mikä on Arvomyyntiä – esimerkeillä

kaikilla myyjillä on yksi yhteinen motiivi, ja se on myyminen. Yrityksesi on nimittänyt sinut tekemään kauppoja, mutta toisinaan myynti ei ole ensisijainen tehtäväsi. Siinä arvomyynti tulee kuvaan mukaan. Arvomyynnissä on kyse asiakkaan hyödyttämisestä ja arvon tuottamisesta asiakkaalle. Kyse on mahdollisten asiakkaiden kuuntelemisesta ja heidän tarpeidensa ymmärtämisestä. Kerro meille tämä myyntitapa ennen kuin ryhdyt itse arvoperusteisiin myyntiesimerkeihin.

mitä on Arvomyynti?

Arvomyynti on lähestymistapa, jolla pyritään hyödyttämään asiakasta koko myyntiprosessin ajan. Kuten kohti tätä menetelmää, myyntiedustajat korostavat on neuvoa-antava ja tarjota arvoa asiakkaille. Näin ollen asiakkaiden myyntipäätös riippuu tuotteen tai palvelun mahdollisesta arvosta.

kyse on siitä, että keskitytään siihen, mitä asiakkaat haluavat, mitä he tällä hetkellä kokevat ja miten heitä voi auttaa. Käyttämällä tätä lähestymistapaa oikealla tavalla, voit periä korkeampia hintoja asiakkaille pitäen heidät onnellisina, kun he ymmärtävät, että olet tuottaa arvoa.

arvomyynnistä on monia palkintoja, ja jos lasket myyntiprosessin, selviää, miten voit auttaa asiakkaita ja mikä on avun arvo. Tämä myynti lähestymistapa antaa sinulle tietoa tyyppisiä tuotteita ja palveluja voit luoda palvella asiakkaita paremmin ja ansaita parempaa voittoa.

Miksi käyttää arvomyyntiä?

arvoperusteisen myyntimallin käyttöön on useita syitä, ja ne ovat seuraavat:

se ottaa huomioon asiakkaiden tarpeet

arvoperusteisella myynnillä huomioidaan asiakkaiden tarpeet ja tarpeet ja vaikutetaan niiden avulla asiakkaiden päätöksiin. Koska myynti edustaja, se on noin vakuuttava mahdollisuus, että tuote tai palvelu sopii täydellisesti heidän tarpeisiinsa ja on hintansa arvoinen.

se sitouttaa asiakkaita ja hakee sinulle suurempia voittoja

arvoperusteinen myynti auttaa sitouttamaan näkymiä ja siirtää niiden painopisteen tuotteen hinnasta tai palvelusta hyötyihin, joita he saisivat. Myyntiedustajana voit käyttää arvopohjaisen myynnin taktiikkaa vaikuttaaksesi tulevaisuudennäkymiin. Seurauksena, että, he olisivat kärsimättömiä alkaa käyttää ratkaisua. Tämä auttaa sinua sulkemaan tarjouksia nopeammin ja korkeammilla hinnoilla ja lopulta saada enemmän valtavia voittoja yrityksellesi. Voit käyttää säästyneen ajan saadaksesi yhteyden muihin mahdollisuuksiin.

Rakenna terve yhteys ostajan ja myyjän välille

kun käsittelet potentiaalisten asiakkaiden vaatimuksia ja autat heitä ymmärtämään ratkaisusi arvon aidosti huolestuneena, se auttaa rakentamaan vahvan siteen sinun ja näkymän välille. Kun ostajat saavat tuotteen halvalla hinnalla, mutta eivät tiedä sen arvosta, he eivät mieti kahdesti ennen kuin vaihtavat toiseen myyjään, joka antaa alemman tarjouksen. Arvoperusteisella myyntitavalla näin ei kuitenkaan kävisi. Kun kerrot asiakkaille tuotteen tai palvelun arvosta, he ajattelevat hintakerrointa pidemmälle, kun he haluavat jättää sinut.

miten käyttää arvomyyntiä?

tehdäkseen arvomyynnin on noudatettava muutamia periaatteita.

tee tutkimuksesi

arvomyynnissä sinun on suljettava kauppa asettamalla potentiaalisen asiakkaan tarpeet etusijalle. Jotta voit tehdä sen, sinun täytyy ymmärtää, mitkä heidän tarpeensa ovat. Kun alkaa kerätä tietoa Prospektin yritys, sinun täytyy tietää, mitä he tekevät ja mitä heidän toimialansa on noin. Yritä myös tutustua haasteisiin, joita he kohtaavat tällä hetkellä. Kun ymmärrät sen, saat nähdä, miten voit olla hyödyksi tulevaisuudennäkymille.

