mi az értékalapú értékesítés-példákkal

az értékesítésben mindenkinek van egy közös motívuma, ez az eladás. A cég kijelölt, hogy lezárja foglalkozik, de, időnként, értékesítés nem az elsődleges küldetése. Ez az, ahol az értékalapú értékesítés jön a képbe. Az értékalapú értékesítés arról szól, hogy hasznot húzzunk az ügyfélből, és értéket adjunk nekik. Ez a leendő ügyfelek meghallgatásáról és az igényeik megértéséről szól. Mondja el nekünk ezt az értékesítési megközelítést, mielőtt ténylegesen bekerülne az értékalapú eladási példákba.

mi az értékalapú értékesítés?

az értékalapú értékesítés olyan megközelítés, amelynek célja az ügyfél hasznosítása az értékesítési folyamat során. E módszertan szerint az értékesítési képviselők hangsúlyozzák, hogy konzultatívak és értéket nyújtanak az ügyfeleknek. Ennek eredményeként az ügyfelek értékesítési döntése attól függ, hogy a termék vagy szolgáltatás milyen lehetséges értéket tud nyújtani.

arról szól, hogy összpontosítson arra, amit az ügyfelek akarnak, amit jelenleg tapasztalnak, és hogyan segíthet nekik. Ezzel a megközelítéssel a megfelelő módon magasabb árakat számíthat fel az ügyfeleknek, miközben boldoggá teszi őket, mivel rájönnek, hogy értéket nyújt.

az értékalapú értékesítésnek számos jutalma van, és ha kiszámítja az értékesítési folyamatot, akkor világos lesz, hogyan segíthet az ügyfeleknek, és mi lesz a segítség értéke. Ez az értékesítési megközelítés megadja a tudást a termékek és szolgáltatások típusairól, amelyeket az ügyfelek jobb kiszolgálása és jobb nyereség elérése érdekében hozhat létre.

miért érdemes értékalapú értékesítést használni?

az értékalapú értékesítési modell használatának számos oka van, és ezek a következők:

figyelembe veszi az ügyfelek igényeit

az értékalapú értékesítéssel figyelembe veszi az ügyfelek igényeit és kívánságait, és felhasználja őket az ügyfelek döntéseinek befolyásolására. Értékesítési képviselőként arról van szó, hogy meggyőzzük a kilátást, hogy terméke vagy szolgáltatása tökéletesen illeszkedik az igényeikhez, és megéri a költségeket.

bevonja az ügyfeleket és magasabb nyereséget hoz

az értékalapú értékesítés segít a kilátások bevonásában, és a termék áráról vagy szolgáltatásáról az általuk elért előnyökre helyezi a hangsúlyt. Értékesítési képviselőként használhatja az értékalapú értékesítés taktikáját, hogy lenyűgözze a kilátásokat. Ennek eredményeként türelmetlenek lennének a megoldás használatának megkezdéséhez. Ez segít abban, hogy gyorsabban és magasabb áron lezárja az ügyleteket, és végül több hatalmas nyereséget érjen el a vállalat számára. A megtakarított időt felhasználhatja arra, hogy kapcsolatba lépjen más kilátásokkal.

építsen egészséges kapcsolatot a Vevő és az eladó között

ahogy foglalkozik a potenciális ügyfelek igényeivel, és segít megérteni a megoldás értékét valódi aggodalommal, segít erős kötelék kialakításában Ön és a kilátás között. Amikor a vásárlók olcsó áron kapnak egy terméket, de nem tudják annak értékét, nem gondolkodnak kétszer, mielőtt átváltanak egy másik eladóra, aki alacsonyabb árajánlatot ad. Az értékalapú értékesítési megközelítés alkalmazása esetén azonban ez nem történne meg. Miután elmondta az ügyfeleknek a termék vagy szolgáltatás értékét, az árfaktoron túl gondolkodnak, amikor el akarnak hagyni téged.

hogyan kell használni az értékalapú értékesítést?

az értékalapú értékesítéshez néhány alapelvet kell követnie.

végezze el a kutatást

az értékalapú értékesítésben le kell zárnia az eladást úgy, hogy először a potenciális ügyfél igényeit helyezi el. Ehhez meg kell értened, hogy mik az igényeik. Amikor elkezdi gyűjteni az információkat egy potenciális vállalatról, tudnia kell, hogy mit csinálnak, és mi az iparáguk. Próbáld meg megismerni azokat a kihívásokat is, amelyekkel jelenleg szembesülnek. Ha megérted, hogy, kapsz, hogy hogyan lehet A szolgáltatás kilátások.

