syleilee pitkää häntää
kaksikko perusti pienen IT-palveluyrityksen nimeltä Spinners, perustuen liiketoimintasuunnitelmaan, jonka he laativat luokan toimeksiantoa varten. Tehdessään tutkimusta liiketoimintasuunnitelmaansa varten he saivat Time Warnerilta mahdollisuuden kehittää joitakin verkkosivustoja.
Spinners kasvoi työllistämään 40 henkilöä, ja se myytiin maailmanlaajuiselle teknologiayritykselle iXL: lle piste com-nousukauden huumassa. Running spinnerit tarjosivat Shahille ja Coninelle mahdollisuuden laajentaa tietämystään verkosta sen räjähtäessä valtavirtaan. Shah ja Conine perustivat Simplify Mobilen, joka oli varhainen matkapuhelinten ohjelmistojen kehittäjä. He myivät tämän startupin teleyhtiölle, mutta kokemus jätti heidät nälkäisiksi suuremmille mahdollisuuksille.
he päättivät lopulta, ettei heidän isompi mahdollisuutensa ollutkaan niin suuri. Itse asiassa se oli aika pieni: linnunpönttöjä. Shah ja Conine näkivät markkinarako yrityksiä popping ympäri Webiä. Nämä vaatimattomat äiti-ja pop-kaupat kasvoivat tasaisesti ympäristössä, jossa luottamus verkkokauppaan oli romahtanut piste-yhtiöiden romahdettua. Termi ”pitkä häntä” oli vielä keksitty noin tuotteita, jotka eivät ole massa vetovoimaa, mutta edustavat melkoinen markkinoilla maailmanlaajuisesti. Ei olisi ollut järkevää perustaa kivijalkamyymälää, joka myy vain linnunpönttöjä, mutta kun pääsee koko maailmaan potentiaalisena asiakaskuntana, linnunpönttömyymälä voi tehdä sievoisen voiton tarjoilemalla tuolle pitkälle hännälle.
CSN Stores, heidän ensimmäinen verkkokaupan startup, perustettiin kesällä 2002. Yhtiö perusti roster yli 200 niche sähköisen kaupankäynnin sivustoja nimiä, jotka näyttävät outolandish nykypäivän virallistettu sähköisen kaupankäynnin maisema, mukaan lukien HotPlates.com ja AllRoosterDecor.com. jokainen sivusto merchandized tuotteita perustuu kapea teema, kuten tv seisoo, kaappikellot, ja postimerkkejä. Shah ja Conine sovellettu niiden vuosien kokemus web tuotteita, jotka muut verkkokaupan sivustot olivat suurelta osin huomiotta.
oman tiensä löytäminen
”yksi asia, joka mahdollisti menestymisen”, Shah sanoo, ”oli se, että meillä oli sellainen palvelumentaliteetti kuin jälleenmyyjänä pitää olla, mutta meillä oli myös teknologia ja määrälliset taidot, jotka periaatteessa varmistivat, että sivusto oli erittäin toimiva, hyvin suunniteltu ja helppo navigoida.”
he käyttivät Googlen ja Yahoon maksullisia mediatyökaluja mainostaakseen hyvin tiettyjä avainsanoja vastaan, seuratakseen mistä liikenne oli tulossa ja tehdäkseen arvioita siitä, mikä toimi ja mikä ei perustunut saapuviin hakutietoihin. Nämä analyyttiset työkalut olivat tuolloin tuoreita, joten ne pystyivät tekemään datalähtöisiä päätöksiä, joissa perinteiset vähittäismyyntikilpailijat olivat vertailussa sokkona.
heidän asiakaskyselyidensä perusteella yhdistymismahdollisuudet paljastuivat. Rakentaminen vahva yksittäinen brändi mahdollistaisi enemmän toista liiketoimintaa, koska asiakkaat todennäköisesti ostaa toinen keittolevy saattaa olla kiinnostunut ostamaan joitakin kukko sisustus sijaan. Vaikka erilaisten tuotemerkkien perustaminen kapealle tuotekategorialle toimi hyvin, he tajusivat, että pitkän aikavälin menestys luo vahvan yhtenäisen brändi-identiteetin.
ajan myötä yritys siirtyi vähitellen täyttämään aukkoja markkinoilla, joita he löysivät huonekaluista ja sitten sisustuksesta, sisustuksesta ja taloustavaroista. Heidän monet kapeat kategoriansa hyytyivät hitaasti yhdeksi mega-kategoriaksi: ”home.”He karsivat kategorioita, jotka eivät sopineet tähän uuteen brändiin. Vuonna 2011 yhdistyminen huipentui uuden kodintavarabrändin syntymiseen: Wayfair.com.
erottaa Hikan trendeistä
keskustellessaan Wayfairin historiasta ja sen esi-isistä, Shah puhuu siitä, kuinka piste-Comin rintakuva oli siunaus yhtiölle, koska se selvitti suuren osan kilpailijoista. Kun hän viittaa vuoden 2008 finanssikriisiin, hän suhtautuu asiaan myös aurinkoisesti. Vaikka huonekaluteollisuus kokonaisuudessaan supistui 100 miljardista dollarista 70 miljardiin dollariin seuraavien kahden vuoden aikana, Wayfair itse asiassa kasvoi tuona aikana.
