이해하는 것입니다. 저희가 가치 기초를 둔 매출 보기로 실제적으로 얻기의 앞에 매출의 이 접근을 알는 시키십시요.
가치 기반 판매 란 무엇입니까?
가치 기반 판매는 판매 프로세스를 통해 고객에게 이익을 제공하는 것을 목표로하는 접근 방식입니다. 이 방법론에 따라 영업 담당자는 협의를 강조하고 고객에게 가치를 제공합니다. 결과적으로 고객의 판매 결정은 제품 또는 서비스가 제공 할 수있는 가능한 가치에 달려 있습니다.
그것은 고객이 원하는 것,현재 경험하고있는 것,그리고 당신이 그들을 도울 수있는 방법에 초점을 맞추는 것입니다. 이 접근 방식을 올바른 방법으로 사용하면 고객에게 더 높은 가격을 청구 할 수 있으며 가치를 제공하고 있음을 깨닫는 동안 행복하게 유지할 수 있습니다.
가치 기반 판매에 대한 많은 보상이 있으며,판매 프로세스를 초크하면 고객을 어떻게 도울 수 있으며 도움이 될 가치가 무엇인지 명확해질 것입니다. 이 판매 방식은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 더 나은 이익을 얻기 위해 만들 수있는 제품 및 서비스 유형에 대한 지식을 제공합니다.
왜 가치 기반 판매를 사용합니까?
가치 기반 판매 모델을 사용하는 데는 여러 가지 이유가 있으며 다음과 같습니다.
고객의 요구를 고려합니다.
가치 기반 판매를 사용하면 고객의 요구와 욕구를 고려하여 고객의 결정에 영향을 미칩니다. 영업 담당자로 서,그것은 귀하의 제품이 나 서비스 그들의 요구에 완벽 하 게 맞는 고 비용 가치가 전망 설득에 대 한입니다.
그것은 고객을 종사 하 고 더 높은 수익을 가져옵니다
가치 기반 판매 잠재 고객을 참여 하 고 그들이 얻을 것 이라고 혜택 제품의 가격 또는 서비스에서 그들의 초점을 이동 합니다. 영업 담당자로서 가치 기반 판매 전술을 사용하여 잠재 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다. 그 결과,그들은 당신의 솔루션을 사용하기 시작 참을성이 될 것입니다. 이 빠르고 높은 가격에 거래를 닫고 궁극적으로 귀하의 회사에 대 한 더 많은 거 대 한 이익을 얻을 하는 데 도움이 됩니다.. 다른 장래성과 연락하기 위하여 너는 저장한 시간을 이용할 수 있는다.
구매자와 판매자 사이의 건강한 연결 구축
잠재 고객의 요구 사항을 해결하고 그들이 진정한 우려와 솔루션의 가치를 이해하는 데 도움이,그것은 당신과 전망 사이에 강한 유대를 구축하는 데 도움이됩니다. 구매자가 싼 비율로 제품을 얻고 그러나 그것의 가치에 관하여 모를 때,더 낮은 따옴표를 주는 다른 납품업자에게 전환의 앞에 두번 생각하지 않는다. 그런데,가치 기초를 둔 판매 접근을 사용하기에,이것은 일어나지 않을텐데. 너가 너의 제품 서비스의 가치에 관하여 고객에게 말하면 하자마자,너를 떠나고 싶을 때 가격 요인저쪽에 생각할 것이다.
가치 기반 판매를 사용하는 방법?
가치 기반 판매를 수행하려면 몇 가지 원칙을 따라야합니다.
연구 수행
가치 기반 판매에서 잠재 고객의 요구를 먼저 배치하여 판매를 종료해야합니다. 그러기 위해서는 그들의 필요가 무엇인지 이해해야 한다. 너가 장래성 회사에 관하여 정보를 모일 시작할 때,너는 하고 그들의 공업이 이는 것에 관하여 것을 알아야 한다. 또한,그들은 현재 직면 하는 도전을 알고 하려고 합니다. 너가 저것을 이해하면 하자마자,너는 너가 장래성에 서비스의 이을 수 있는 까 라고 본것을 얻을 것이다.
초기 단계에서 판매 피치에 다이빙 하지 마십시오
잠재 고객을 발견 하자마자 귀하의 제품이 나 서비스를 피치 유혹 수 있습니다 하지만 그렇게에서 자제 해야 합니다. 너가 첫걸음안에 장래성에 관하여 많은 세부사항을 모으면 비록,장래성에서 그것을 직접적으로 듣는것은 낫다. 잠재 고객이 정확히 원하는 것을 설명 할 수 있도록하십시오. 건물 신망은 그렇다 하고,너가 장래성에의해 직면되는 문제를 결심하기에 진실하게 흥미있는다 것을 보일 것이다. 이 거래를 닫는의 기회를 증가에 도움이 될 것입니다.
