販売の誰もが一つの共通の動機を持っており、それは販売することです。 あなたの会社は取り引きを閉めるために任命したが、時々、販売はあなたの第一次代表団でない。 それは価値基づかせていた販売が映像に入って来るところである。 価値ベースの販売は顧客に寄与し、それらに価値を提供することについてある。 それは見込み客を聞き、彼らの必要性を理解することについてある。 実際に価値ベースの販売の例に入る前に、私たちは販売のこのアプローチを知ってみましょう。
価値ベースの販売とは何ですか？
バリューベースの販売は、販売プロセスを通じて顧客に利益をもたらすことを目的としたアプローチです。 この方法論に従って、営業担当者は協議的であることを強調し、顧客に価値を提供します。 その結果、顧客の販売決定は、製品またはサービスが提供できる可能性のある価値に依存します。
顧客が何を望んでいるのか、現在何を経験しているのか、そしてどのように彼らを助けることができるのかに焦点を当てることがすべてです。 このアプローチを右の方法を使用して、価値を提供していることをわかると同時にそれらを幸せ保っている間顧客により高い価格を満たすことがで
価値ベースの販売の多くの報酬があり、あなたの販売プロセスをチョークする場合、それはあなたが顧客を助けることができる方法とあなたの助けの価 この販売のアプローチはあなたが顧客によりよく役立ち、よりよい利益を得るために作成できるサービスおよびプロダクトのタイプの知識を与える。
なぜ価値ベースの販売を使用するのですか？
価値ベースの販売モデルを使用する理由はいくつかあり、
顧客のニーズを考慮する
価値ベースの販売では、顧客のニーズや欲求を考慮し、顧客の決定に影響 営業担当者として、それはあなたの製品やサービスが自分のニーズに完全に適合し、コストの価値があることを見通しを説得することについてです。
それは顧客に係合し、より高い利益を得る
価値ベースの販売は見通しを係合し、プロダクトの価格かサービスから得る利点に焦点を移すのを助ける。 営業担当者として、あなたは見通しを感動させるために価値ベースの販売の戦術を使用することができます。 その結果、彼らはあなたの解決策の使用を開始するためにせっかちになります。 これは、より速く、より高い価格でお得な情報を閉じ、最終的にあなたの会社のためのより多くの莫大な利益を得るのに役立ちます。 あなたは他の見通しと連絡を取るために保存された時間を使用することができます。
買い手と売り手の間の健全なつながりを構築
潜在的な顧客の要件に対処し、彼らが本物の懸念であなたのソリューションの価値を理解するのを助 バイヤーが安い率でプロダクトを得るが、価値について知らないとき、より低い引用を与える別の売り手に転換する前に二度考えない。 但し、価値基づかせていた販売のアプローチを使用することに、これは起こらない。 あなたの製品やサービスの価値について顧客に伝えると、彼らはあなたを残したいときに価格要因を超えて考えるでしょう。
価値ベースの販売をどのように使用するのですか？
価値ベースの販売を行うには、いくつかの原則に従わなければなりません。
あなたの研究を遂行
価値ベースの販売では、潜在的な顧客のニーズを最初に配置することによって販売を閉じる必要があります。 そのためには、彼らのニーズが何であるかを理解する必要があります。 見通しの会社についての情報を集め始めるとき、企業が約あるもの知っていなければならない何をし、。 また、彼らが現在直面している課題を知るようにしてください。 それを理解すれば、見通しにサービスいかにである場合もあるか見ることを得る。
初期段階でセールスピッチに飛び込むことは避けてください
見込み客を見つけるとすぐに製品やサービスをピッチするのは魅力的かもしれませんが、そうすることを控える必要があります。 あなたが最初のステップで見通しについての多くの詳細を集めた場合でも、それは見通しから直接それを聞くことをお勧めします。 潜在的な顧客が丁度ほしいと思うものが説明することを許可しなさい。 建物の信頼から離れて、それは見通しが直面する問題の解決に粉れもなく興味があることを示す。 これは、取引を終了する可能性を高めるのに役立ちます。
あなたの製品が見通しのニーズにどのように適合するかを教えてください
見通しは、彼らが解決するか、満たす必要があるいくつかの問題を持って 見通しがあなたのプロダクトかサービスが問題を解決することを理解するのを助けるためには、なぜあなたのプロダクトかサービスが問題を解決す
あなたのポイントが顧客のニーズに一致することを保証しながら、あなたのライバルからあなたを区別するものを言及することができます。
見込み客を教育する
を販売するのではなく、まず見込み客を教育することを選択することで、あなたは彼らの目に信頼できるようになり、彼らは それは最終的にあなたがすでに問題を解決することにあなたの関心を展示することによって彼らの心を獲得しているので、あなたの製品やサービ
購入プロセスを通じて見通しを取る
価値ベースの販売では、見通しのコンサルタントとして行動し、正しい決定を下すのを助けなければなりません。 進行役としてし、考えおよび作戦を提供するが、見通しが自身の決定をすることを可能にすることができる。 方向とのそれらを助けている間それらにハンドルを与えなければならない。 それは何が営業担当者のために不可欠であることは、見通しに迷惑であることを奇妙に見えるかもしれません。 それはあなたがあなたの販売アプローチを設計する必要があります一つの理由です(また、CRMと販売パイプライン)それは見通しの購入の旅のマイル
トーンを会話的に保つ
見込み客と関わるときは、フレンドリーで会話的なトーンを維持することが不可欠です。 それはあなたが販売をするが、見通しを助けるためにそこにいないことが表示されます。