Vältä sukeltamasta myyntipuheeseen alkuvaiheessa

voi olla houkuttelevaa esitellä tuotteesi tai palvelusi heti, kun havaitset mahdollisuuden, mutta sinun on pidättäydyttävä tekemästä niin. Vaikka olet kerännyt monia yksityiskohtia näköpiiristä ensimmäisessä vaiheessa, on parempi kuulla se suoraan näköpiiristä. Anna potentiaalisen asiakkaan selittää, mitä he tarkalleen haluavat. Luottamuksen rakentamisen lisäksi se osoittaa, että olet aidosti kiinnostunut tulevaisuudennäkymän kohtaamien ongelmien ratkaisemisesta. Tämä auttaa lisäämään mahdollisuuksia saada kauppa päätökseen.

kerro, miten tuotteesi sopii prospects

prospect etsii uutta tuotetta tai palvelua vain siksi, että heillä on muutamia ongelmia ratkaistavana tai täytettävänä. Auttaa mahdollisuus ymmärtää, että tuote tai palvelu korjaa heidän ongelmansa, sinun täytyy kertoa, miksi tuote tai palvelu ratkaisee heidän ongelmansa.

voit mainita, mikä erottaa sinut kilpailijoistasi ja varmistaa samalla, että pisteesi vastaavat asiakkaiden tarpeita.

edistä tulevaisuudennäkymiä sen sijaan, että myyt

valitsemalla valistaa Prospektia ensin, tulet heidän silmissään luotettavaksi, ja he tulevat luoksesi kysymään neuvoa ja tietoa joka kerta. Se lopulta tehdä mahdollisuus valmis ostamaan tuotteen tai palvelun, koska olet jo voittanut heidän sydämensä esittelemällä kiinnostuksesi ongelman ratkaisemiseksi.

ota Prospekti ostoprosessin kautta

arvomyynnissä sinun on toimittava konsulttina näkymien suhteen ja autettava heitä tekemään oikea päätös. Voit toimia fasilitaattorina ja tarjota ideoita ja strategioita, mutta anna näkymän tehdä omat päätöksensä. Sinun täytyy antaa heille ohjauspyörän samalla auttaa heitä suuntiin. Voi tuntua oudolta, että myyjän kannalta oleellinen asia ärsyttää näköpiiriä. Tämä on yksi syy, miksi sinun pitäisi suunnitella myynti lähestymistapa (myös CRM ja myynti putki) siten, että se on synkronoitu virstanpylväitä Prospektin osto matka.

pidä äänensävysi keskustelevana

kun olet tekemisissä prospektien kanssa, on oleellista säilyttää ystävällinen ja keskusteleva sävy. Se osoittaa, että et ole siellä tehdä myyntiä, vaan auttaa näköpiirissä ulos.

yksi hieno tapa tuoda henkilökohtaista otetta keskusteluun on puhuminen ikään kuin keskustelisit ystävän kanssa ja esittäisit avoimia kysymyksiä. Näihin kysymyksiin et voi saada yksinkertaista ”kyllä” – tai ” ei ” – vastausta. Niiden pitäisi vaatia selitystä näköalapaikalta. Sen pitäisi kuitenkin näyttää riittävän aidolta ja tehdä näköpiiristä sellainen, että olet kiinnostunut. Voit puhua myös muista yhteisistä harrastuksistasi.

lisää arvoa joka kerta

aina kun sitoudut johonkin mahdollisuuteen, sinun on tuotava lisäarvoa rakentaaksesi pitkäaikaisen suhteen heidän kanssaan. Toinen huomionarvoinen seikka on se, että ihmiset eivät olisi kiinnostuneita puhumaan sinulle ilman, että siitä olisi heille mitään hyötyä. Heistä tuntuisi, että he ovat tuhlanneet aikaansa, kun he eivät saa vastineeksi mitään arvokasta. Jokaisessa vuorovaikutuksessa pitäisi siis olla jotain, jolla on arvoa tulevaisuudennäkymälle. Sen ei tarvitse olla materialistista koko ajan.

pitää saada toinen tuntemaan itsensä halutuksi. Voit tehdä tämän antamalla heidän puhua enemmän keskustelujen aikana, jakamalla heidän liiketoimintaansa liittyvää sisältöä ja ottamalla heihin usein yhteyttä.