” havahduimme siihen, että asiakkaat viihtyivät yhä paremmin verkossa . Ja eräänlaisen vakavan häiriön aikana he ovat halukkaampia muuttamaan tapojaan kuin aikoina, jolloin asiat ovat hyvin”, Shah sanoo. ”Kasvaessaan tuon ajanjakson aikana monet toimittajamme, joilla oli ollut haasteita, tajusivat, että verkkokauppa on todellinen mahdollisuus, koska he kävivät läpi tuon ajanjakson kanssamme samalla, kun osa heidän muista asiakkaistaan teki sopimuksen.”
Shah korosti, että on tärkeää erottaa toisistaan pitkän aikavälin maalliset suuntaukset, jotka vaikuttavat kokonaisiin markkinoihin tai talouksiin pitkinä ajanjaksoina, ja lyhyen aikavälin hidastetöyssyt ja nousut, jotka vaikuttavat yrityksiin aika ajoin. On vaikea yrittää arvioida uuden teollisuussegmentin tai-luokan elinikää, tai ajastaa markkinoiden romahdusten ja takaisinvetojen oikut, joten Shah suosittelee yrittäjiä sen sijaan miettimään käyttämiään palveluita, miettimään, mikä on mahdollista nykyisillä tuotteilla ja palveluilla, ja katsomaan, jos he voisivat parantaa niitä jotenkin. Ainoat Vältettävät alueet ovat hänen mukaansa ahtaat tilat, joissa selvät voittajat ovat jo vakiintuneet.”
toisaalta iso innovaatio vakiintuneessa tuotekategoriassa voi vielä voittaa.
”en voi kuvitella, että olisi kulmaa aloittaa ateriakuljetus tänään ja olla voittaja”, Shah sanoo. ”Mutta ehkä sinulla on idea, jonka avulla voit tehdä sen, joten se on mitä sinun täytyy päättää. Google oli viimeinen suurista hakukoneista. Sitä edelsi aika moni.”
Passion for product
saattaa kuulostaa siltä, että Shah ja Conine kompastuivat kotitarvemyyntiin, mutta Shah tyrmää kärkkäästi tämän käsityksen, että he olisivat olleet kiinnostuneita vain luokan markkinapotentiaalista.
”sinun pitää suhtautua ajatukseen intohimoisesti. Uskon, että haaste on se, että jokainen idea — on hyviä päiviä ja on vaikeita päiviä, eikä kaikki ole aina helppoa ja yksinkertaista, joten intohimo on se, mikä pitää sinut liikkeellä, kun asiat ovat kovempia. Jos keksit idean, koska pidät sitä hyvänä liikeideana tai tuottoisana, – on hyvin vaikeaa olla yhtä intohimoisesti ja innostuneesti liikkeellä.”
Shahille tämä intohimo merkitsee Wayfairin tavarantoimittajille enemmän oivalluksia asiakkaiden käyttäytymisestä kuin he saivat perinteisen vähittäiskaupan kautta. Toisin kuin kivijalkakauppa, Wayfair pyrkii pois tieltä, vaikka sillä on välittäjän rooli toimittajan ja loppuasiakkaan välillä.
”hekin ovat yrittäjiä”, Shah sanoo. ”Ja he haluavat hallita kohtaloaan.”Shah lyö vetoa, että jos Wayfair pystyy tarjoamaan näille toimittajille parhaan logistiikan ja analytiikan, toimittajat voivat keskittyä tekemään parhaita tuotteita. Verkkokaupan logistiikka ja analytiikka voivat tuntua par-kurssilta vuonna 2020, mutta Shah ja Conine auttoivat innovoimaan, mitä myyjät nyt odottavat perusominaisuuksina. Ennen verkkokauppaa tavarantoimittajilla oli suhteellisen vähän näkyvyyttä siihen, miten vähittäisasiakkaat reagoivat ostoksiinsa.
”käytämme paljon aikaa vain varmistaaksemme, että toimittajat ymmärtävät kaikki työkalut, joita meillä on alustallamme”, Shah sanoo.
Boston Proud
valtaosa Wayfairin henkilöstöstä työskentelee tällä hetkellä kotoa käsin, ja yhtiö jatkaa kasvuaan pandemian aiheuttamasta häiriöstä huolimatta. Mutta Wayfair Boston juuret ovat edelleen vahva osa yhtiön identiteetti, joten älä odota pääkonttori mennä maantieteellisesti hajautettu tahansa pian. Vaikka wayfairilla ei ole läheistä pääsyä New Yorkin pankkisektorille eikä San Franciscon vahvaan teknologiaekosysteemiin, se hyötyy sijainnistaan rakastetussa ja edullisessa kaupungissa. Elämänlaatu, että Boston tarjoaa, verrattuna suurempi tech solmukohtia, mahdollistaa Wayfair houkutella ja säilyttää lahjakkuutta, erityisesti kokeneempia ammattilaisia, joilla on perheet tai jotka haluavat juurtua.