kerülje a búvárkodást az értékesítési pályán a korai szakaszában

lehet, hogy csábító, hogy a pályán a termék vagy szolgáltatás, amint a helyszínen a kilátás, de tartózkodnia kell ezzel. Még akkor is, ha az első lépésben sok részletet gyűjtött össze a kilátásról, jobb, ha közvetlenül a kilátásból hallja. Hagyja, hogy a potenciális ügyfél elmagyarázza, mit akar pontosan. A bizalom kiépítésén kívül megmutatja, hogy valóban érdekli a kilátások problémáinak megoldása. Ez segít növelni az üzlet lezárásának esélyeit.

mondja el, hogyan illeszkedik a termék a kilátások igényeihez

a kilátás csak azért keres új terméket vagy szolgáltatást, mert van néhány megoldandó kérdésük vagy teljesíteniük kell. Annak érdekében, hogy a potenciális ügyfelek megértsék, hogy a termék vagy szolgáltatás megoldja a problémát, meg kell mondania, hogy a termék vagy szolgáltatás miért oldja meg a problémákat.

megemlítheti, mi különbözteti meg versenytársaitól, miközben biztosítja, hogy pontjai megfeleljenek az ügyfelek igényeinek.

a kilátások oktatása ahelyett, hogy eladná

azáltal, hogy először oktatja a kilátást, megbízhatóvá válik a szemükben, és minden alkalommal tanácsot és információt kérnek tőled. Ez végül, hogy a kilátás hajlandó megvásárolni a terméket vagy szolgáltatást, mert már megnyerte a szívüket bemutatásával érdeklődését a probléma megoldása.

vegye át a kilátást a vásárlási folyamaton keresztül

az értékalapú értékesítésben tanácsadóként kell eljárnia a kilátások számára, és segítenie kell őket a helyes döntés meghozatalában. Segítőként viselkedhet, ötleteket és stratégiákat kínálhat, de hagyja, hogy a kilátások saját döntéseket hozzanak. Meg kell adnia nekik a kormánykereket, miközben segít nekik az irányokban. Furcsának tűnhet, hogy ami az eladó számára elengedhetetlen, bosszantó a kilátásokra. Ez az egyik oka annak, hogy az értékesítési megközelítést (a CRM és az értékesítési csővezetéket is) úgy kell megterveznie, hogy szinkronban legyen a potenciális vásárlási út mérföldköveivel.

tartsd meg a hangnemet társalgási

amikor kapcsolatba lépsz a kilátásokkal, elengedhetetlen a barátságos és társalgási hang fenntartása. Ez azt mutatja, hogy nem azért van, hogy eladjon, hanem hogy segítsen a kilátásban.

a beszélgetés személyes érintésének egyik nagyszerű módja az, ha úgy beszélsz, mintha egy barátoddal beszélgetnél, és nyitott kérdéseket teszel fel. Ezekre a kérdésekre nem lehet egyszerű igen vagy nem választ kapni. Magyarázatot kell kérniük a kilátás végétől. Ennek azonban elég valódinak kell lennie, és úgy kell éreznie, hogy érdekli a kilátás. Beszélhet más közös érdekekről is, amelyeket megoszt.

érték hozzáadása minden alkalommal

amikor kapcsolatba lép egy kilátással, hozzá kell adnia az értéket, hogy hosszú távú kapcsolatot építsen ki velük. Egy másik szempont, amelyet meg kell jegyezni, hogy az embereket nem érdekli, hogy veled beszéljenek, anélkül, hogy számukra bármilyen előnyük lenne. Úgy éreznék, hogy elvesztegették az idejüket, amikor nem kapnak semmi értéket cserébe. Így, minden interakcióban, valami értékesnek kell lennie a kilátás számára. Nem kell, hogy mindig materialista legyen.

meg kell, hogy a másik személy úgy érzi, kívánatos. Ezt úgy teheti meg, hogy lehetővé teszi számukra, hogy többet beszéljenek a beszélgetések során, megosszák a vállalkozásuk szempontjából releváns tartalmat, és gyakran kapcsolatba lépjenek velük.

értékalapú értékesítési példák

meg kell raring tudni, hogyan lehet tenni az elvek értékalapú értékesítés gyakorlatba. Keressen néhány értékalapú értékesítési példát az alábbiakban, amelyek elmagyarázzák, hogyan kell az értékalapú értékesítés alkalmazását a Való Világban.

értékalapú értékesítés a szoftverben

amikor a szoftveriparról beszél, észre kellett vennie az árképzési szintek használatát a szoftverplatformok értékesítéséhez. A cél itt az, hogy segítsen a Vásárlónak eldönteni a szükséges funkciókat, Ugyanakkor segítse a szoftvercéget nagy nyereség megszerzésében.

fontolja meg a SalesBlink példáját,

a SalesBlink értéket kínál ügyfeleinek azáltal, hogy különleges 15% kedvezményt ad az éves számlázásra. Az éves számlázás nagyobb kedvezményt kap, mint a havi számlázás.