제품이 잠재 고객의 요구에 어떻게 부합하는지 알려주십시오
잠재 고객은 해결해야 할 몇 가지 문제가 있거나 충족해야하기 때문에 새로운 제품이나 서비스를 찾고 있습니다. 너의 제품 또는 서비스가 그들의 문제를 해결할 것을 장래성이 이해할것을 돕 위하여는,너는 너의 제품 또는 서비스가 그들의 문제점을 결심할 것이다 까 왜 말해야 한다.
당신은 당신의 포인트가 고객의 요구에 맞게 보장하면서 경쟁사에서 당신을 차별화 무엇을 언급 할 수 있습니다.
잠재 고객을 교육
판매 하는 대신 잠재 고객을 먼저 교육을 선택 하 여,당신은 그들의 눈에 신뢰할 수 있는 되 고 그들은 조언과 정보 때마다 당신에 게 올 것 이다. 너가 이미 문제 해결안에 너의 관심사를 전시해서 그들의 심혼을 이겼기 때문에 그것은 최후에 장래성을 너의 제품 또는 서비스를 구매하게 기꺼이 할 것이다.
구매 과정을 통해 전망을가지고
가치 기반 판매,잠재 고객에 대 한 컨설턴트로 서 행동 하 고 올바른 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다. 너는 촉진제로 행동하,아이디어와 전략을 제안하고 그러나 장래성을 그들의 자신의 결정을 내리는 시킬 수 있는다. 방향을 돕는 동안 당신은 그들에게 스티어링 휠을 제공해야합니다. 점원을 위해 근본적 이는 것이 장래성에 성가신 고 괴괴망측하게 보일지도 모른다. 그것은 장래성 사는 여행의 공정표와 동기화안에 있는다 고 너가 너의 판매 접근을 디자인해야 하는 1 가지의 이유 이다(또한 계약체결과와 판매 파이프라인)그런.
대화형 톤 유지
잠재 고객과 소통할 때는 친근하고 대화형 톤을 유지하는 것이 필수적입니다. 너가 거기서 판매를 만들는 그러나 장래성을 밖으로 돕 것을 보일 것이다.
대화에 개인적인 접촉을 가져 오는 한 가지 좋은 방법은 마치 친구와 대화하고 개방형 질문을하는 것처럼 말하는 것입니다. 이들은 당신이 간단한’예’또는’아니오’대답을 얻을 수없는 질문입니다. 그들은 장래성 끝에서 설명을 요구해야 한다. 그런데,그것은 진짜 충분히 보고 너가 흥미있는다 고에 장래성 느낌을 만들어야 한다. 당신은 당신이뿐만 아니라 공유하는 다른 공통 관심사에 대해 이야기 할 수 있습니다.
가치 추가
잠재고객과 관계를 맺을 때마다 가치를 추가해야만 잠재고객과 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다. 주의할 것이다 다른 점은 사람이 그들을 위해 어떤 이득 없이 너에게 말하기에 흥미있지 않을텐데 고 이다. 그들은 반환에 있는 가치의 무엇이든을 얻지 않을 때 그들의 시간을 낭비했다는 것을 느낄 것입니다. 이렇게,각 상호 작용안에,장래성을 위해 가치의 무언가 있어야 한다. 항상 물질적일 필요는 없다.
당신은 다른 사람이 원하는 느낌을해야합니다. 대화 중에 더 많이 말하고,비즈니스와 관련된 콘텐츠를 공유하고,자주 연락함으로써이를 수행 할 수 있습니다.
가치기반 판매 사례
가치기반 판매 원칙을 어떻게 실천할 수 있는지 알아야 한다. 너가 실사회안에 가치 기초를 둔 매출 적용에 관하여 가야 하는 까 라고 저것의 밑에 약간 가치 기초를 둔 판매 보기를 설명할 것이다 발견하십시요.
소프트웨어에서의 가치 기반 판매
소프트웨어 산업에 대해 이야기 할 때 소프트웨어 플랫폼을 판매하기 위해 가격 책정 계층을 사용하는 것을 눈치 챘을 것입니다. 여기에서 목표는 구매자가 필요한 기능을 결정하고 동시에 소프트웨어 회사가 큰 수익을 올릴 수 있도록 돕는 것입니다.
판매 블링크의 예를 고려하십시오.,
세일즈블링크는 연간 결제에 대해 특별 15%할인을 제공하여 고객에게 가치를 제공합니다. 연간 결제는 당신에게 월별 결제보다 더 큰 할인을 가져옵니다.