Arvomyyntiesimerkkejä

on oltava raivoissaan tietääkseen, miten arvomyynnin periaatteet voidaan toteuttaa käytännössä. Alla on muutamia arvoperusteisia myyntiesimerkkejä, jotka kertovat, miten arvoperusteista myyntiä kannattaa soveltaa reaalimaailmassa.

arvoperusteinen myynti ohjelmistoalalla

kun puhutaan ohjelmistoalasta, on täytynyt huomata hinnoittelutasojen käyttö ohjelmistoalustojen myynnissä. Tavoitteena on auttaa ostajaa päättämään tarvitsemansa ominaisuudet ja samalla auttaa ohjelmistoyhtiötä tekemään suuria voittoja.

harkitse esimerkiksi Salesblinkiä,

SalesBlink tarjoaa asiakkailleen arvoa antamalla erityisen 15% alennuksen vuosilaskutuksesta. Vuosilaskutus tuo sinulle suuremman alennuksen kuin kuukausilaskutus.

arvoperusteinen myynti IT-palveluissa

niin kauan kuin ei tarvitse ottaa yhteyttä IT-palveluntarjoajaan, heidän tarjoamansa palvelu toimii hyvin. Joten, miten voit asettaa arvoa IT-palvelut? Vastaus siihen olisi katkos. Katkoksen välttämisen arvo riippuu katkoksen merkityksestä ja yrityksen koosta.

raportit sanovat, että verkon katkos voi aiheuttaa seisokkeja $300k/tunti.

tämä numero voi vaihdella asiakkaan mukaan.

Näin voit kommunikoida asiakkaan kanssa,

Sinä – paljonko maksaisi, jos verkko katkeaa tunniksi?

asiakas – minulla ei ole aavistustakaan.

You-joidenkin raporttien mukaan $ 300k / tunti. Niinkö?

asiakas-se on liian korkea. Sen täytyy olla noin $40k

edellä mainitussa tapauksessa annat asiakkaan määrittää arvon itse.

designin Arvonmyyntiarvo

sellaisten asioiden arvottaminen, joilla ei ole yhteyttä rahaan, voi käydä hankalaksi, ja siihen kuuluu design. Tällaisten asioiden arvo riippuu siitä, mitä asiakas uskoo. Designille ei myöskään välttämättä ole asiakkaiden mielessä ennalta määrättyä arvoa. He korjaisivat hinnan aiempien kokemusten perusteella tai hakisivat hinnan netistä saadakseen idean.

on kuitenkin sinun asiasi muuttaa heidän näkökulmaansa. Esimerkiksi logojen täytyy maksaa enemmän kuin kirjojen kannet, koska ne auttavat antamaan brändeille tunnustusta eivätkä muutu.

voit saada arvomyynnin toimimaan vasta, kun selvität asiakkaan ongelman ja sen, miten hän käyttää ratkaisuasi.

logon myyminen Pepsille on arvokkaampaa kuin saman logon myyminen naapuruston teekaupalle. Arvossa on valtava ero.

on ymmärrettävä potentiaalisen asiakkaan tarpeet ja heidän tilanteensa.

yleisesimerkki arvoperusteisesta myynnistä

Tässä toinen arvoperusteinen ostoesimerkki,

harkitse yritystä, joka vaatii hehkulamput, koska edelliset olivat viallisia. XYZ-polttimoyhtiön myyntiedustaja tarjoutuu toimittamaan polttimoita 500 dollarilla. Ostajayhtiön budjetti on kuitenkin vain 350 dollaria. Jos XYZ-yhtiö laskee hintaa, yhtiö ei tee voittoa.

nyt ostajayritys tietää saavansa viallisia tuotteita todennäköisimmin alennushintaan. Tässä toimivat arvopohjaiset myyntitekniikat. Myyntiedustaja voi laittaa tarjoamiaan polttimoita tehokkaina, pitkään kestävinä. Vaikka kustannukset ovat liian korkeat, mahdollisuus osoittaa kiinnostusta, jos myyntiedustaja korostaa sipulien pitkäikäisyyttä. Hän voi mainita, että he käyttäisivät vähemmän valtaa kuin halvemmat kollegansa.

pointti tässä on se, että kun on kuunnellut niin monia ominaisuuksia, on epätodennäköisempää tinkiä ja saattaa lyödä kaupat lukkoon.

Conclusion

it is all about your approach when it comes to mying. Oikea voi auttaa hakemaan sinulle suurempia voittoja ja tyytyväisiä asiakkaita. Se on useimpien yritysten motto.

jos haluat ilahduttaa asiakkaitasi ja veloittaa heiltä enemmän tarjoamalla lisäarvoa, arvoperusteinen myynti voi olla sinulle oikea lähestymistapa. Arvoperusteisessa myynnissä on kyse asiakkaan toiveiden ja tarpeiden toimittamisesta ja samalla siitä, miten he saavat ne sinulta! Keskeinen ero tämän strategian ja perinteisten myyntitekniikoiden välillä on se, että sen sijaan, että veloitettaisiin näkymiä kovalla myynnillä prosessin alkuvaiheessa, arvoperusteiset myyjät keskittyvät ymmärtämään näkymänsä tilannetta ennen pitching mitään. Kun nämä myyjät ovat oppineet tarpeeksi näköpiirissä n haluaa tai tarpeet, he siirtyvät koulutusvaiheeseen selittää, miten heidän tuote parhaiten sopii nämä toiveet.