értékalapú értékesítés az informatikai szolgáltatásokban

amíg nem kell kapcsolatba lépnie az informatikai szolgáltatóval, az általuk nyújtott szolgáltatás jól működik. Tehát hogyan lehet értéket adni az informatikai szolgáltatásoknak? A válasz erre egy leállás használata lenne. A leállás elkerülésének értéke a leállás jelentésétől és a vállalat méretétől függ.

a jelentések szerint a hálózati leállás 300 ezer dollár/óra leállást okozhat.

ez a szám az ügyféltől függően változhat.

itt van, hogyan lehet kommunikálni az ügyféllel,

Ön-mennyibe kerülne, ha van egy hálózati leállás egy órára?

ügyfél – fogalmam sincs.

Ön-Egyes jelentések szerint $300k/óra. Így van?

Ügyfél – ez túl magas. Körülbelül 40 ezer dollárnak kell lennie

a fenti esetben hagyja, hogy az ügyfél saját maga állítsa be az értéket.

értékalapú értékesítés-a tervezés értéke

a pénzhez nem kapcsolódó dolgok értékelése bonyolult lehet, és ez magában foglalja a tervezést is. Az ilyen dolgok értéke attól függ, hogy mit hisz az ügyfél. A tervezéshez előfordulhat, hogy az ügyfelek fejében nincs előre rögzített érték. A korábbi tapasztalatok alapján rögzítenék az árat, vagy az interneten keresnék az árat, hogy ötletet kapjanak.

azonban ez rajtad múlik, hogy változtatni a szempontból. Például a logóknak többe kell kerülniük, mint a könyvborítóknak, mivel segítenek a márkák elismerésében és nem változnak.

az értékalapú értékesítés csak akkor működhet, ha az ügyfél problémájának végére jut, és hogyan fogja használni a megoldást.

logót eladni a Pepsinek értékesebb, mint ugyanazt a logót eladni a környéken lévő teaboltnak. Óriási különbség van az értékekben.

meg kell értenie a potenciális ügyfél igényeit és helyzetét.

általános példa az értékalapú értékesítésre

itt van egy másik értékalapú beszerzési példa,

Vegyünk egy olyan vállalatot, amely izzókat igényel, mert az előzőek hibásak voltak. Az XYZ izzó cég értékesítési képviselője 500 dollárért kínál izzókat. A vevő cég költségvetése azonban csak 350 dollár. Ha az XYZ vállalat csökkenti az árat, a vállalat nem fog profitot elérni.

most a vevő cég tudja, hogy a legvalószínűbb, hogy hibás termékeket kapnak kedvezményes áron. Itt működnek az értékalapú értékesítési technikák. Az értékesítési képviselő is szurok az izzók ő kínál, mint a nagy hatékonyságú is, hogy hosszú ideig tart. Annak ellenére, hogy a költségek túl magasak, a kilátás érdeklődést mutatna, ha az értékesítési képviselő hangsúlyozta az izzók hosszú élettartamát. Megemlítheti, hogy kevesebb energiát használnának, mint olcsóbb társaik.

a lényeg itt az, hogy annyi funkció meghallgatása után a kilátás kevésbé valószínű, hogy alku lesz, és lezárhatja az üzletet.

következtetés

minden az Ön megközelítéséről szól, amikor az értékesítésről van szó. A megfelelő segíthet nagyobb nyereséget és elégedett ügyfeleket elérni. Ez a legtöbb vállalkozás mottója.

ha azt szeretné, hogy ügyfelei elégedettek legyenek, és többet számítsanak fel számukra az értékalapú értékesítés lehet a megfelelő megközelítés az Ön számára. Az értékalapú értékesítés az ügyfelek igényeinek és igényeinek teljesítéséről szól, miközben oktatja őket arról, hogyan szerezheti meg őket tőled! A legfontosabb különbség e stratégia és a hagyományos értékesítési technikák között az, hogy ahelyett, hogy a folyamat elején kemény eladással számolnák a kilátásokat, az értékalapú eladók arra összpontosítanak, hogy megértsék kilátásuk helyzetét, mielőtt bármit is dobnának. Miután ezek az eladók eleget tanultak a kilátások igényeiről vagy igényeiről, oktatási szakaszba lépnek, hogy elmagyarázzák, hogyan illeszkednek a termékük a legjobban ezekhez a vágyakhoz.