가치 기반 판매 서비스
만큼 당신이 당신의 정보 서비스 제공 업체와 연락 할 필요가 없습니다로,그들이 제공하는 서비스는 잘 작동합니다. 그래서,당신은 어떻게 서비스에 가치를 배치 할 수 있습니까? 그 대답은 중단을 사용하는 것입니다. 중단 방지의 가치는 중단의 의미와 회사 규모에 따라 달라집니다.
보고서에 따르면 네트워크 중단으로 인해 시간당 30 만 달러의 가동 중지 시간이 발생할 수 있다고합니다.
이 번호는 고객에 따라 다를 수 있습니다.
다음은 클라이언트와 통신할 수 있는 방법입니다.
클라이언트-나는 아무 생각이 없습니다.
당신-일부 보고서는$300,000/시간을 말한다. 그렇죠?
클라이언트-너무 높습니다. 위의 경우 클라이언트가 스스로 값을 설정하도록 합니다.
가치 기반 판매-디자인의 가치
돈과 관련이없는 것을 평가하는 것은 까다로울 수 있으며 디자인도 포함됩니다. 그런 것의 가치는 고객이 믿는 것에 달려 있습니다. 또한,디자인에 대 한 고객의 마음에 미리 고정된 값 되지 않을 수 있습니다. 그들은 이전 경험에 근거를 둔 가격을 고치거나 아이디어를 얻기 위하여 인터넷에 가격을 찾을 것입니다.
그러나 그들의 관점을 바꾸는 것은 당신에게 달려 있습니다. 예를 들어,로고는 브랜드 인지도를 높이고 변경하지 않는 데 도움이되는 책 표지보다 비용이 많이 듭니다.
당신은 당신이 고객의 문제의 바닥에 도착하고 그들이 당신의 솔루션을 사용하는 방법 경우에만 가치 기반 판매 작업을 할 수 있습니다.
펩시에게 로고를 판매하는 것은 동네의 찻집에 같은 로고를 판매하는 것보다 더 가치가 있다. 가치에 있는 거창한 다름이 있다.
잠재 고객의 요구와 상황을 이해해야합니다.
가치 기반 판매의 일반적인 예
다음은 또 다른 가치 기반 구매 예인
이전의 전구에 결함이 있었기 때문에 전구가 필요한 회사를 고려하십시오. 이 회사의 영업 담당자는$500 에 전구를 공급할 것을 제안합니다. 그러나 구매자 회사의 예산은 350 달러에 불과합니다. 회사가 가격을 떨어 뜨리면 회사는 이익을 내지 않을 것입니다.
이제 구매자 회사는 결함이있는 제품을 할인 된 가격으로 얻을 가능성이 가장 높다는 것을 알고 있습니다. 이것은 가치 기초를 둔 판매 기술이 일하는 곳에 이다. 영업 담당자는 그가 오래 지속될 것 고효율 것들로 제공하는 전구에 피치 수 있습니다. 너무 높은 비용에도 불구 하 고 전망 표시 관심 영업 담당자 전구 장 수를 강조 하는 경우. 그는 그들이 싼 상대보다 적은 전력을 사용할 것이라고 언급 할 수 있습니다.
여기서 요점은 많은 기능을 듣고 나면 전망이 거래 가능성이 적고 거래를 성사시킬 수 있다는 것입니다.
결론
그것은 판매에 올 때 당신의 접근 방식에 관한 모든 것입니다. 오른쪽 하나는 당신에게 더 높은 이익과 만족 한 고객을 가져올 수 있습니다. 그것은 대부분의 기업의 모토입니다.
고객을 행복하게 만들고 가치를 제공함으로써 더 많은 비용을 청구하려는 경우 가치 기반 판매가 올바른 접근 방식 일 수 있습니다. 가치 근거한 판매는 당신에게서 그(것)들을 얻는 방법에 그(것)들을 교육하고 있는 동안 당신의 고객 원하고 필요를 전달하기에 관하여 전부이다! 이 전략과 전통적인 판매 기술사이 중요한 다름은 과정안에 단단한 인기 상품에 장래성을 일찌기 위탁하기의 대신에,가치 기초를 둔 판매인은 아무거나를 투구하기의 앞에 그들의 장래성 상황을 이해하기에 초점을 맞춘다 고 이다. 이 판매인이 장래성에 관하여 이젠 그만을 원하나 필요로 하면 하자마자,그들의 제품이 그 욕망에 잘 적합할 것이다 까 라고 설명하기 위하여 교육 단계로 이동한다.