あなたの会話に個人的なタッチをもたらす一つの素晴らしい方法は、あなたが友人と会話し、オープンエンドの質問をしているかのように話してい これらはあなたが簡単な’はい’か’いいえ’答えを得ることができない質問である。 彼らは見通しの端からの説明を要求するべきである。 しかし、それは十分に本物に見えるし、あなたが興味を持っていることを感じて見通しを作る必要があります。 あなたが共有する他の共通の利益についても話すことができます。
見込み客と関わるたびに価値を追加するには、見込み客との長期的な関係を構築するために価値を追加する必要があります。 注意すべきもう一つのポイントは、人々が彼らのために何の利益もなくあなたに話すことに興味がないということです。 彼らは、彼らが見返りに価値のあるものを得ていないとき、彼らは自分の時間を無駄にしていると感じるだろう。 そう、あらゆる相互作用で、見通しのための価値の何かがあるべきである。 それは常に唯物論的である必要はありません。
あなたは他の人が望んでいると感じさせる必要があります。 あなたは、彼らが彼らのビジネスに関連するコンテンツを共有し、頻繁に彼らと連絡を取る、会話中に多くを話すさせることによってこれを行うこ
価値ベースの販売の例
あなたが実践する価値ベースの販売の原則を置くことができる方法を知っているために激怒する必要があります。 あなたが現実の世界で価値ベースの販売を適用する方法を説明します以下のいくつかの値ベースの販売の例を見つけます。
ソフトウェアでの価値ベースの販売
ソフトウェア業界について話すとき、ソフトウェアプラットフォームを販売するために価格層を使用することに気づ ここでの目的は、購入者が必要な機能を決定するのを助けると同時に、ソフトウェア会社が大きな利益を得るのを助けることです。
SalesBlinkの例を考えてみましょう,
SalesBlinkは、年間請求に特別な15％の割引を与えることによって、顧客に価値を提供しています。 年間請求は、毎月の請求よりも大きな割引を取得します。
Itサービスにおける価値ベースの販売
あなたのITサービスプロバイダーと連絡を取る必要がない限り、彼らが提供するサービスはうまくいっています。 では、どのようにしてITサービスに価値を置くことができますか？ その答えは、停止を使用することです。 停止を回避することの価値は、停止の意味と会社の規模によって異なります。
は、ネットワークの停止が300k/時間のダウンタイムを引き起こす可能性があると報告しています。
この番号はクライアントによって異なる場合があります。
ここでは、クライアントと通信する方法ですが、
あなた–時間のネットワークの停止がある場合、それはどのくらいの費用がかかりますか？
クライアント–私は考えていません。
あなた-いくつかの報告では$300k/時間と言われています。 それはそうですか？
クライアント–それは高すぎます。 $40k
の周りでなければなりません上記の場合、クライアントに自分で値を設定させています。
価値ベースの販売-デザインの価値
お金に関係のないものを大切にすることは難しいことがあり、それはデザインを含んでいます。 そのようなことの価値は、クライアントが何を信じているかに依存します。 また、デザインのために、クライアントの心の中に事前に固定された価値がないかもしれません。 彼らは以前の経験に基づいて価格を修正するか、アイデアを得るためにインターネット上の価格を検索します。
しかし、彼らの視点を変えるのはあなた次第です。 例えば、ロゴはブランドの認識を与えるのを助け、変わらないので本カバーより多くを要しなければならない。
あなたは、クライアントの問題の底に到達し、彼らはあなたのソリューションをどのように使用する場合にのみ、値ベースの販売を動作させることがで
ペプシにロゴを売ることは、同じロゴを近所のお茶屋に売るよりも価値がある。 価値には大きな違いがあります。
潜在的な顧客のニーズとその状況を理解する必要があります。
価値ベースの販売の一般的な例
ここでは、別の価値ベースの購入例です。
以前のものが欠陥があったために電球を必要とする会社を考えてみましょう。 XYZの球根の会社の販売repはbulbs500で球根を供給するために提供する。 しかし、買い手の会社の予算はわずか$350です。 XYZの会社が価格を落とせば、会社は利益を作りません。
今、買い手の会社は、彼らが割引価格で不良品を取得する可能性が最も高いことを知っています。 これは価値基づかせていた販売の技術が働くところである。 営業担当者は、彼が長く続くだろう高効率のものとして提供している電球にピッチすることができます。 コストが高すぎるにもかかわらず、営業担当者が電球の寿命を強調した場合、見通しは関心を示すでしょう。 彼は彼らが彼らのより安い同等よりより少ない力を使用することを述べることができる。
ここでのポイントは、非常に多くの機能を聞いた後、見通しは交渉する可能性が低く、取引を閉じる可能性があるということです。
結論
それは販売に来るときあなたのアプローチについて完全にあります。 右の1つはより高い利益および満足する顧客を取って来るのを助けることができます。 それはほとんどの企業のモットーです。
あなたの顧客を幸せにし、価値を提供することによってそれらをより多く充電するために探しているなら、価値ベースの販売はあなたのための右のア 価値ベースの販売はあなたからそれらを得る方法のそれらを教育している間あなたの顧客のほしいと思い、必要性の提供について完全にある! この戦略と伝統的な販売技術の主な違いは、代わりに、プロセスの早い段階でハード販売との見通しを充電することです,値ベースの売り手は何かをピッチング前に彼らの見通しの状況を理解することに焦点を当てています. これらの販売人が見通しのほしいと思うか、または必要性について十分に学んだら、プロダクトがそれらの欲求に最もよく合う方法を説明するために教育段階に動く。