” se on hieno kaupunki”, Shah sanoo vedoten Bostonin tunnettuihin terveydenhuoltolaitoksiin ja vahvaan akateemiseen perintöön, jossa on kaksi maailman kymmenestä parhaasta yliopistosta sekä yli 100 korkeakoulua ja yliopistoa metroalueella. Wayfair rekrytoi paljon näistä laitoksista. Myös Bostonista on tulossa melkoinen määrä teknologiainnovaatioita. ”Viimeisen vuosikymmenen aikana, Piilaakson jälkeen, Boston on ollut toiseksi menestyksekkäin sarja teknologian tuloksia. Pandemiasta huolimatta Shah on napakka Bostonin kaltaisten kaupunkien vetovoimassa houkutellakseen kunnianhimoisia ihmisiä.
sään aiheuttamat myrskyt
Shah yrittää säilyttää keskittymisensä pandemian ja siihen liittyvien karanteenien ja sulkujen aikana. Vaikka vuosi 2020 on ollut kivijalkakauppiaille vaikea, verkkokauppapaikoilla on hyvät mahdollisuudet tarjota asiakkaille vaivattomia toimituksia. Kaiken lisäksi Wayfair myy tuotteita, joiden avulla ihmiset saavat kotinsa tuntumaan kodikkaammalta.
”näimme, että kysyntä alkoi nousta heti”, Shah sanoo. ”Asioita, joita käytät ruoanlaittoon, kuten jääkaapit, pakastimet, astiat; asioita, joita käyttäisit lasten kotona, kuten lasten pöydät, Lasten huonekalut, trampoliinit, keinut; ja asioita, joita käyttäisit työskennellä kotona, kuten pöydät ja toimistotuolit.”
muutamassa viikossa tämä uusi kysyntä levisi muihin kategorioihin. Viime kädessä kasvanut kysyntä on jatkunut, mutta alkuvaiheen piikin laannuttua ja COVID-19: n tuotua suuria seisokkeja liiketoiminta kohtasi valtavaa epävarmuutta.
”emme osanneet sanoa, miten talous tulee pärjäämään, emme tienneet, minkälaista elvytystä on tulossa, emme tienneet, mitä taloudellista tukea tulee olemaan”, Shah sanoo. ”Ja niin, pelko ei ollut niin paljon, että emme nähneet kysyntäpiikki, pelko oli vain noin kestävyyttä ja mitä tapahtuisi seuraavaksi.”
Shah myöntää, että jossain määrin yritykset eivät voi tehdä paljoakaan valmistautuakseen COVID-19-pandemian kaltaiseen häiritsevään tapahtumaan, ja tällaisesta häiriöstä mahdollisesti aiheutuviin kysyntäpiikkeihin ja-notkahduksiin. Hän kiittää yhtiön jatkuvaa kasvua kyvystä kestää arvaamattomia tapahtumia. Wayfair on ollut julkisuudessa kuusi vuotta. Vuonna 2014 yhtiön Vähittäismyynti kiipesi yli 1,1 miljardin dollarin. Vuonna 2020 Wayfairin myynti on 13-14 miljardia dollaria. Nopean skaalauksen läpikäyminen on mahdollistanut sen, että yhtiö pystyy paremmin selviytymään kysyntäsokeista.
tälläkin tyynyllä Shah päätti huhtikuussa tehdä pääomasijoituksia 535 miljoonan dollarin edestä.
”en usko, että olisimme päässeet perinteiseen velkaan helposti ja nopeasti, ja näkemyksemme oli, että jos aiomme kerätä rahaa, haluamme tehdä sen aika nopeasti. Odottaminen ei ole hyvä liike, koska jos päädyt tarvitsemaan pääomaa, et pysty saamaan sitä”, Shah sanoo.
keskustellessaan yrityksistä, joita hän kunnioittaa, Shahin ensimmäinen vastaus on odottamaton, teknologiajohtajalle. Hän ihailee Warren Buffettia ja Charlie Mungeria Berkshire Hathawayn vakaasta ohjauksesta ja siitä, miten he pitivät yllä merkittävää kasvua pitkän ajan kuluessa pitäytymällä ydinperiaatteissaan.
”minulla on tapana, etten innostu liikaa asioista, jotka tulevat liian nopeasti tai menevät liian nopeasti alas”, hän sanoo. Hän on enemmän vaikuttunut yritykset, jotka ovat siinä pitkän matkan sijaan tech darlings, jotka kokevat massiivinen, nopea kasvu, joka saattaa osoittautua maku-of-the-kuukausi. Kuten Wayfair tulee sen 19. toimintavuosi (laskien CSN vuotta), on selvää, että tämä ajattelutapa on palvellut co-perustaja hyvin.